Lo que SI debes hacer para vender más

En este post ” Cómo NO fijar los objetivos de ventas “ además de indicar cómo NO se hacen las cosas, implícitamente indiqué 7 formas de hacer bien las cosas, y añadiré una más. Esta responde a una necesidad básica del ser humano, esta es “Ser escuchado“:

 Reunirse con el equipo de ventas en “Jornadas “Outdoor” para conocer al detalle al equipo, sus dificultades, sus áreas de mejora, sus proposiciones, en definitiva conocer al mercado de la fuente más directa, la que proviene del que está pateando la calle durante 5 días a la semana , sin horarios, llueva, truene o nieve. Conozco a un consultor, con el que espero colaborar pronto llamado Pello Yabenque encierra al equipo de ventas en un lugar externo y alejado de ruidos, y realiza una serie de dinámicas en las que se reúne con los vendedores y de ahí saltan chispas, ideas, y propuestas de mejora, la mayoría surgen de los vendedores, Pello no se jacta de ser un consultor al uso, y sí de ser uno útil.

En estas jornadas podemos tocar los 3 pilares de la motivación que menciona Daniel Pink en su libro ” La sorprendente verdad sobre qué nos motiva“. Te recomiendo este artículo “El dinero ya no basta para estar motivados“. Antes era condición necesaria y suficiente, hoy es condición necesaria. Como bien dice el artículo, y gracias a nuestraadaptación hedónica, cuando lo recibes se convierte en un factor higiénico, no motiva por sí solo, y necesitas de otras fuentes extras de motivación, sin embargo cuando desaparece se convierte en fuertemente desmotivante. !Cuidado con esto! Estos 3 pilares son:

  1. Autonomía; el excesivo control sobre los comerciales no contribuye en exceso a una fidelización del vendedor. Veo a empresas que instalan GPS en los móviles, en los coches, que piden informes de TODAS las gestiones comerciales que realizan, etc. Incluso deberás reportar el tiempo invertido en ir al aseo. Las empresas que ofrecen autonomía crecen a un ritmo 3 veces más ràpido y presentan unos beneficios un 30% superiores según el artículo antes citado.
  2. Propósito; es el “para qué” hago las cosas. El vendedor tiene que ver que todo lo que aporta a la empresa, esta se lo devuelve de alguna manera, y no sólo en la económica. Simon Sinek habló en su famoso libro “Start With Why” del “porqué” de las cosas. Critica que las organizaciones se centran más en los procesos y no tanto en las personas. Si el vendedor comprueba que sus esfuerzos no sirven más que para pagar la hipoteca y poco más, si ese vendedor se valora, tarde o temprano cambiará de aires. Ya hablé en “! Motívame por favor!” hablé de las distintas fuentes de la motivación, siendo la intrínseca la de largo plazo y alcance y la extrínseca la de consumo “fast“. La empresa juega un papel crítico en proporcionar al vendedor motivos para quedarse.
  3. Maestría; si es vendedor tiene el mismo nivel de competencias técnicas que hace 20 años, este se aburre. Si aprende nuevas, las pone en práctica y comprueba que funcionan, este vendedor no solo venderá más y ganará más, sino que se se divertirá más. Recordemos que según GALLUP los entornos laborales positivos se aumenta en un 1.000% la entrega de los trabajadores. Así que plantéate esta pregunta: ¿Se divierten tus vendedores en tu empresa?. Es como si Nadal le pones a jugar conmigo… de esto ya te hablé en el primer post antes mencionado.

La vía más directa para obtener resultados mediocres en tu empresa es no formándolos @ilazcoz

Y aquí tienes una oportunidad si quieres hacerlo con ponentes contrastados

www.conectaycierra.com

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Ahora que hemos sabemos cómo motivar y cuidar a las personas de tu equipo (que NO recursos), veamos 6 formas muy poderosas de que el vendedor aumente sus ventas:

  1. Cultiva tu optimismo; tras las formaciones realizadas este año, la conclusión que extraigo es la siguiente

La principal barrera para vender más reside en nuestras creencias limitantes. De nosotros depende cambiar esos mantras que nos persiguen en nuestro día a día @ilazcoz

En mis talleres cultivo esta fortaleza del pensamiento que la poseen los mejores vendedores del mundo, el optimismo. Los niveles que he medido son buenos, y hay todavía mucho margen de mejora, nuestro cerebro está continuamente bombardeándonos con mensajes del tipo, “este cliente tiene ya un proveedor desde hace 20 años“, “mi producto es muy caro“, “mi empresa no me apoya”, “mi Director comercial no me ayuda” etc, etc. No digo que estos factores no influyan en mi rendimiento, el problema reside el el % de de importancia que atribuimos a estos factores. Así que discutirnos a nosotros mismos mediante ciertas técnicas es muy poderoso en tus resultados, no te puedes hacer una idea cómo funciona y lo sencillo que es de aplicar.

2Califica mejor a tus leads; pesca ballenas, y deja las anchoas para la competencia, cuya principal “arpón” es el precio. Para defenderlo llegamos al siguiente punto

3Aprende a construir valor; tienes que saber construir un discurso comercial de nivel 1, tienes que convertirte en un contador de historias , y para eso debes entrenarte en realizar discursos de ventas más emocionantes, tienes que tener una narrativa que deje pegado y acojonado al “lead” que tienes delante. Todo esto lo explico en mis talleres, dentro del Módulo II del Método SELL it! a través de técnicas de Storytelling de ventas. lo cual me lleva al siguiente punto

4. Sigue una estructura en tu discurso, sigue un Método; si no “aderezas la ensalada” tendrás ingredientes (técnicas de cierre, venta consultiva…) sueltos sin ligar, y la ensalada estará sosa, no me emocionará, no me llegará hasta el tuétano, seguro que no repetiré plato en ese local.

Si no eres capaz de poner los pelos de punta a tu lead con tu discurso de ventas, tranquilo, se puede entrenar @ilazcoz

5. Fórmate; si no te lo paga la empresa, !págatelo tú!, acude a conferencias, a formaciones, lee cuanto puedas no solo sobre ventas, sino sobre TODO, ya que las ventas es la única disciplina profesional en la que el vendedor aplica PNL, técnicas de cierre, Storytelling, Neurociencia, influencia, marca, inteligencia emocional y social, psicología positiva, técnicas de interpretación (me he formado recientemente), presentaciones creativas, Social Selling, Networking, mi madre, mi frutera, mi carnicero,… Es una profesión en la que te tienes que nutrir constantemente,

Las ventas, es la profesión en la que más disciplinas se aplican, ya que estas tratan sobre la vida y el ser humano @ilazcoz

6. Rodéate de los mejores y trabaja en equipo, y que además sean buenas personas, como dice mi buena amiga Edita Olaizola.

Bien ya tienes un 7 + 1 + 6 comsejos más para vender más, y para ello no debes estar solo, no eres superman, ni lo sabes todo, y si piensas que sí, seguro que te equivocas.

Esto es todo amigo, si te ha gustado me gustaría lo compartieses.

Un abrazo muy fuerte y feliz comienzo de año!

Iosu Lázcoz Iso

www.optitud.es

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Feb, 13, 2018

  Ventas

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