!Motívame por favor!

motivacion

 

Ayer mantenía una inspiradora conversación con una amiga, y hablábamos de motivación, de lo importante que es mantenerla viva en las personas y en las organizaciones.

Lejos de escribir un post técnico con términos de psicología que en ocasiones me resultan esquivos, quiero escribir sobre mis vivencias.

Así que empecemos con la disertación.

En el Siglo XX se pensaba: vente llorado y motivado de casa, que ese no es mi trabajo@ilazcoz

Por seguir con una escala  cronológica, empezaré con un caso que tuve cuando era Director Comercial de mi empresa, le llamaremos Fulano Menganoz al citado vendedor. En sus mejores momentos, se convitió en el mejor vendedor que había tenido a mi cargo, pulverizaba todos los registros de ventas de sus antecesores. Al cabo de un año, sus resultados empezaron a caer, él no encontraba su explicación, nosotros tampoco. El declive siguió, hasta que un día le hice la pregunta del millón

   ¿Qué es lo que te motiva a ti?

Fulano no me supo responder, posiblemente porque nunca se había planteado esta pregunta, yo intentaba “dar” con su palanca motivacional, viajaba con él, visitaba con él, comía con él, charlaba durante horas con él, no supe dar con esa tecla y al final mi empresa decidió prescindir de sus servicios. Fue para mí mi primera decepción como Director Comercial. Posteriormente, haciendo lo mismo tuve mis éxitos.

Si no eres capaz de sacar lo mejor de tu equipo, dedícate a otra cosa y cambia de puesto@ilazcoz

Podría entrar en los distintos tipos de motivación, pero no lo voy a hacer y sí voy a simplificar lo que sucedió con Fulano:

  1. Ausencia de objetivos personales y profesionales
  2. Ausencia de un plan para conseguirlos
  3. Ausencia de motivación intrínseca, no le gustaba lo que hacía.
  4. No se sentía orgulloso de vender lo que vendía
  5. Carencia de sentido a su trabajo
  6. Incapacidad por parte de la empresa ( aquí me incluyo por supuesto) de mantener viva esa llama que desprendía Fulano cuando se le contrató.
  7. Entorno cálido y cercano; los equipos que trabajan a distancia necesitan cercanía de sus dirigentes, y frecuencia de contacto, no sólo del Director Comercial sino por parte de todos los cargos. Necesitan sentirse queridos,arropados,  aspiración del ser humano, como ser emocional que es.

Sólo he citado estos 7, para no escribir el Quijote ( smile ), y me gustaría enlazarlo con el liderazgo. Ambos están estrechamente relacionados, así el Liderazgo Carismático, el Transformacional, el Aristotélico, y el Feliz y Sostenible , por citar sólo algunos, proporcionan al seguidor suficiente gasolina para seguir luchando aún en soledad.

Todos estos estilos de liderazgo tienen algo en común, inspiran, elevan al seguidor, le espolean para que este de lo mejor de sí mismo todo el tiempo, incluso cuando el jefe no está. El presentismo, el fichar cuando legas a trabajar ( aún hay empresas que hacen fichar), la política del miedo que instaura el Líder Pétreo, se demostró en los años 60 del año pasado ( véase Skinner, Salomon y Seligman ) que obvia las fortalezas del seguidor, instaura en el cerebro reptiliano del seguidor el miedo, este es el principal veneno de la esperanza, anula las funciones ejecutivas superiores del córtex cerebral, lo cual tiene unas consecuencias dañinas en la organización :

  1. Efecto negativo en la planificación de metas y recursos
  2. Ausencia de claridad en la toma de decisiones
  3. Instalación de pautas explicativas pesimistas que conducirán a creencias limitantes aprendidas
  4. Efecto negativo en nuestra persistencia en la consecución de metas
  5. Esperanza herida de muerte
  6. Caída de los resultados

¿Qué se me ocurre hubiera hecho hoy con Fulano?

  1. Visitas de semana entera con él
  2. Visitas conjuntas con otros miembros de mi departamento comercial
  3. Día de la cerveza; así como hacen en UBS, un día al mes, iríamos todos a su lugar de residencia a tomar unas cervezas, o zumos pagados por la empresa.
  4. Comidas  periódicas con otros miembros del departamento; ejemplo UPS.
  5. Implicación en el día a día de otros cargos de la empresa, con visitas en plaza, reuniones periódicas, llamadas, etc.
  6. Actividades de empresa festivas en horario laboral para facilitar la conciliación; teaming, comidas, cenas, desayunos o campeonatos de dardos (esto último ya lo hice cuando entré en mi empresa). Así consiguiría algo muy importante en los equipos, desarrollar el orgullo de pertenencia, como lo pude comprobar en Vygon ( hacen juntos el Camino de Santiago entre otras actividades), o IKEA la cual hace infinidad de actividades para desarrollar ese orgullo que no nace por generación espontánea o porque me lo manden.
  7. Fijación de objetivos individuales y de equipo; todos se ayudan.
  8. Fijación de objetivos comerciales a otros departamentos de la empresa;TODOS VENDEN.
  9. Diseño de campañas creativas donde la innovación juegue un papel importante…
  10. Seguimiento semanal de cada campaña emprendida,

Hablar de motivación es complejo, tan complejo que tenemos que apelar a algo que no hemos entrenado ni nos han enseñado, el mundo de las emociones. La inteligencia emocional del líder es clave para poder mover y estimular al corazoncito del seguidor, y esta es una de nuestras asignaturas pendientes en las organizaciones. No basta con hacer un Curso de Inteligencia Emocional, necesitamos integrarlo en nuestro día a día, en nuestra casa, con nuestros amigos,etc.

También hablar de motivación es algo subjetivo, así como lo escribí hace un tiempo en 6 innovaciones en “RRHH en el que    Amy Wrzesniesky de la Universidad Stern de Nueva York, según sus investigaciones, nos hablaba de resortes específicos que movían a “trabajadores nómina“, “trabajadores carrera“, y “trabajadores pasión“.

Investigaciones sobre más de 6000 vendedores de todos los sectores, están arrojando señales sobre en qué se va a convertir nuestro mundo, las ventas.  En una muestra de 12.000 vendedores y 2.500 jefes de venta que realizó la SEC ( Sales Executive Council )  ,valoraron cuáles eran los atributos en la consecución de la excelencia de un jefe de ventas de primera línea. Estos fueron los resultados :

coaching

Vemos la importancia que toma el coaching por parte de los jefes de venta en los resultados de los vendedores, soltarlos y ver qué sucede es una temeridad. Esto por supuesto es aplicable a todo jefe de equipo que se tercie, debe sacar lo mejor de sus colaboradores, no mandados.

Un abrazo y si has llegado hasta aquí gracias y si lo compartes me harás más feliz-;)

Iosu Lázcoz Iso

www.optitud.converxa.com

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May, 10, 2016

  Ventas

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