Supera el No

NuriaAlba14

 

Estoy encantado de escribir este nuevo co-post junto a la genial Nuria Alba ( @Nurialbap).

Dada la aceptación que tuvo Ponle sal a la venta nos hemos animado a escribir el segundo, en este caso abordaremos lo más difícil de las ventas, superar el NO.

 

Daremos unos cuentos Tips al respecto:

  1. Con el primer NO es cuando empieza la venta; tener un cliente, asintiendo todo lo que decimos, sin hacer una sola pregunta, y en modo “pasivo ON “, es lo peor que nos puede pasar en una visita de ventas. Así que cuando un cliente empieza a poner NOes, es cuando empieza de verdad la venta, ya que son una señal clara de interés. Así que recibámos los Noes con una sonrisa.
  2. No todos los NOes son negativos ; hay algunos como ” No conozco su empresa”, ” No acabo de comprender en qué me puede ayudar Vd“, “No tengo mucho tiempo“, ” Su servicio posventa no funciona muy bien “,…, todos ellos son señales de interés, señales de que el cliente te está prestando atención, por lo que es del todo positivo. !!Cuántas veces te habrá pasado, que te dicen que tienen sólo 5 minutos y acabas la vista después de hora y media!!
  3. Cada NO es una oportunidad disfrazada; Si somos capaces de procesar la objeción y de solucionarla, será un paso que nos acerque cada vez más al cierre definitivo, por lo que ! hemos de darles la bienvenida!. Estos NOes son los “puntos de dolor” del cliente, o “teclas candentes“, son los principales obstáculos que debes saltar, !!no te enrolles y soluciónalos!!.
  4. Ante cada NO, tómate tu tiempo antes de responder; si el cliente detecta que eres un sabelotodo, que tiene AL INSTANTE TODAS las respuestas aprendidas del cursillo que acaba de recibir, el cliente sentirá que no es importante para ti, que es uno más, la confianza se habrá quebrado. ! EMPATIZA DE VERDAD !, no eres un ROBOT, y NO VAYAS DE LISTO.
  5. Ante los NOes, PREGUNTA ; necesitas saber el verdadero motivo, la inquietud, necesitas saber toda la información posible sobre el proceso de venta que has iniciado, cuánta más información, mejor podrás adaptar tus productos a las necesidades de tu cliente. Pregunta, pregunta, y pregunta, sólo así podrás responder ante cada NO. La información es poder. ACLARA Y PARAFRASEA AL CLIENTE( esta técnica la explicaremos en otro post ).
  6. No me interesa; ¿ Por qué? ¿ Qué nos separa ?. Un NO hoy no tiene que serlo para siempre. este es un error que cometemos muchos vendedores, nunca volvemos. Hay cambios de opinión, mejores presentaciones, mejores y más productos, cambios en las empresas, etc,etc, así que cuando te digan NO, anota y sigue la gestión con la frecuencia que te marques.

Cedo las letras a Nuria:

Quiero aprovechar el post de hoy para daros las gracias a todos por la gran acogida que le brindásteis al post ” Ponle sal a la venta ” escrito junto a Iosu Lázcoz ( @ilazcoz), al que además de gratitud infinita por enseñarme tanto, le doy las gracias por ser mi amigo.

Fue tanta la emoción recogida a raíz del primer post, que hemos decidido seguir sumando y escribir un segundo, esta vez reflexionando sobre el temible NO en el proceso de la venta. Aquí os dejo mis tips : 

1.- Ofrece soluciones y tendrás un SI.

Estoy convencida que la mejor manera de conseguir un cliente es recibir el máximo de PREOCUPACIONES por su parte. Sí, leíste bien, dije preocupaciones y no objeciones. Los NO me interesa, NO tenemos presupuesto, NO es un buen momento y toda la extensa lista de NOes encierran una necesidad de solución y solucionar preocupaciones es una excelente manera de cerrar negocios.

 2.- Cree en tu producto/servicio y crearás el SI.

Si crees en tu producto/servicio, además de estar emocionado con lo que ofreces, te divertirás haciéndolo. Y si estás emocionado con lo que ofreces, tus argumentos movilizarán a su vez las emociones del cliente, transformando sus razones para no comprar en ganas de avanzar hacia el SI. Quizás no vendas hoy, pero te ofrecerán la oportunidad de una segunda reunión. ¡Emocionaste y despertaste interés!

 3.- Cuida los detalles, entrena la paciencia y definirás el NO de la mano del cliente.

Los detalles juegan a tu favor a efectos de definir de la mano del cliente “su problema”. Tus gestos, tu vocabulario, argumentar con un lenguaje positivo, mantener contacto visual y ofrecer una sonrisa en los momentos oportunos son elementos que transmiten confianza, sinceridad y experiencia. Mantener una actitud paciente frente a cada NO mientras nos centramos en la necesidad real, nos permite definir la “preocupación” del cliente y desarrollar conjuntamente con él todas las soluciones posibles.

4.- El NO nunca es una cuestión personal.

Te escucharon y te dijeron NO, pero no se trata de insistir hasta que te saquen a escobazos. ¡No seas pelma! Es el momento de entender que no es nada personal, que el NO es parte del aprendizaje en la venta que te ayudará a revisar tu oferta y mejorarla, a romper paradigmas, a transformar tu estrategia y hasta a transformarte a ti.

5.El NO es cuestión de ego. Las “preocupaciones” más comunes de los clientes están basadas en el ego, así que mantener una actitud amigable y evitar la confrontación hará que el cliente se sienta cómodo y comparta sus verdaderas necesidades contigo. Ofrece argumentos que incluyan testimonios del SI de otros clientes , sé de su equipo y recuerda que el que pelea no vende.

 6.- Un cliente es una persona que merece un trato único. Pregúntate qué gana cada cliente en concreto dándote el SI quiero, planifica cada reunión con antelación, revisa tu oferta y una vez delante del cliente echa mano de tu intuición y de tu capacidad de observación para convertirte en un socio de tu cliente.

 

DETERMINA como  llegar al SI en cada oportunidad, FíJATE metas constantemente, PERSISTE Y no te detengas en tu superación del NO.

Gracias por estar ahí.

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Ene, 14, 2015

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