Ventas cotidianas

cierre-de-ventas-1200419115591037-3-thumbnail-4Dicen que los vendedores somos malos compradores, sin embargo, nos fijamos sobremanera en las técnicas que emplean con nosotros los que nos quieren vender algo.

He aquí tres experiencias que tuve entre los meses de Abril y Julio. Madrid, Pamplona, y La Manga son los escenarios elegidos. Empecemos.

1. Venta de tarjetas descuento para un local de copas ( Madrid )

Allá por Abril, me encontraba en Madrid con la empresa, para partir al día siguiente rumbo al norte de Italia, a visitar a un proveedor.

Después de dar buena cuenta de una cena ligera en el Restaurante Capitán Alatriste , a saber : morcillas, cortezas de cerdo, callos, pimientos, chuletón.. y después del consabido y mal llamado digestivo, nos dirigimos a un local cercano para tomarnos una copa.

Se encontraba en frente del local un vendedor del local intentando que los clientes entraran a tomar una copa. Mis compañeros entraron, y a la media hora y extrañados por mi tardanza, salieron en mi búsqueda. Me encontraron rodeado por 5 o 6 personas, y pensaron que me había metido en un lío. Nada más lejos de la realidad , soy pacífico ( smile ). Me encontraba dando un ” Clinic ” improvisado y callejero a los dos porteros, a los dos “tarjeteros ” y al encargado del local.

El vendedor cometió el clásico error que cometen muchos vendedores :

Las características por sí sólas NO vendenI.L.

Es decir, sólo hablaba de las características de su oferta, sin ligar cada característica a una emoción, para después traducirla a beneficios. Le aconsejé que aplicara mi Modelo CEB ( Características + Emoción + Beneficios ), y que viera el resultado. Yo me quedé a observar desde la distancia, cómo se desenvolvía nuestro vendedor.

Se acercó un grupo de 4 chicas que charlaban animosamente entre ellas. Nuestro vendedor empezó a transmitir emociones ligadas a su oferta, y tras mi consejo, acabó diciendo ” La vida son momentos, y este, no se va a volver a producir”. resultado : entraron al local. Me dieron las gracias, y me invitaron a una copa.

2. Venta en tienda de calzado ( Pamplona )

Dado que somos seres emocionales, y que el 90% de los factores que deciden una venta son emocionales. Así lo expresé en  ” La emoción en las ventas “  El trato, la atención, y el esfuerzo percibido por el comprador dispensado por la vendedora, dependerá en gran medida el éxito o el fracaso de la venta.

¿ Cuántas veces, hemos estado dispuestos a gastar una cantidad importante de dinero, y el vendedor NO nos ha hecho la más mínima pelota, o no nos ha ” hecho el artículo” ?. Si a eso le añades, las caras de molestia que la dependienta ponía cuando le decía que estos zapatos no me gustaban,o no me calzaban bien… me molestó más los gestos de la vendedora, que el hecho que en Pamplona, encontrar los zapatos de caballero que me gusten, es harto complicado.

Otros errores que cometió fueron estas clásicas muletillas que odio :

  • “!!Pues son unos zapatos que se los está llevando todo el mundo!! . Y si yo NO QUIERO SER UNO MAS?. Haz sentir a tu cliente como si fuera el único sobre la tierra.
  • Cuando sale del almacén con más zapatos, me espeta un ¿ Qué ? , y yo le respondo ¿ Qué,de qué ?. Me traduce el lenguaje vernáculo ( smile ) y quería decir, que si me gustaban..
  • Otra muletilla típica “!Te sientan de maravilla !”. Parecía Porthos de los tres Mosqueteros!! !Tenía más punta que el pico de una plancha!. Le pregunté, si con los zapatos regalaban un florete. Huelga decir, que la dependienta no entendió mi humor, ni me siguió el rollo. Resultado : Dependienta mosquedada, y lo que es peor, sin saber porqué no había vendido, ni haber aprendido nada de la experiencia.

 

Trata a tu cliente como a tu mejor amigoI.L.

3. Venta en la Playa ( La Manga del Mar Menor )

Es admirable el esfuerzo que los senegaleses ponen en las playas para poder vender, gafas, bañadores, vestidos, bolsos, … Algunos además de esfuerzo ponen algo más, y esos son los que más venden.

Nuestro vendedor se llama Eliah ( o algo así ). Todos los días se recorría unos 10 kilómetros con una pesada mochila a sus espaldas. Aún así nunca dejó de sonreír. Al principio, no le hacía mucho caso, pero al sorprenderme con su sonrisa que dejaba al descubierto sus enormes dientes blancos, empecé a seguirle de cerca para ver sus resultados. Cada 5 sombrillas ( más o menos ) y 5 parejas jugando a las palas, así como alguna que otra sombrilla tipo Jaima ( smile ) que ocupaba media playa, había alguien que le paraba. En alguna ocasión vendía.

Eliah, no era el clásico plasta cansino, sino que sonreía, te miraba, y si captaba algún signo de interés, entonces sonreía aún más, y se acercaba.

Seguí observando, y después de haberlo visto y disfrutado de su arte , me sentía en deuda con él, le pregunté por un bañador, tamaño XXL. No tenía en ese momento, pero, a diferencia del 99 % de los vendedores, él se comprometió conmigo en conseguírmelo. A la semana, vino y me vendió a mí ( 3 bañadores ) a mi suegro ( 3 bañadores ) y a mi mujer ( 2 bañadores para su hermano ).

Cada vez que Eliah pasaba por mi zona, regalaba sonrisas a todos a los que conocía, que ya eran varios, y empezaban a ser numerosos.

En ventas, hay una técnica muy poderosa para ganar confianza con tu cliente, la SONRISA.

La distancia más corta entre dos seres humanos es la sonrisaGeorge Bernard Shaw

Bueno amigos, como veréis, soy un comprador exigente, qué no quiere decir bueno, y siempre analizo a todo aquel que me quiere vender algo, es un defecto incorregible mío. Han estado a punto de venderme varias veces, pero luego han cometido errores de bulto que han arruinado la operación. ¿ Sabrán ellos que los han cometido ?.

Os dejo este vídeo

Gracias por estar ahí!

 

 

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Ago, 12, 2014

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