Método SELL it!

En mi ultraresumida ( 37 minutos) ponencia en #VENDERHOY señalé algunos esbozos de este Método, y ahora me dispongo a resumirte el espíritu y potencia del mismo, así que vamos allá.

Tras más de 20 años “abriendo” distribuidores por toda España, así como más de 100 comerciales con los que he tenido la suerte de colaborar en Sernatec, todos ellos, independientemente de la provincia en la que estaban, presentaban un importante ´déficit en las dos primeras fases.

Antes de empezar, quiero señalar un ingrediente que no se enseña en ningún curso de ventas, el orgullo :

El Método SELL it!, prepara al vendedor para el “antes” Fase PRE  ( Fase1 – Preparación, Fase 2- Investigación ), para“mientras” Fase IN (Fases 3-8 ) y para el “después” Fase POS ( Fases 9 y Fase 10).

Antes de que el vendedor salga a la calle, no sólo debe prepararse acerca de su producto/servicio y el de su competencia, sino que debe preparar su arma más poderosa, su propia mente y combatir su principal competencia, él mismo @ilazcoz

Educar el pensamiento del vendedor a través de la psicología positiva es vital, los mejores vendedores del mundo son muy optimistas. Aprende a identificar tu pensamiento, y potencia tus niveles. Tus resultados no tardarán en llegar @ilazcoz

FASES 1 y 2

En estas dos primeras fases reside el 40% del Método y cobra espacial importancia para poder continuar con él. Aquí fallan la mayor parte de los vendedores a los que enseño el Método.

Cuando les preguntas, qué saben de sus competidores, de su estrategia, de su política de precios, de sus nuevos productos, la respuesta es más bien poco. Cuando les preguntas qué saben de la empresa a la que visitan, que “puntos de dolor” tienen los diferentes departamentos a los que visitan, la respuesta es muy parecida, poco o muy poco.

Es vital, que antes de iniciar nuestro discurso siguiendo el Método, sepamos lo máximo posible de nuestro cliente. Una vez hayamos investigado lo suficiente mediante diversos Métodos como el consultivo, estaremos preparados para iniciar nuestro discurso ganador. Sólo entonces deberemos iniciarlo @ilazcoz

Si ya fue complicado resumir el Método en 37 minutos , en un post ni te cuento, pero si seguiré señalando su espíritu.

Por medio de la investigación descubriremos información a nuestro cliente que el mismo desconoce @ilazcoz

Una vez hemos preparado al vendedor en las dos primeras fases, aquí juega un papel muy importante la psicología positiva aplicada en la Fase 1 mediante la educación en optimismo y la aplicación de las fortalezas características del vendedor, pasaríamos a la

FASE 3 (adaptación)

 Cuando pregunto a los vendedores que asisten a mis formaciones, si adaptan su discurso al departamento que visitan, me contestan que hacen uno estándar igual para todos.

No tiene sentido empezar a hablar de mi producto o mi servicio, si no estoy sintonizado con mi cliente, si no vibro en su misma frecuencia de onda, todo lo que diga o haga será en vano,  si no he conseguido esta sintonización de nuestros canales de comunicación perderemos nuestro tiempo y se lo haremos perder a nuestro cliente,  habremos gastado munición de la que no dispondremos a futuro @ilazcoz

Esta adaptación la conseguiremos mediante PNL ( Lenguaje no Verbal ) y mediante una de las herramientas de ventas más potentes que jamás he conocido y que empecé a utilizar ( de aquella manera…) hace 20 años. Esta herramienta es la del Psicólogo Wiliam Martson, y es la Metodología DISC que clasifica a nuestros compradores en 4 perfiles, según sea su perfil así haremos nuestra visita de ventas.

Desde que empieza esta Fase IN, empieza un relato erótico que consiste en crear tensión narrativa, para SOLO AL FINAL, del Método hablar de cómo mi empresa soluciona los problemas detectados. Sacaremos a nuestro cliente de su zona conocida, de su zona de confort, le descubriremos los puntos de fuga de su negocio que pueden acabar con él si no son solucionados. Vamos construyendo esta tensión, poco a poco apelando a los dos hemisferios de mi cliente, el izquierdo y el derecho.

Metodo SELL IT! erotismo

Esta frase la enlazo con las dos siguientes Fases, la FASE 4 (Planteamiento general) y la FASE 5 ( Planteamiento específico) .

Para ello empleo técnicas de Storytelling, y para muestra de lo que es vender, y dado que las ventas son puro erotismo, veamos como liga Paul Giamatti con Virginia Madsen en ” Entre Vinos”, todo ello extraído del maravilloso libro “The StoryTellers Secret” de Carmine Gallo. Paul emplea el lenguaje de nuestro inconsciente analógico, el cual toma el 100% de las decisiones de compra según los neurocientíficos, y para ello emplea las metáforas, para movilizar a la acción a Virginia. Virginia no que queda atrás y emplea con Paul la misma técnica. El hilo conductor es la uva “Pinord Noir“. Una vez visiones el vídeo, veamos que resultados tuvo esta película:

Meses después de esta escena, las ventas de “Pinord Noir” subieron un 18% en California, 1 año después se plantaron 70.000 toneladas en California, 100.000 al año siguiente, y 250.000 al siguiente. Fijaros en el poder del Storytelling en los discursos de ventas.

Las siguientes Fases, son las FASES 6 (Propuesta de valor doble), FASE 7 ( Solución ).

Aportamos valor no sólo en base a nuestro producto o servicio, sino también en base a nuestra persona. De manera trasnsversal a este Método, se pueden aplicar técnicas de cierre en cualquier momento, y una vez que planteamos la solución, puede ser que aquí no acabe nuestra visita de ventas, y así puede que empiece la argumentación y negociación ( FASE 8 ).

Al final del Método quedan las FASES POS : FASE 9 ( Análisis ) y FASE 10 ( Seguimiento).

El seguimiento lo haremos con herramientas de CRM, CRM integrado con Social Media, o CRM-Social media- Inteligencia Artificial.

Este Método se utiliza, una vez haya obtenido toda la información necesaria en las fases 2 y 3. Las maneras de obtenerla son muy diversas, y daría para “n” post más ( smile ). Este Método es vivo, intenta solucionar deficiencias de otros que aprendí y utilicé en su día. añade mejoras, e incorpora nuevas técnicas que lo completen.

Antes de finalizar quiero hacer notar que dentro del espíritu del Método, está hablar de tu solución una vez que el cliente esté alineado contigo, en sintonía, y una vez que haya entendido TODO el valor que tú ofreces, no antes. Hacerlo al principio es como si para ligar le pides al chico/a el teléfono directamente, sin anestesia. Pues las ventas van de lo mismo. Construyamos tensión narrativa, creemos un relato que enganche a nuestro cliente de principio a fin.

En breve publicaré las formaciones que sobre el Método tengo, todas ellas de un mínimo de 16 horas.

Muchas gracias por tu atención, si te ha gustado te agradeceré lo compartas-;)

Iosu Lázcoz Iso

www.optitud.es

 

 

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