Mejora tus ventas

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Buenas tardes vendedor/a, ya estoy de vuelta para escribir sobre nuestra exigente y apasionante profesión, las ventas.

Ahora mismo, los Directores Comerciales estarán reunidos con los CEOs de las empresas para diseñar tus objetivos de ventas para este 2016. Empezamos de nuevo de 0, lo de ayer no cuenta, no vivimos de las rentas, sólo forjamos nuestro armazón de gladiador. Estos objetivos ya sabes que deben cumplir estos tres requisitos:

  • Medibles ; muy fácil en nuestra profesión.
  • Claros; También es relativamente fácil.
  • Alcanzables; aquí es dónde me gustaría hacer una puntualización. Un objetivo que no se ha alcanzado durante los últimos 3 años, es quizás un objetivo poco realista y sí un objetivo inflado. Que obtiene justo el efecto contrario a su cometido, motivar, espolear al vendedor para que dé lo mejor de sí mismo para alcanzarlo.
Si los objetivos no se alcanzan nunca, el vendedor se verá desmotivado

Está claro que la empresa te va a exigir el máximo siempre, las demandas hacia el trabajador serán duras, pero debemos tener cuidado a la hora de proporcionarle recursos al vendedor, y estos no son los catálogos, tarifas, incentivos económicos, etc.

Si de verdad queremos luchar por esos alcanzables o no objetivos, tenemos que analizar nuestra forma de vender, y para ello me gustaría darte algunas recomendaciones:

  • Enseña al cliente algo nuevo ; cuando visites a tu cliente, en lugar de atosigarle a preguntas, lleva la tarea hecha, y descúbrele algo nuevo a tu prospecto. El Modelo Consultivo ha muerto.
  • Mejora tu discurso comercial ; ya en este post , indiqué una serie de claves que indican que el modelo tradicional de venta está cambiando a un ritmo frenético, y sólo los que mejor se adapten se llevarán los pedidos. ¿Cómo es tu discurso comercial? ¿ Es siempre el mismo? ¿Lo cambias?. La Multinacional KPMG tiene una medición en 5 variables, de lo que  ellos llaman “Discurso audaz“. Cada variable la califican de 1 a 10, y así van perfeccionando el discurso hasta convertirlo en una “Enseñanza Comercial de primera”.Construir un discurso poderoso, es una vía muy eficaz para diferenciarse de tus competidores.
  • Adapta tu discurso; adáptalo a la persona, a la empresa, al sector, y al país en el que estés. No hagas presentaciones estándar, de cinta 4 de cursillo. Cada sector tiene su jerga particular, cada cliente tiene su jerga, háblales en su mismo idioma. !No clones tu único discurso por favor!
  • Toma el control; tú tienes la información, tú la manejas, tu diriges la conversación, tú fijas los pasos a dar y la fecha de ejecución. Tú marcas el ritmo.
  • Dirige la conversación hacia tus puntos fuertes; esto tiene un trabajo previo, saber cuáles son tus puntos fuertes, los de tu empresa, los de tus competidores.
  • Consigue que tu equipo de ventas sea lo más feliz posible; El otro día el equipo de Felicidad Sostenible  impartió su “Jornada de Felicidad Sostenible” conmemorando el 10 aniversario del incendio de Renolit Hispania

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Los beneficios de tener trabajadores felices son muchos, tal y como expresa este artículo de Forbes México .Invertir en las personas de nuestra empresa es la decisión no sólo más inteligente sino también la más sostenible.

Un vendedor se encuentra sentido a lo que hace, que obtiene resultados, que experimenta un número importante de emociones positivas, que se siente engaged no sólo con su empresa, sino también con sus compañeros, con un feedback positivo explícito, bien vocalizado, y en público, un vendedor al que la empresa cuida, mima, e invierte en su fidelización.

Recuerdo un magnífico libro de Cossimo Chiesa Di Negri, “ Fidelizando para fidelizar”, básico en la construcción de abajo hacia arriba de nuestras organizaciones.

Estas son algunas de las características que presentan los mejores vendedores del mundo, los vendedores desafiantes, los vendedores felices como lo expresó de maravilla Maite Irigoyen, en Un vendedor feliz vende más“.

Los compradores están cambiando, los vendedores también, el mercado está en constante mutación, sólo sobrevivirán los que se adapten, los que no, estarán condenados a permanecer en el furgón de cola.

Gracias por leerme y !te deseo un muy buen inicio de 2016!

 

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