Si NO preguntas NO vendes

Hola de nuevo, aquí regreso con nuevos post bullendo en mi cabeza y varias reflexiones que he mantenido conmigo mismo con esta hermosa profesión que todos tenemos, las ventas.

Y por supuesto que regreso con mis frases de ventas que publico todos los días a las 8 a.m

Antes de realizar la visita de ventas existe una fase que se nos ha enseñado a los vendedores desde el cretácico (smile), sin embargo compruebo en mis formaciones que la preparación antes de la visita no se realiza con el suficiente compromiso por parte del vendedor y por extensión de la empresa.

Pongamos el ejemplo que no tienes un departamento de investigación comercial dentro a su vez de un departamento de Marketing, pongamos el caso que eres de una Pyme con 20 trabajadores y 4 comerciales. Veamos que maneras tenemos de obtener información (NOTA : La investigación comercial que hacen las empresas no está directamente relacionada con su tamaño):

  • Páginas amarillas como listado de teléfonos. El comercial tenía poca o ninguna información sobre el cliente.
  • Anuarios con los nombres de las empresas, tamaño, facturación, cargos y teléfonos. Tampoco obteníamos información sensible sobre el prospecto.
  • Redes sociales en las que podemos conocer algo más sobre nuestros clientes, aunque en ellas se publican todas las bondades de las empresas que tuitean, así que me sigue faltando información sensible que me pueda ser de utilidad en una visita posterior de ventas, así que me planteo la siguiente pregunta

¿Cómo puedo obtener más información sobre mi prospecto?

Muy sencillo, !PREGUNTANDO!

Hay otras muchas formas de obtener información, pero si quieres que sea de calidad, intenta que sea preguntando y hazlo a aquellas personas que me den información útil para mi propósito.

Por supuesto que existe una premisa básica si queremos vender y es esta

Sin necesidad no hay venta

Y añadiría esta otra

Si tu producto no va a mejorar la situación de tu cliente, retírate. No es tu momento, ya tendrás más oportunidades

Sin embargo, si hay un taller necesario es un Taller de Preguntas. Quizás sea el más útil de cuantos imparto junto con los del Método Sell it.

La manera más poderosa de obtener información cuando tratas con personas es haciendo preguntas, y cuando realizo acompañamientos compruebo que no nos han enseñado a hacer buenas preguntas, nunca nos han adiestrado sobre su cantidad, calidad y momento de realizarlas. La calidad surgirá si hemos sido capaces de generar confianza, mucho antes de siquiera hablar sobre nuestro producto o nuestro servicio.

En este post te hablaré de algunos tipos de preguntas que te pueden dar una pista sobre cómo empezar a adiestrarte, bien tu solo, o con un profesional.

Una buena pregunta es aquella que descubre picores ocultos al cliente, haciendo que sea el mismo el que nos “venda” la necesidad de nuestra solución

En mi Método SELL it que estoy enseñando recoge lo bueno de diversos métodos que lo alimentan, y este verano leyendo a otro de los grandes, Neil Rackham y su libro “Spin Selling” me ge dado cuenta que también este método tiene varias cosas en común con mi Método Sell it.

En concreto, en el Método Spin Selling, hay dos preguntas, las preguntas de problema y las preguntas de implicación, mediante las cuales generamos picor e incomodidad en el lead. En mi Método Sell it, esto lo consigo mediante las fases 4 y 5.

Posteriormente y una vez hemos dejado claro a nuestro lead cuáles son los problemas que tiene, y las consecuencias que tienen en su cuenta de explotación, es cuando vamos llevándolo hacia la zona de emociones positivas ( fases 6 y 7) y en Spin Selling preguntas de necesidad y de beneficios.

Así que incorporaré mi taller de preguntas en la enseñanza de mi Método, es tan importante este Módulo de preguntas, que es necesario dedicarle más tiempo en mi Método, así que posiblemente, en 2019 lo impartiré en 3 Módulos en lugar de los 2 actuales.

Veamos el Método de preguntas Spin selling:

Fase 1: Preguntas de situación: Una vez nos hemos adaptado a nuestro cliente (fase 3 de mi Método), y hemos generado un clima de distensión y confianza , solo entonces es el momento de empezar a hacer preguntas

Ojo con atosigar a preguntas a nuestro lead.

Dentro de esta fase tenemos que tener en cuenta dos aspectos:

  1. Nuestro lead recibe muchas más visitas aparte de la nuestra, así que cuidado con la cantidad. Un poco de empatía por favor!
  2. En estas preguntas el lead conoce la respuesta.

Una vez hemos establecido el marco de la conversación de ventas, y tenemos la información que mejor “casará” posteriormente con nuestra solución, es cuando iremos a la siguiente fase. Debemos tener en cuenta, que las preguntas de situación deberán estar orientadas hacia nuestros puntos fuertes ( fases 4 y 5 de Sell it) deberemos hacerlas con una clara intención de poder aprovecharlas en fases posteriores.

Fase 2: Preguntas de Problema: Se trata de sacar a la superficie todos los problemas que tiene el cliente/lead. Si hemos realizado bien la fase 2 del Sell it (investigación comercial) y además haces unas buenas preguntas problema, estarás generando más picor que únicamente con preguntas durante la visita. Así que este método se vuelve a encontrar con el mío. Hemos sacado a la luz una serie de necesidades que permanecían ocultas, son las necesidades implícitas.

En estas preguntas puede que el cliente no sepa la respuesta al no ser consciente de esta problemática.

Fase 3: Preguntas de implicación: Aquí es cuando le sigo metiendo el dedo en la herida, haciéndole ver todos los costes y consecuencias que tiene el no hacer nada. Esta fase coincide con la fase 5 de mi método, el Planteamiento específico. El problema se vuelve mucho más patente y doloroso para el lead.

Fase 4 : Preguntas de necesidad: Hacemos que el cliente nos “venda” la solución, la necesidad de hacer algo, es mucho más poderoso que sea así a que lo hagamos nosotros. Por esto estas preguntas son las que conducen al cierre, son las más importantes dentro del Método Spin Selling. Conducen a conocer las necesidades explícitas.

Fase 5. Beneficios: Muestras cómo tu producto “casa” con esas necesidades y lo beneficios que trae.

Como ves, tanto mi Método como el Spin Selling, siguen un diagrama de flujo perfectamente secuenciado, debemos ir desde las preguntas de situación hacia las de necesidad. No tiene sentido saltar a la solución al principio ya que todavía no hemos generado ni picor ni interés. Eso es común a ambos métodos.

Entrenar a los vendedores en preguntar es una habilidad clave para el éxito de una operación, debemos preguntar más y mejor, debemos adaptarnos a nuestro cliente, su tiempo, personalidad, lenguaje no verbal, estado emocional, etc.

¿Quién dijo que vender es fácil?

Bueno amigo, si has llegado hasta aquí te doy las gracias, y si lo compartes me harás más feliz, así que lo dejo en tus manos-;)

Un abrazo muy fuerte!

Iosu Lázcoz Iso

www.optitud.es

www.felicidad-sostenible.org

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Ago, 15, 2018

  Ventas

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