La emoción en las ventas

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Entre los factores que deciden la venta, un 80 % de factores emocionales y un 20% son factores racionalesZig Ziglar

Utilizamos la razón para justificar un proceso en el que las emociones han tomado en control. Si esto es así, me surgen preguntas, ¿ Cuántas emociones empleamos en nuestras presentación de ventas ? ¿ Cómo las empleamos? ¿ Las empleamos?.

Zig Ziglar

 

Las emociones son el eje sobre el cual se deben girar nuestras presentaciones de ventas, y nuestro arte al expresarlas y nuestra capacidad de contagiarlas, dependerá en gran medida el éxito o el fracaso de nuestra presentación.

En un concesionario de coches norteamericano, hicieron el experimento de colocar un espejo en el que el potencial comprador pudiera verse sentado conduciendo el flamante coche. Compararon las ventas de este concesionario, con las de otros en los que no habían colocado el espejo. El resultado fue espectacular, las ventas del concesionario con el espejo fueron sensiblemente superiores a las de los otros concesionarios. Apelaron a la vanidad de los compradores. ¿Cuántas veces ves “todocaminos” en los que el conductor no ha pisado el campo más que andando? ¿ Cuántas veces vemos coches de alta cilindrada, donde el usuario no sale de su ciudad?. Luego, una vez comprado el coche que nos da, prestigio, exclusividad, etc, ya nos las arreglaremos para usar la razón en beneficio propio. Buscaremos explicaciones tales, como “ingeniería alemana” ( sin Claudia Shieffer claro – Smile ), seguridad, y demás justificaciones. ! Como si un seat, no cumpliera esos requisitos! Eso sí ,en lugar de Claudia, podemos poner a Paula Echevarria que la tenemos ya hasta en la sopa ( smile ).

El ser humano es un “ser emocional”, y apelar a sus emociones al hacer cualquier transación, es lo más inteligente y directo. Asimismo observar sus emociones mediante su lenguaje no verbal, reconduce tu visita hacia derroteros más acertados, así como acota en el tiempo la duración de la misma, ya que no hay cosa peor que hablar y hablar, sin darnos cuenta que nuestro cliente no está mientras está presente.

 

Los seres humanos estamos programados para tomar primero decisiones basadas en la emoción y después en la reflexiónColin Camerer, George lowestein y Drazen Prelec

Estos individuos pertenecen a la Universidad Técnica de California, La Carnegie Mellon y el M.I.T de Massachussets. Ahí es nada.

En ventas debemos tener claro, que sin emoción no hay transación, y debemos entrenarnos para ello. Incluso debemos ser capaces de imprimir emoción en todas las comunicaciones que hagamos por escrito. Cierto es que hay circunstancias especiales y sectores más técnicos, teniendo eso en cuenta, !emocionemos a nuestro cliente!.

En muchas ocasiones transmitimos características de una manera aséptica, fría, sin emoción. Lo hacen sin tono, y de manera lenta y en voz baja. O sea, lo más recomendable para crear distancia entre el vendedor y el comprador. A estos vendedores les llamo vendedores “sepia”. Muchos, recitan de memoria las características de su producto, como si fueran una cinta de cassette de las de antes, se enrollan, y vuelven a enrollar. Le dan al “play” y hala, al cliente que le den. Le hacen sentir como uno más, les decimos sin decirlo ” no te quiero”, con lo que el fracaso está más cerca que nunca.

Sectores técnicos,entienden que su sector, no necesita de la emoción y sí de mucha técnica. Craso error señores. Esta es la discusión que mantengo con un muy buen amigo todos los años.Cierto es que hay sectores en los que la parte técnica ocupa una parte importante de nuestra conversación de ventas, pero si no le añadimos emoción, y esto no es contar chistes, ni dar saltos juntos, si no lo hacemos, corremos el riesgo de ser uno más y a igualdad de condiciones entramos en la lotería.

Antes de acabar déjame darte 5 pautas a seguir :

  1. Haz una lista de todas las características de tu producto o servicio
  2. Asigna a cada característica, la emoción que vas a transmitir.
  3. Ensaya, y ensaya, primero a solas, y después delante de alguien de confianza.
  4. Interioriza en base al ensayo repetido las emociones a transmitir.
  5. Interpreta la emoción, hazla tuya. Debes conseguir que el vello de tu antebrazo se te erice y la piel se te ponga de gallina. Al fin y al cabo la venta es una actuación, aunque eso da ya para otros post, con muchas ganas de hacerlos por cierto.

 

A similares factores técnicos, los factores emocionales inclinarán la balanza

Para concluir, te dejo un vídeo que resume a la perfección qué es la venta.

Un abrazo y hasta la próxima.

 

 

 

 

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Mar, 26, 2014

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