Los 8 hábitos de los vendedores altamente confiables

1157dadVeíamos en el post  fases de la venta   , las fases que debemos tener en cuenta para triunfar en nuestras visitas de ventas. Cada una de las 6 fases dará para más de un post, pero hoy me quiero centrar en la fase del Método Consultivo de venta que más importancia tiene.

Si nos hemos preparado a conciencia, producto, competencia, argumentación de objeciones, técnicas de cierre, presentaciones creativas, negociación, todo eso no es en absoluto determinante, nos falta aquello que hará que cerremos la operación, esto no es otra cosa que ” crear confianza”.

 

Esta fase es crucial , y debemos dedicar mucho tiempo en construirla. Si no invertimos el tiempo que cada cliente necesita  en generar “rapport” , todo lo que viene después sobra, habremos perdido al cliente, no ya para hoy, sino probablemente para siempre.

Al no estar en sintonía psicológica y emocional con nuestro cliente, este nos verá como un charlatán de feria más, y se buscará una excusa verosímil o inverosímil para sacarnos con una sonrisa falsa de su despacho.

Para crear este rapport  te daré unos pocos consejos .

  1. Escucha  ; los buenos vendedores hablan sólo el 33% del tiempo de una visita, el 66% restante lo invierten en escuchar. No hay mejor forma de ganarse la confianza de un cliente que escucharle sinceramente . !No se te ocurra hacerlo de manera falsa!, no hay mejor manera de transmitirle a tu cliente que le importas un comino. Tu cliente notará enseguida si lo haces de verdad o si finges, así que cuidado.
  2. Pregunta  ; para saber que necesidades no están cubiertas, conocer detalladamente a tu cliente,  formula preguntas abiertas que le inviten a desarrollar, de tal modo que lo conozcas a él y a su empresa. Así tu lenguaje sintonizará con el de tu cliente. Los dos hablaréis el mismo idioma.
  3. Se puntual ; No se te ocurra llegar tarde ya que es un signo de menosprecio hacia el tiempo de tu cliente. Si vas a llegar tarde, avisa con al menos 1 hora de antelación. Procura incluso llegar unos 10 minutos antes para empaparte de la filosofía, certificados, logros y actividad de tu cliente.
  4. Demuestra interés sincero  ; mientras habla tu cliente asiente con la cabeza, y deja claro que te importa, no te muestres como una cuarzopirita.
  5. Sonríe  ; pasa lo mismo que en el punto 4, el ser humano es un detector natural de mentiras y de sonrisas falsas. La sonrisa, procura que sea auténtica, si sabes hacerlo, mejor NO SONRÍAS. Si sonríes , que sea de verdad. Es la vía de acceso más directa para crear un clima donde reine la confianza. Además es tan contagiosa como los bostezos, es una emoción positiva muy potente para crear oportunidades de crecimiento mútuo.
  6. Vístete para él  ; Averigua como viste tu cliente. Si tu cliente es un ganadero, no se te ocurra llevar corbata y traje, si es una persona muy detallista, que cuida mucho su imagen, esto es, si es una persona “visual ” según el Modelo VAK  vístete elegante, lo mismo sería aplicable en sectores como la banca y grandes corporaciones. He de hacer notar, que la corbata y traje, cada vez se usan menos, y que también varía por provincias. Mientras en Madrid se lleva mucho traje y corbata, en en Norte de España, no se lleva tanto. Un último elemento a destacar, los zapatos siempre impecables. 
  7. Cumple tu palabra ; si prometes un descuento, un plazo de entrega, en definitiva lo que ofrezcas que no sean ” motos sin ruedas”, !cumple!.
  8. Habla de todos los logros de tu empresa ; a nadie le gusta comprar a novatos, a no ser que sea tu prima ( smile ). A las empresas les gusta relacionarse con empresas de éxito.

Hay más elementos, aquí te he destacado los que considero más importantes y que marcan la diferencia entre los vendedores que generan confianza y los que no.

Si no inviertes suficientemente en generar confianza, mejor pliega el portátil, o enfunda tu tableta, y vete a casa, no desgastes más tu reputación, ya tendrás otra oportunidad.

Un abrazo fuerte y ya sabes.

 

 

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Dic, 18, 2013

  Ventas

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