TIC TAC

 

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Hoy toca ventas. Esa profesión tan apasionante, a la par que ” no urgente” y desconocida. Mi último artículo de ventas, llegó hasta el Diario de Arteixo en su página 9. Así que este mundo mágico de las redes, demuestra otra vez que su alcance es ilimitado.

Cuando camino por la calle, leo los anuncios de la prensa, los escaparates de las tiendas de diferentes sectores, veo la imperante necesidad que tienen de formarse en el arte de la venta. Aunque hay una máxima que se cumple siempre : ” Sin necesidad percibida, no hay venta“.

Así que aunque lo necesite, si él no lo ve necesario, no hay nada más que hablar.

Leo cosas como estas :

  • Dietas personalizadas; más vale, no vaya a ser que se la hagas a mi prima.
  • 1ª empresa en obtener el Certificado AENOR. ¿Y?
  • Atención personalizada; faltaría más. No la vas a dar a mi prima también.
  • Presupuestos a medida…

Podría seguir, basta con pasear o leer tanto prensa como redes, y a veces me pregunto ¿ Están esas empresas en el mismo mundo que el mío? o por el contrario ¿ Viven en universos paralelos, tangenciales y no coincidentes?. Te dejo la respuesta a tí.

Si no lo ponemos en VALOR,  NO VENDEREMOS.

 

En mi post ¿ Corren peligro los vendedores ? , expresé la fuerza de ventas de las naciones más desarrolladas, fuerza de ventas presente en todos los sectores. En E.E.U.U. 15 millones de personas, y como afirma D.H.Pink, más son las que practican la ” venta sin vender “, así que ¿ Cuándo te vas a tomar en serio tu empresa? Hoy hablaré especialmente de uno de ellos : las empresas TICs, o STAR UPs.

Los seres humanos, en ocasiones, muestran creencias extremas difícilmente modificables, y una de ellas hace referencia al mundo de las TICs.

Después de la conferencia ” Conecta y Cierra”, cuyo Taller presentaremos en Septiembre, que Neil Revilla y yo, dimos en la presentación del 1er Club Optitud de España, vimos que algunas empresas piensan que ambos mundos, el analógico y el digital son mundos diferentes. Como si el dueño de la Star Up, no necesitara saber vender en el cuerpo a cuerpo, como si a través de las plataformas On Line, redes sociales digitales, no necesitaran instruirse en lenguaje no verbal, pensamiento sistémico de nuestros compradores, tipo de personalidad del comprador, trabajo del optimismo, técnicas de venta, etc, etc. El ordenador lo hace todo, y no necesito, es más, renuncio al mundo físico por innecesario.

[Neil Revilla & Iosu Lázcoz=”No existe separación entre el mundo digital y el analógico, son el mismo mundo[/quote]

Pongamos dos ejemplos de lo que digo :

  • Las Star Ups en E.E.U.U., tienen que saber vender a los Business Angels, en primera instancia, y a los Venture Capital en proyectos de mayor envergadura.  No vale con conocer su producto, y que sea el mejor. Si no lo comunicas, si no lo sabes vender, no existes. En la película de Steve Jobs, había una escena, en la que los emprendedores tenían que seducir, no a todos, sino a alguno para lograr fondos. Sólo con pasión y un buen producto, en un mundo tan exigente y global como el nuestro, es condición necesaria pero NO SUFICIENTE.
  • En España, a menor escala, sucede lo mismo. Aquí nombro a Iñigo Fernández de Piérola CEO de la Star Up Neuron Up . Me ha contratado los últimos dos años, para hablar de ventas a emprendedores, varios de ellos empresas TICs. La necesidad, a la par , que vencer el miedo a salir a la calle, es su necesidad más acuciante. por si no fuera poco, no sólo tienen que saber vender, sino también deben controlar el lenguaje financiero, si no quieren que el inversor de turno les deje a la altura del barro. Fue un placer charlar con él, y muchas empresas TICs les recomiendo que asistan a alguna de sus charlas.

No existe tal separación, una vez hemos conectado por la vía digital, debemos pasar la prueba del algodón, iniciar la conversación, la relación humana, que será la que hará, no sólo cerrar las ventas, sino también hacer amigos y ampliar su círculo de influencia.

Las mejores TICs, las que más venden y a mayor margen, son las que entienden que el mundo 1.0. no está separado del 2.0, forman parte del mismo continuo. Las ventas son relaciones, y estas relaciones son humanas. El ser humano, es humano, y como tal ha de ser considerado por las empresas TICs.  Las TICs son herramientas diseñadas por humanos para humanos, no son herramientas diseñadas por un androide para humanos.

Entender que las TICs necesitan aprender “Soft Skills” ( optitud por ejemplo) a la par que técnicas de venta 2.0 y 1.0 fusionadas, sin separación, es clave para que el reloj siga haciendo TIC TAC.

Gracias por tu atención.

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Jun, 12, 2014

  Actitud

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