La experiencia en ventas

 

niño

 

Me encanta de vez en cuando volver sobre mis post, y enriquecerlos con nuevos aprendizajes que experimento en el día a día y que sin saberlo, han sido validados como explicaré.

Te pido leas este post de arriba a abajo y no leas el final primero, si lo haces perderás el elemento impacto. Seguro que estarás pensando con mucha fuerza en hacer justo lo que te recomiendo no hagas. Un poco de autocontrol por favor! ( smile ).

Para mí es un disfrute muy grande escribir junto a una visionaria de las ventas, una persona que va más allá que los escalones que suben y escriben la mayoría de autores duchos en este tag, las ventas.

Esta persona no es otra que la gran Nuria Alba ( @nurialbap). En este  HumanizaX tus ventas , hablamos de la importancia de humanizar nuestra profesión a la par que hacerle vivir a nuestro cliente experiencias inolvidables durante nuestras visitas de ventas.

Pues bien esto que Nuria y yo no sólo lo tenemos muy claro, sino que lo practicamos a diario en nuestro trabajo, resulta que ha sido validado a nivel científico en la meca de las ventas a nivel mundial, EEUU.

La Corporate Executive Board , es una empresa norteamericana que trabaja con el 85% de las empresas más importantes de su país, y como ves tiene distintas líneas de actuación, siendo la de ventas la que nos ocupa en este post. Su división en ventas, la Sales Executive Council ( SEC), es su brazo armado a la hora de aplicar innovación en ventas.

Para ello en 2009 se hicieron estudios sobre una muestra de 6.000 vendedores en ese País, el método estadístico de medición y conclusiones es muy riguroso. Sacaron conclusiones muy sorprendentes y seguro que desconocidas para el 99% de los Directores Generales, Directores Comerciales y Directores de Marketing de las empresas.

También hicieron mediciones sobre qué disparaba la fidelidad de los clientes encuestados. Las mediciones se realizaron en todos los sectores y a más de 90 empresas de gran tamaño. Es tan amplio el estudio, que por el momento, extraeré uno de esos estudios.

En este estudio en concreto, estudiaron los factores que influían poderosamente en la fidelización de los clientes. Ahora mismo estarás pensando en una serie de factores, que tú crees son cruciales, tales como :

  1. Impacto de la compañía y la marca
  2. Entrega del producto y/o servicio
  3. Relación valor/precio
  4. Experiencia de venta

No sé si estos 4 estaban en la lista que has elaborado, supongamos que has pensado estos. Y supongamos también que has asignado este orden de importancia en sentido decreciente de importancia

  1. Relación valor-precio
  2. Impacto de la compañía y la marca
  3. Entrega del producto
  4. Experiencia de venta

¿Estás intrigado verdad? Pues desvelemos la intriga. En esta muestra tan amplia, de todos los sectores, los datos que arrojó el estudio sobre los factores que más consiguen fidelizar al cliente son :

 

  1. Experiencia en ventas 53%
  2. Impacto de la compañía y la marca 19%
  3. Entrega del producto/ servicio 19%
  4. Relación valor-precio

Y de esto es precisamente de lo que hablábamos Nuria y yo en nuestro post, y de lo que hablo tanto en mis conferencias “Optitud en las ventas ” como en mis talleres, si lo quieres comprobar, el próximo es en Bilbao:

” Psicología Positiva aplicada a las ventas”

De estos y otros muchos aspectos hablamos en  #VenderHoy, para muestra un botón :

Si quieres comprobarlo, no lo dudes, te espero en Innobasque.

Un abrazo fuerte y gracias por leerme.

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Oct, 17, 2015

  Ventas

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