La edad no importa

 

einstein

Después de un merecido descanso, retomo mi actividad bloguera con este apasionante tema, espero que también lo sea para ti.

Edita Olaizola, entre otras cosas, es Coordinadora de Responsabilidad Social Corporativa de Aedipe Catalunya.

Ella y su equipo, han diseñado una investigación acerca de la empleabilidad de los seniors en las empresas españolas. La encuesta la tienes aquí .

En el mundo de las ventas, y más hoy en día, no podemos permitirnos el lujo de desperdiciar talento en base a la edad cronológica de los candidatos. En el presente post te contaré 2 experiencias fabulosas  que tuve con sendos seniors. Experiencia, que considero es perfectamente extrapolable a otros puestos dentro de la empresa.

Corría el año 1998, cuando se forma la empresa escocesa United Distillers & Vintners, fruto de la fusión entre Anglo Española de Distribución, AED S.A., y United Distillers ,UDIE S.A.

Aterrizando palabrejas, diré que Anglo Española entre otros licores, distribuía el Whiskey JB.

Pues bien, el ejecutivo de turno, decidió que para su nuevo proyecto no quería a nadie que sobrepasase los 50 años. Así fue como Rafael Leceta , después de más de 20 años en la casa, fue despedido sin pestañear a la edad de 63 años . Quedándole sólo 2 años para la jubilación.

Por aquel entonces en Sernatec Hygiene , empresa en la que trabajo, inicié un proceso de selección de comerciales. Tuve la suerte de que cayera en mis manos el CV de Rafael. Sin dudarlo lo entrevisté, pedí referencias, fueron todas excelentes. En Pamplona se le quería muchísimo, cosas que los ejecutivos de atalaya no tuvieron en cuenta. Me decanté por este “chaval”.

Resumiré unas cuantas características de Rafael :

  • La primera, sus resultados  ; sus resultados en los 2 años que estuvo con nosotros fueron inmejorables . Aún viniendo de otro sector totalmente diferente, su porcentaje de conversión en clientes fue superior al 80 %. Sólo con entrar por la puerta, los clientes le dedicaban todo su cariño, toda su confianza. Esto último muy importante y vital en el mundo de las ventas. En 3 meses, se había convertido en el mejor vendedor de Sernatec, mejorando sustancialmente los resultados que varios juniors.
  • Andaba muy rápido  entre visitas, lo cual parece una tontería, pero eso era señal de dos cosas más; su optimismo y su gran energía. Pensaba que los clientes le estaban esperando con los brazos abiertos, y eso le guiaba con fuerza. Su energía me sorprendió gratamente, ya que después de 25 visitas, no se le hacía la hora de irse a casa. Su batería no se agotaba.
  • Honesto; las ventas como cualquier otro campo, requieren de profesionales con valores, que no antepongan sus resultados a las necesidades de su cliente. Rafa siempre lo tuvo en cuenta.
  • Era un niño ; tenía las ganas de aprender e interactuar que tiene un niño de 3 años.
  • Aspectos negativos ; por supuesto que los tenía, pero en comparación con los positivos eran insignificantes. Además estos aspectos me los he encontrado a menudo en vendedores junior, así que no son factores atribuibles a la edad.

Iñaki Armendariz 

Es el que figura a la derecha en la foto de inicio.

Ha sido, sin lugar a dudas, el mejor comercial  que ha pasado en la historia de Sernatec, y créanme, he entrevistado y seleccionado en los últimos 15 años a muchos candidatos.

Iñaki, Argentino de padre Navarro, a causa del “corralito” que sufrió Argentina en la década de los 90, decide venirse junto a su familia a Tafalla.

Entre todos los candidatos que participaron en procesos de selección, me llamó poderosamente la atención, la foto de su curriculum;  sentado plácidamente en el sofá de su casa. Su edad era de 52 años .

Esto es un resumen que seguro se me queda corto :

  • Al igual que Rafael, venía de otro sector diferente  ( venta de tractores ). No tenía por lo tanto cartera que “convertir “. Su reto era de mayor dificultad si cabe que el de Rafael.
  • Sus resultados ; lo resalto antes que nada, ya que su progresión fue constante, iba a más. Hubo un momento clave, tras muchas discusiones, su salto a las grandes cuentas. Sus resultados crecieron como la espuma. El mejor que he tenido en mi equipo .
  • Realizaba entre 25 y 30 visitas diarias . Incluso trabajaba los Sábados, él estaba acostumbrado a hacerlo en Argentina. Me llamaba a menudo a partir de las 8 de la tarde para preguntarme cosas. Energía, entusiasmo e ilusión eran también sus señas de identidad.
  • Otro niño como Rafa.

  • Honestidad.
  • Flexibilidad  ; cambiaba de criterio si con ello se demostraba era mejor para sus resultados.
  • Curiosidad y ganas de aprender  ; las reuniones de ventas de los Viernes, se alargaban hasta pasadas las 8 por sus ganas irrefrenables de ser cada vez mejor vendedor.

Rafael se jubiló en Sernatec Hygiene, le hicimos una emotiva cena de despedida. Con lágrimas en los ojos, nos agradeció la confianza que depositamos en él. Ahí se equivocaba, las gracias se las dimos a él por todo lo que nos aportó en estos 2 años.

Iñaki se hubiera quedado feliz y hubiera prosperado mucho. De hecho teníamos varios proyectos para él, pero su mujer no se acabó de adaptar a la vida española, tan diferente a la argentina. Se volvió después de 2 años entre nosotros. También se le hizo un cena de despedida.

Ha habido otros seniors en Sernatec, con buenos resultados también, pero no has estado al nivel de los aquí mencionados.

Hemos tenido comerciales con experiencia, sin experiencia, jóvenes, menos jóvenes, menos menos ( smile ) jóvenes , los mejores en los 20 años de experiencia de mi empresa han sido seniors .

Los resultados en ventas dependen de la valía del vendedor

Gracias Iñaki, gracias Rafael, sois dos ejemplos de lo que deben ser los procesos de selección, ¿ quieres resultados ? no mires el DNI, mira su trayectoria, pide referencias, vamos lo de siempre, lo de nunca.

Un abrazo fuerte.

 

Compartir:Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on Google+

Jul, 30, 2013

  Ventas

2

SHARE THIS