Storytelling en ventas II

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Foto : III #VENDERHOY , Pamplona 2016

Hola, aquí estoy de nuevo para continuar con el apasionante ,mundo de contar historias, historias que apelen a nuestro corazón y trasciendan nuestro cortex.

Hay varios elementos que añadiré al primero de la saga Storytelling en las ventas, así que vayamos allá.

Contemos una serie de tips que todos hemos repetido y algunos todavía siguen haciendo:

  1. Hablamos de características apelando sólo al hemisferio racional
  2. Hablamos de lo bueno que somos y de lo mucho que facturamos, y lo hacemos siempre al principio, sin anestesia.
  3. Los vendedores seniors diseñan casi siempre la misma estructura en sus discursos de ventas, y son los juniors los que hacen discursos más frescos. Nota : Según mi experiencia como formador.
  4. Hay muy poco contenido emocional en los discursos. Estos son más bien planos.
  5. No contamos historias relacionadas con nuestro producto o servicio en nuestros clientes.
  6. En ocasiones aburrimos a nuestros clientes y no conectamos con ellos. La experiencia de ventas no es memorable y pasará en breve al cajón del olvido.

Con este panorama, el StoryTelling, o dicho en castizo “Lo que nos contaban nuestras abuelas“, se presenta como una herramienta muy poderosa para llegar a la fibra sensible de nuestro cliente. Está técnica está integrada dentro de mi Método SELL it! que impartiré en AIN (Asociación de la Industria Navarra) el 15 de Marzo.

Sigamos con los tips que debe tener todo buen contador de historias que se tercie:

  1. Su fuente de inspiración son ellos mismos; aquí os cuento la historia de Aimee Mullins que tras una enfermedad le tuvieron que amputar las dos piernas. Ella nunca se resignó a que le trataran como a una discapacitada. Tampoco se resignó a usar las horrorosas prótesis que se manejaban en los años 90, y por supuesto tampoco se resignó a quedarse para siempre en una silla de ruedas, participó en los Juegos Paralímpicos de 1996 llevándose varias medallas rompiendo 3 récords del mundo en Atletismo. Y tampoco se guardó la historia para ella sola, dio este TED en 2009 titulado “ La oportunidad de la adversidad“, sí, has oído bien:

2. La mejor manera de transmitir confianza, seguridad y autenticidad es a través de la pasión. ¿Cómo la intregramos en nuestros discursos de ventas? Salvando las diferencias culturales, os dejo con este vídeo del que ha sido uno de los más grandes formadores de ventas del mundo, Zig Ziglar. El podría haber dejado de impartir conferencias mucho antes de su partida, él no lo hacía por dinero, y esa gran diferencia se palpaba, Zig murió con las botas puestas. Tenía un “trabajo pasión” como lo denomina la Psicóloga Amy Wrzesniewski .Su legado lo continúa su hijo. Vemos de qué estoy hablando :

3. Los grandes oradores no nacen, se hacen a sí mismos. Y todos tienen en común un problema que han superado y que les ha brindado un aprendizaje que nunca lo podrían haber adquirido en tiempos de calma. Traducido en ventas, ¿qué obstáculos ha superado mi empresa, qué problemas ha solucionado mi producto o mi servicio?. !Contemos historias!! !!no aburramos al “caballo de un fotógrafo”!!.

4. Su personalidad está alineada con su propósito en su vida; es de todos conocido que los mayores filántropos del mundo son Bill y Melissa Gates. Ambos también podrían haber vivido para ellos, hacia dentro, pero no, decidieron que su propósito en la vida era ayudar a los demás. En este TED Bill Gates muestra un rasgo de su personalidad cuando asusta a la sala de esta manera. Así mismo nos muestra otra perla muy utilizada en ventas,

5. La ley de las expectativas crecientes; da a tu cliente más de lo espera de tí, sorpréndele!, aquí te dejo cómo lo hizo Bill Gates:

Y hablando de historias, quiero finalizar este post agradeciendo a las más de 110 empresas inscritas en el V Congreso de Ventas #VENDERHOY que celebramos el 18 de Marzo, y en que abordaremos desde Métodos de venta, PNL, Neurociencia, Coaching, Inteligencia Emocional,y Social Selling.:

Personas de varias provincias ya han confirmado su asistencia. 7 historias contadas por profesionales de una pasión, las ventas. Cuando hablamos con los que no lo sienten, se nota, y para eso los vendedores somos de una pasta especial, llamémosnos como queramos, Sales Manager, Country Sales Manager, etc.

Los psicólogos han demostrado que lo que perdura en la memoria de los seres humanos, y lo que incrementa de manera notable sus niveles de bienestar, es el consumo de experiencias no de productos, y te puedo asegurar que #VENDERHOY es toda una experiencia para las casi 800 personas que ya contabilizan las V ediciones que llevamos hasta ahora ( incluida la del 18 de Marzo).

Algún día pondremos en nuestra tarjeta “Vendedor” tal y como expresé en “Yo soy vendedor“.

Esto es todo por hoy, prometo seguir con las venta, mi pasión.

Si has llegado hasta aquí te doy las gracias, y si lo compartes me harás más feliz.

Un abrazo-;)

Iosu Lázcoz Iso

www.optitud.es

www.venderhoy.es

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Mar, 05, 2017

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