¿ Preparas las visitas ?

 

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En infinidad de ocasiones he acompañado a vendedores en varias provincias e islas, y siempre les formulo una batería de preguntas que me indican cuál es el nivel de preparación que tienen antes de empezar una visita de ventas. La preparación técnica se deduce de las respuestas que me dan a mis preguntas, y la preparación mental de los comentarios y pensamientos que sobre esta visita y todas las que le esperan en el día, tienen.

Se nota muy claramente la diferencia entre los pensamientos de los vendedores de éxito, y los pensamientos de los vendedores que no venden.

Empecemos.

Estas son algunas preguntas que suelo hacer :

  1. ¿ Cuál es el objetivo de la visita?
  2. ¿ A quién compran?
  3. ¿ Quiénes intervienen en el proceso de compra?
  4. ¿ Qué beneficios tienen tus productos para este cliente?
  5. ¿ Qué problemática tiene no solucionada el cliente, por su tipo de actividad?
  6. ¿ Qué compran , qué precio, qué condiciones?
  7. ¿ Qué fabrican?
  8. ¿ Dónde venden?
  9. ¿ Cuál es la misión de la empresa?
  10. ¿ Historia en tu comunidad ?…

Las 5 primeras preguntas, el vendedor las tiene que saber sí o sí, las 5 restantes son ya de nota.

El vendedor de éxito se prepara de manera concienzuda las visitas, sabe exactamente qué va a ofrecer en esa primera visita, cuál será su estrategia, y sabe quién es el interlocutor válido que le ahorre llamadas y más llamadas para encontrar a quién dirigirse. También sabe con poca oscilación, los productos que está ofertando su competencia, incluso sabe los precios, ya que se ha preocupado de conseguirlos.

Este vendedor, se preocupa de preparar las visitas como si fuera un escenario de una gran representación teatral, sabe moverse en cualquier variación del plan inicial, sabe sortear los obstáculos que surgirán. Sabe llegar antes de la hora para empaparse bien de la empresa antes de iniciar la visita; normas de calidad, misión, premios, organigrama, clima,….

También nuestro vendedor de éxito, estudia detenidamente todo lo que tiene que ver con el Lenguaje no verbal en la visita, lenguaje que ya dará para más de un post.

Esta preparación es meramente técnica, pero hay otra incluso de más peso, que es la preparación mental, y es ahí donde existe mucha necesidad de formación, ya que a nuestros vendedores les dan un catálogo cuando llevan una semana formándose, y hala, a la calle a vender que no tenemos tiempo para formar.

Ahí está el pobre vendedor, sólo, a merced de sus pensamientos. Tratamos al vendedor como una máquina de vender, y lo hacemos de manera disociada con lo que es su esencia, con lo que son sus talentos o fortalezas ocultas, en definitiva lo hacemos a espaldas de la PERSONA.

El éxito del vendedor radica en la aplicación de las técnicas de manera transversal con sus fortalezas, sin disociar técnica de personaI.L.

Me solicitan talleres de sólo técnicas, y piensan que los seres humanos somos máquinas compuestas por técnicas. Yo  siempre los integro con la parte emocional de la persona.

En Educación nos pasa otro tanto de los mismo, somos un recipiente donde vertimos más y más datos, medimos sólo una sola inteligencia, la racional, un vez más, tratamos a las personas como máquinas, pero para eso ya tenemos a los ordenadores.

Finalizando con los pensamientos de los vendedores, citaré los enunciados por un vendedor en Alicante en el periodo de una hora :

  • Alicante no valora el acero inoxidable, sólo el material de plástico
  • El mercado está saturado en un 85 %, mi producto no tiene sitio
  • Mi producto es un bien de lujo, el cliente tiene otras necesidades básicas.
  • Mañana voy a vender a saco.

Ratio de Losada = pensamientos positivos/ pensamientos negativos =1/3; en román paladino, este vendedor en teoría y a tenor de los expresado en esa hora, debería ser un vendedor de bajo rendimiento. La práctica confirmó la hipótesis original, este vendedor no vendía, y a los 15 días, fue despedido.

Otro vendedor , llamado Juan Linares, en el mismo periodo de tiempo;

  • Esta noche no he podido dormir al verte vender y pensar en la pasta que ganaré
  • Conozco a muchas personas que estarán deseosas de recibirme
  • Me voy a convertir en la mejor distribución en España
  • Soy una máquina de vender, siempre he vendido
  • No funcionamos con comisión

Ratio de Losada = pensamientos positivos/ pensamientos negativos =4/1

Juan, fue ascendido a Director Comercial, y después él, pidió ser comercial, ganaba más dinero. Juan es de las personas que más me ha impactado. Y lo que más me impactó de este señor de 55 años de Villajoyosa, era su alegría, su pasión desbordante hacia su profesión y su orgullo de decir en voz alta ” SOY VENDEDOR”.

Somos lo que pensamos, somos lo que comemos, somos con quíen nos relacionamos, somos lo que nos formamos, somos a lo qué aspiramos.

Un abrazo fuerte.

 

 

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Feb, 11, 2014

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