¿Preguntas demasiado en tus visitas de ventas?

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Foto: Formación en Vygon España, Enero 2016

Esta semana pasada he estado realizando mi formación en Vygon España  y ha sido toda una experiencia inolvidable por muchos motivos.

Experiencia de la que extraigo dos importantes lecciones:

  1. Enseñando se aprende mucho.
  2. Conforme más lo enseño más me gusta este Modelo Integrado.

Ya he hablado del SEC en “13 señales en ventas para 2016 “, pues bien, cuando hicieron el estudio entre más de 6.000 vendedores, estudiaron 44 atributos y dentro de cada una de las 90 empresas de más de 100 trabajadores, hicieron un seguimiento a dos vendedores de rendimiento  medio, y uno de rendimiento superior durante un tiempo determinado.

Cuando les preguntaron a los Directores Comerciales sobre qué vendedor era el que más vendería de los 5 perfiles encontrados, se llevaron una sorpresa morrocotuda. Estos fueron los resultados que cuestionan un Modelo, y un sistema de preguntas, en el que las empresas han invertido verdaderos dinerales en los últimos 30 años :

1º Vendedor desafiante

2º Lobo solitario

3º Trabajador esforzado

4º Solucionador de problemas

 Forjador de relaciones

Más de un 90 % de los Directores encuestados previeron que los forjadores de relaciones serían los ganadores en resultados, y cuando vieron los resultados les vinieron varios pensamientos angustiosos :

  • ¿Para qué sirve entonces el Marketing relacional?
  • ¿ Cuánto dinero me he gastado en los últimos 5 años en enseñar a preguntar a mis vendedores?
  • ¿Es un tema cultural?
  • ¿ Me puedes ayudar?

Todo el  mundo vaticinó, que los que mejores relaciones tienen con sus clientes serían los que más venderían, CRASO ERROR, y así lo demuestran los estudios. Y esto entronca con una consecuencia de la “pandemia” en la que se ha convertido en poco tiempo nuestro mundo, las ventas:

El cliente cada vez es menos fielI.L.

Por mucho que hayas atendido a un cliente, por mucho que le hayas repartido el pedido en tu tiempo libre, si llega un competidor y le presenta algo nuevo que para tu cliente tiene más valor que lo que tú le ofreces, estarás “CAPUT“, así que este Modelo confirma un secreto a voces, los clientes son más libres que nunca, y menos rehenes de tu empresa y de tus atenciones.

Todo esto por supuesto con la consiguiente aclaración; no estoy diciendo con esto que a partir de ahora vayamos a dar por finiquitada nuestra excelente relación con nuestro cliente, sino que lo que quiero decir es que el cliente siempre quiere más, siempre deberemos superar sus expectativas, siempre deberemos invertir en su negocio, aportándole más valor del que le aportan mis competidores.

Desafiar el statu quo de las ventas es un  precioso reto que asumo, entre otros cuando aplico Psicología Positiva en las ventas ( Optitud en las ventas ).

 

En nuestro mundo tan competitivo, ya no es suficiente con formularle un sinfín de preguntas a nuestros clientes ( lo siguen haciendo los alumnos, llevan muchos años haciéndolo), ya no es suficiente con nuestras presentaciones de última generación con nuestros ipad de última generación, no sirve de nada disfrazar de nuevo, una metodología obsoleta, el cliente siempre será el mejor termómetro de nuestro posicionamiento en el mercado, él decidirá si seguimos existiendo o no.

Lo que importa son nuestros clientes, no el megarrollo que le soltamos al principio sobre lo cojonudos que somos, eso les da igual. Ellos lo que quieren saber es si le aportaremos valor o por el contrario les robaremos tiempo.

Descubramos algo nuevo al cliente, impulsemos su negocio, crezcamos con él, y resistamos la tentación de hablar de nosotros al principio, sé que es difícil aguantar, pero créeme, es mejor. Crea tensión constructiva en tu relato de ventas, ¿no pretenderás pedirle el teléfono nada más conocerla/o  no?

Las ventas son un arte, son puro erotismoI.L

Si has llegado hasta aquí gracias, y si te ha gustado por favor compártelo.

Un abrazo-;))

www.optitud.es

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Ene, 27, 2016

  Ventas

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