La biología de las ventas

Hola de nuevo amigo, creía que había acabado los post por este año, pero tenía en la cabeza este desde hace unos días y pedía paso, así que aquí lo tienes.

Las ventas se hacen entre seres humanos y desde hace 50.000 años llevamos haciendo transacciones comerciales entre nosotros. Como seres humanos que somos hay varias ramas de la ciencia implicadas. Por un lado está la física, por otro la química, está la mente y por último la rama que integra e interrelaciona a todas, la biología.

Física

Está muy presente no solo en el contacto con mis clientes, sino a nivel interno. Nuestro cuerpo almacena mucha información , acceder a ella puede mejorar nuestro estado de ánimo, puede conseguir un estado óptimo para afrontar tu visita de ventas, puede conseguir comunicarme mejor con nuestros clientes estableciendo una mejor sintonía con ellos, y en definitiva conseguir más y mejores ventas.

También estará presente en nuestro IV Congreso de Ventas ” Conecta & Cierra” que se celebrará en Madrid el 22 de Febrero. Estos son los ponentes que no te dejarán indiferente:

También nuestra interacción física con nuestros prospectos producirá unos resultados u otros en función de si nuestra calibración ha sido buena o no. Si no lo hemos hecho bien, el rapport se romperá y la visita acabará con un resultado de no venta.

Esta parte de la fisica de la venta la enseño en el paso 3 de mi Método Sell it, que es la que se refiere a la adaptación que tengo que hacer para vibrar en la misma frecuencia que vibra mi cliente, solo entonces podré empezar con mi discurso de ventas. Si no la hemos conseguido, hablar uno en Chino y el otro en Alemán conducirá a una conversación vacía de punch.

Todas nuestras conductas quedan grabadas indefectiblemente en nuestros genes, estos son transmitidos de generación en generación y se expresan en un entorno concreto. Haberlos heredado es un factor muy importante, pero aún más determinante es el caldo de cultivo en el cual están embebidos dichos genes, Por eso es muy importante automatizar buenas conductas así como alejarnos de aquellos que nos pueden instalar en la mediocridad. Esto lo transmitiremos en nuestros genes a lo largo de los tiempos. Lo importante no es haber heredado o no optimismo por ejemplo, sino nuestra decisión de activar ese gen optimista o reprimirlo. En “Optitud ante la adversidad” dedico un extenso capítulo a ello.

Para que veas hasta que punto interviene la física en nuestros cuerpos y en nuestra química, te dejo este vídeo editado de Amy Cuddy en el que te muestro las técnicas de Storytelling que está empleando así como su mensaje: “finge hasta que lo seas ”

 

Química

Por otro lado tenemos la química de las ventas, muy presente en el vendedor y factor muy relevante a la hora de cerrar operaciones. Somos química, la decisión de compra se genera en el cerebro límbico, en ese mismo momento se produce una secreción de hormonas del placer como las endorfinas en el cerebro de nuestro cliente.

Así pues el cerebro emocional decide entre 7 y 10 segundos antes de que el cerebro racional sea consciente y cuando lo hace se produce su expresión química, las endorfinas. Y dado que las ventas se deciden cuando se produce ese torrente hormonal, si nos dirigimos únicamente al cerebro racional, estaremos sembrando en terreno yermo, estéril, no crecerá nada, no conseguiré vender y no se producirá secreción hormonal alguna.

Pero estas no son las únicas hormonas que intervienen en el proceso de ventas, y aquí te indico la secuencia:

0 (1)

Desde que éramos cazadores – recolectores hace 50.000 años, nuestro cerebro nos animaba a perseguir las presas enmascarando el dolor físico que suponía perseguir la presa durante largas distancias. El cazador- recolector del Paleolítico ha sido sustituido por el buscador-cerrador, el vendedor, o sea, todos nosotros.

Nuestro cerebro se las ingenia para suministrarnos pequeñas descargas de Dopamina cada vez que vamos consiguiendo o vamos acercándonos a nuestros objetivos, de ese modo, el vendedor no desfallece, y por ello es muy importante que pueda “visualizar” los objetivos, y que pueda constatar el estado actual de los mismos,, solo de esta manera se producirán las descargas que nos animarán a seguir peleando, lo que no vemos no nos lo creemos, por eso es muy importante escribir nuestros objetivos, verlos nos ayudará a que nuestro cerebro movilice sus centros de descarga y con eso se asegure la consecución de los mismos.

En segundo lugar hay otro elemento químico llamado Serotonina, que nos premia a modo de descarga cuando hemos conseguido nuestro objetivo, fomenta nuestra aceptación personal y social, y aflora la emoción positiva llamada “orgullo”, que contribuye a la construcción de una autoestima saludable, la cual nos impulsa a buscar más clientes, confiados y esperanzados en que los vamos a conseguir, los logramos y volvemos a recibir la descarga de Serotonina, de ese modo se crea un círculo virtuoso sin fin que se retro-alimenta constantemente consiguiendo más ventas.

Y aquí llega el tercer elemento químico del gráfico, la Oxitocina, que es la hormona responsable de crear y mantener la cohesión social, la hormona que surge de la amistad y del amor. Es la que se segrega cuando nos ayudamos los unos a los otros en un equipo de ventas produciéndose una cascada multiplicadora. Entra en juego la Ley de la Reciprocidad; cuando ayudamos a un compañero, este adquiere una “deuda” para con nosotros e intenta devolverte la ayuda cuando tú la necesites, y además le inspira para que él también haga lo mismo con sus compañeros, por lo que se crea un equipo de “espartanos” que se dejan la piel el uno por el otro, se sienten seguros y protegidos por sus compañeros, aumentando así su confianza no solo en sí mismos, sino en la empresa. Esta confianza es transmitida hacia afuera y la imagen de marca mejora, nuestro posicionamiento con él y con ello nuestras ventas.

 

Mente

Vamos ahora con la mente: lo más importante de las ventas sucede antes de que estas empiecen, y lo hace en un lugar llamado mente. Ella es la responsable de nuestros pensamientos los cuales nos conducen a conductas exitosas o no. Tradicionalmente, a los vendedores se nos forma técnicamente y se nos manda directamente a la calle, parece ser que como ya somos adultos somos rocas inexpugnables al desaliento, total, como nos pagan ya tenemos todo lo que motiva al ser humano, la zanahoria. La política del palo y la zanahoria ejercida por muchas empresas, instala en el cerebro del vendedor el miedo, y este produce una hormona para la cual no estamos diseñados a tolerar en la sangre durante mucho tiempo, el cortisol. Esta hormona del estrés produce a la larga fallos orgánicos.

Si pensamos que solo se nos puede motivar de manera extrínseca, que con la zanahoria de los burros, o el azucarillo que se le daba a los perros de paulov es suficiente, estamos obviando el verdadero motor de nuestros resultados, la motivación intrínseca. Ahora bien, no quiero decir que la extrínseca no sea necesaria, si esta falla, la rotación está servida.

Nuestra mayor competencia somos nosotros mismos, y es en nuestra mente donde se forjan nuestros éxitos futuros, si la alimentamos con alimentos poco nutritivos, nuestros resultados serán mediocres. Te diré 3 maneras de alimentar tu mente:

  1. Rodéate de vendedores de primera y aprende de ellos
  2. Fórmate continuamente
  3. Lee mucho, realiza extractos de los mejores libros, actualízate TODOS los años.

Ya lo decía Napoleon Hill

Todo lo que la mente puede concebir lo logrará con una actitud mental positiva

Toda la parte mental y muchas más reflexiones van a dar lugar a mi tercer libro con una gran Editorial este 2019. Estoy muy ilusionado. Será mi primer libro sobre ventas puras.

Biología

Y por último tenemos la ciencia de la vida, la que lo integra todo, la psicología, la PNL, la genética y la química, es la biología. Analizar la mente del vendedor sin tener en cuenta a las demás es un craso error, hablar de psicología de las ventas sin tener en cuenta la química derivada del contacto físico y ocular es un craso error, hablar siempre desde el hemisferio racional sin tener en cuenta el cerebro límbico y el reptiliano es un craso error, pensar que los vendedores somos supermanes y que el cortisol no nos afecta, es un craso error, este es nuestra Kriptonita.

Los vendedores nos sometemos a todo, al frío, a los rechazos, a la lluvia , a la nieve, pero NO a la indiferencia de nuestros líderes. Cuidémoslos, de lo contrario alguien lo hará por nosotros. La ausencia de control sobre nuestras vidas es más estresante y genera más cortisol que estar en el paro según la London University College, y nuestro organismo no tolera grandes estancias de este en sangre. Somos seres humanos, y como tales debemos ser tratados.

Las ventas son química y esta no se da a través de las computadoras, las ventas son física, y esta no se da arrojando tu ordenador al cliente (es broma), las ventas son biología, no tecnología, y si obviamos la relación en nuestras ventas, estaremos obviando el corazón de las ventas, que es la relación humana biológica.

Huele a tu cliente, toca, percibe, hazle vibrar, y hay una manera muy potente de lograrlo, estando con él. Orienta la estrategia de tu empresa hacia la relación con el cliente y nunca te olvides de aportarle valor, de lo contrario estarás muestro.

Elige a tu cliente, si no te valora no te merece

Somos seres humanos, en 50.000 años nuestra biología apenas se ha modificado, nuestros cerebros son muy parecidos, no queramos borrar de un plumazo lo que la evolución nos ha dotado para sobrevivir como especie durante los últimos 100.000 años, en 100 años no se han dado casi cambios, así que en 25 ni te digo. No seamos tan pretenciosos de pensar que las tablets y las NTs nos hacen tan superiores que debamos borrar de un plumazo todo lo que nos ha permitido estar hoy sobre la faz de la tierra y en las condiciones en las que estamos.

Las ventas van de los demás, van de acercar distancias no de generarlas

así que este 2019 que ahora empieza, te deseo que reflexiones sobre la distancia que pones con el cliente, sobre las experiencias que le transmites y sobre el valor que aportas.

Si has llegado hasta aquí muchas gracias y si lo compartes me harás mucho más feliz.

Un abrazo y Felices Fiestas!!

Iosu Lázcoz Iso

Activador de equipos de ventas

www.optitud.es

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