Tu mochila para las ventas

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El otro día me encontraba en un semáforo con la radio apagada y la mente calma y abierta. Reflexioné mientras el semáforo se ponía en verde, sobre mi vida en este precioso y duro ( aunque ya no me lo parece) mundo de las ventas.

Si tuviera que enseñar a una persona que nunca ha trabajado en ventas le pondría en su mochila los siguientes “alimentos” que a mí me sirvieron en su día :

  1. Ganas de aprender; si crees que ya estás de vuelta de todo, esta profesión te sacude y te arroja a la arena de los bajos resultados. En esta y en todas las profesiones, la curiosidad y la mirada limpia sin condicionamientos de ningún tipo, esa mirada de niño fresca y ávida que tiene sed y hambre de conocimiento, es la que te llevará al éxito en cualquier profesión, y en particular en una tan exigente y cortoplacista como lo son las ventas. Parece un oximorón, el aprender y el término cortoplacista, pero no es para nada incompatible.
  2. Optimismo; !Cuánto lo echo en falta en los vendedores de hoy!. Todos los días sin excepción, compañeros de profesión me comentan lo mal que están las ventas, que si el mercado es un mercado de precio, que si los clientes son infieles por naturaleza, etc, etc. Nuestros pensamientos pesimistas moldean nuestro cerebro el cual genera comportamientos ineficaces y estériles en ventas, para saber más os recomiendo este libro sobre la mente llamado ” Mindsight” de Daniel Siegel. Esta virtud del carácter es crucial en nuestra profesión, y sin embargo poco entrenada. El 20 de Noviembre en Bilbao imparto “Psicología Positiva aplicada  a las ventas “en la que hablo de esta y otras virtudes claves para sobresalir en ventas.
  3. Actitud proactiva ; La contraria, la actitud reactiva está íntimamente ligada con el pensamiento pesimista. Si yo pienso que todo lo que sucede no puedo hacer nada ya que no depende de mí el cambiarlo, no haré nada, me quedaré en mi coche paralizado y sin querer hacer visitas. Esta actitud está muy extendida en ventas, todo lo malo que nos sucede es culpa del jefe, de mi prima, del Business Plan, de la crisis,… eso sí yo soy el más listo de los vendedores, soy el que más experiencia tiene de mi empresa, y ahora bien, ¿lo traduces en resultados?. Una vez me aconsejaron : ” si picoteas con los pavos te acabarás convirtiendo en uno de ellos”.! El principal responsable de tus resultados eres tú! , esto me lleva al siguiente alimento
  4. Rodéate de Vendedores de éxitoBusca lo extraordinario, huye de la masa, huye de los “estadistas“, de los “todólogos” en ventas, huye de los que están todo el día quejándose, criticando al Director Comercial, al jefe, huye de la mediocridad. Cuando te encuentres al típico “feldespato” que sólo habla de él y de su visión del mercado mundial de las especias -por decir algo-, HUYE!! . Cuando te encuentres a un vendedor de éxito, pégate a él. No te separes de él ni cuando vaya al baño ( smile ), bueno sí (smile ). Si encuentras vendedores a los que a pesar de la crisis les va bien, aprende de ellos, pídeles que te hagan “mentoring” , incluso !contrátalos!. Más allá de las enseñanzas comerciales de tu empresa, externaliza tu aprendizaje, busca estas perlas de oro, ellas te transformarán en un vendedor que venderá siempre, incluso batirás tus cifras de venta, aún en crisis.
  5. Humaniza tu experiencia de ventas; ya en este post, hablé de la importancia de humanizar nuestra experiencia de ventas, Daniel Pink en su fabuloso libro ” Vender es humano”, recalcó la importancia del ser humano en el proceso de ventas, este es el factor clave, y nunca, y digo nunca, podrá ser sustituido por una máquina. Si eso sucediera algún día y nos encontráramos con un “Cyborg” que actuara y vendiera, que llorara, que riera como lo hace un humano, ese día nuestra raza ya no existirá. El clliente compra experiencias, y sigue contigo por la calidad de esas experiencias. Si somos capaces de añadir valor de nuestra propia persona en el proceso, más allá de nuestro producto, no tendremos competencia, repito, NO TENDREMOS COMPETENCIA. Aquí comparto visión con Apóstrofe Comunicación, quien a través de este magnífico postresalta la importancia de dotar de humanismo nuestra profesión. Más allá de las técnicas están las personas, y más allá de nosotros, está nuestro cliente.
  6. Piensa en grande; decía Brian Tracy :” No pesquéis anchoas y si ballenas”. Esta norma la empecé a aplicar desde mis inicios en el mundo de las ventas, y te puedo asegurar que esta regla funciona. La calificación de los clientes potenciales que realizas antes de tus visitas es clave para que tus resultados aumenten de manera exponencial. No es más difícil, sino más largo. Estas operaciones son más complejas, requieren mayor preparación, pero estos clientes dan menos problemas y son más fieles.
  7. Alimenta tu ilusión; aquí cada vendedor tiene su receta que le funciona, en mi caso cuando las ventas no salen, recurro a la “caja de mis éxitos“, reforzando mi autoestima, posteriormente “discuto“mis creencias limitantes, y acto seguido hago lo que mejor cura las heridas, VISITAR, VISITAR, y VISITAR.
  8. Alimenta tu positividad; desde que descubrí la Psicología Positiva, he hecho “consciente” una virtud que ya tenía en mi persona, la positividad. Ahora recurro a técnicas para reproducirla a voluntad. Os pongo un ejemplo : cuando cierro una venta difícil e importante, a continuación recurro a un anclaje ( PNL) este es apretar los puños, y gritar BIEN!! SOY EL PUTO AMO (lo hago en silencio no te asustes, SMILE). A continuación me dirijo al coche, me pongo una canción de rock duro a todo volumen y me dirijo a mi siguiente visita. Intento que esa alegría que experimento, no se diluya rapidamente debido a mi mente exigente.
  9. Empieza de 0 ; lo que has vendido hoy, mañana no sirve. Pon tu cuentakilómetros a 0 y empieza de 0.
  10. Humildad; si quieres crecer debes ser capaz de identificar tus limitaciones, no sentirte más que nadie, y aprender todos los días. Si piensas que por llevar 30 años en las ventas, un junior no te puede enseñar algo, estás tremenda y fatalmente equivocado. No vayas de Super Sales Man.

Con esta mochila no cargada de piedras sino de fuerza, es como yo empecé, si te sirve alguna me alegro, y suerte!

Gracias por leerme-;))

 

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Oct, 23, 2015

  Ventas

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