Storytelling en ventas

 

Si hay una característica que es intrínseca al ser humano es su capacidad para contar y escuchar historias. Desde tiempos remotos, estas han sido transmitidas de generación en generación, y nos han transportado a tiempos y lugares inimaginables. Han sido grabadas en nuestros genes, como lo hizo el fuego y el agua.

Estas historias tenían una serie de elementos que hizo que fueran inmunes al paso del tiempo. Los mejores contadores de historias son los más demandados en todos los ámbitos. De los nacionales me quedo con Mario Alonso Puig, y de los internacionales, con Steve Jobs.

El “storytelling” es una corriente nueva, que como todo lo nuevo, acaba en “ing” (smile), y se ha estudiado mucho en los TEDs, en el Marketing y en la Publicidad, pero ¿qué pasa con las ventas?.

¿Qué sucede entonces con los discursos de ventas generados por nuestros vendedores? ¿Son las ventas susceptibles de poder aplicarse el “storytelling“?.

Todos vendemos todo el tiempo, no sólo los vendedores, seamos conscientes o no, y una de las maneras más poderosas de hacerlo es contando una historia. Para muestra os dejo este botón :

 

En mis formaciones dedico un tiempo a que mis alumnos cuenten una historia con sus productos o servicios, y es tal la sorpresa que se llevan, que esta se refleja en la elaboración de sus presentaciones. Rara vez han pensado hacerlas en clave “historias”.

Si no contamos historias a través de nuestro producto o servicio, conseguiremos que nuestra presentación sea monótona y carente de vida. Así no conectaremos con nuestro cliente @ilazcoz

Considero que el “Storytelling es una potente herramienta en ventas que debe incluirse en los discursos de nuestros vendedores. Este arte estará presente en la formación que impartiré en AIN, y forma parte de mi Modelo SELL it! . Empresas como KPMG ya adiestra a sus vendedores en sus discursos, aunque no le dan el enfoque “Storytelling”, sino que miden 5 parámetros meramente racionales.

Los mejores contadores de historias son los más cotizados, son los que más dinero recaudan para causas de diversa índole, y son los que consiguen más fondos de inversión para poder poner en marcha sus proyectos. Todos estos emprendedores tuvieron que contar una historia para poder conseguir fondos, tal y como relata Carmine Gallo en sus dos libros “Talk like a TED” y “The Storyteller,s Secret“.

El siguiente vídeo corresponde al abogado de derechos civiles del estado de Alabama,Bryan Stevenson. Este TED lo dio en 2013 y consiguió la ovación más prolongada en los 30 años de historia de las conferencias TED. Consiguió 55.000 $ por cada minutode intervención para una entidad sin ánimo de lucro. Si recurrimos a la retórica aristotélica, Bryan utilizó un 65 % de Pathos (empatía), contó 3 historias personales arrojando un 10% de Ethos ( ética del carácter ), y el resto, un 25% lo invirtió en elLogos (datos, estadísticas, hechos). ¿Cuál fue el resultado? La ovación fruto de la gran conexión que hubo con le público.

Ahí os dejo esta frase del gran Bryan Stevenson :

Tienes que hablar un lenguaje sencillo y que les resulte familiar a la gente para así poder conectar con ellos

 

Esta historia que contó Amy Purdy en este TED de 2011, conmocionó no sólo a los que lo visionaron, sino que le llevó a realizar una gira junto a Oprah Winfrey por 8 ciudades donde llenaron otros tantos estadios. Este TED sigue una estructura clásica de los mejores contadores de historias construida en 3 etapas :

  • Un villano que se da al principio de la historia, que hace conectar al público con ella. En este caso la enfermedad que le obligó a amputarle ambas piernas.
  • Lo que sucede después de amputarle las piernas, todos los problemas derivados.
  • Un héroe ; Amy. quien lanza un mensaje emponderador al público. ” Con imaginación, todos podemos derribar los muros y escribir nuestro propio libro de nuestra vida” .

 

 

Bien, hasta ahora hemos hablado de TEDs, los cuales consiguieron efectos colaterales muy beneficiosos para ambas causas. Pero, ¿qué pasa con los nuestros discursos en nuestras visitas de ventas?. Pues pasa exactamente lo mismo, debemos ser capaces de trasladar a nuestro cliente al lugar por él soñado, esta técnica se llama cierre secundario. Muy utilizada en la venta de vehículos. Y no estoy diciendo que cuando nos venden un vehículo los vendedores estén formados en técnicas de cierre o que cuenten las historias que nosotros, como cliente particular necesitamos. Para ello es clave la adaptación, la observación y las técnicas aplicar después.

Con lo que te daré 6 pautas que debes tener en cuenta a la hora de hacer tu discurso de ventas, y que su quieres ampliar y trabajarlas te espero en AIN:

  1. Los mejores “stoyteller,screen en la fuerza de sus ideas y persisten hasta que estas triunfen; perfecciona tus ideas fuerza hasta que se vuelvan del todo irresistibles
  2. Las historias más poderosas son las que contienen una serie de problemas por los que el contador ha pasado en primera persona. Su historia de superación y solución de ese problema es la que debemos contar.
  3. Estructura tu historia en tres partes, como sucede en las películas. Un inicio, una tragedia, y una solución. Las historias a su vez, yo las introduzco dentro de un Método de ventas, el Método SELL it!
  4. Haz que el Pathos (empatía) predomine en tu historia, ponte en el lugar de tu cliente, ponte sus zapatos y camina a su lado. Observa tu alrededor con sus ojos, él es el protagonista, no tú.
  5. Enlaza la presentación de tu servicio o de tu producto, con una misión, hacer crecer el negocio de tu cliente. Tú propósito último no es el de hacer dinero, sino el de hacer la vida mejor a tu cliente. Así que tenlo en cuenta cuando prepares tus discursos.
  6. Haz que contengan humor

Si están riendo están escuchando Sir Ken Robinson

Hay mucho más sobre “Storytelling” que ido descubriendo, y algo contaré en el V Congreso #VENDERHOY que se celebrará el 18 de Marzo en AIN en Pamplona

Si te ha gustado y lo compartes te lo agradezco y mucho.

Un fuerte abrazo-;)

Iosu Lázcoz Iso

www.optitud.es

www.venderhoy.es

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Feb, 14, 2017

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