Inteligencia Comercial

cerebro

 

Ya expresé en este post,esta conferencia a la que fuí invitado por Pablo Martín, pero no conté como fué el inicio.

El título de la conferencia y del post, fué creación de Pablo, me dijo que le había puesto este título, y claro está, cuando oí la palabra “Inteligencia” , tuve que ir al diccionario de la RAE. ( smile ).

Me pareció que tenía que fabricar una conferencia desde 0, ya que la palabra “Inteligencia” me imponía, y a la vez se merecía dedicarle una conferencia completa. Palabra, muy importante en el desarrollo de cualquier profesional, en las ventas, su aplicación está íntimamente relacionada  con los resultados.

Según la RAE, extraje estas 3 definiciones que se adaptan perfectamente a nuestra profesión :

(Del lat. intelligentĭa).
  1.  f. Capacidad de entender o comprender.
  2.  f. Capacidad de resolver problemas.
  3.  f. Habilidad, destreza y experiencia

En primer lugar, un profesional de las ventas, tiene que ser capaz de entender, de ” leer” la situación del mercado, de los competidores, de tu propia empresa, para una vez establecido un diagnóstico de la situación, elaborar un plan de ventas que se ajuste a la realidad, y no, a lo que en ocasiones nos ponen como objetivos. Sin esa primera lectura, nos encontramos con unos objetivos inverosímiles, que erosionan la moral del vendedor.

En segundo lugar, un profesional de las ventas, debe ser capaz de resolver positivamente, todas las dificultades con las que se encuentra en su camino. Para ello debemos trabajar primero desde la formación y capacitación de nuestro vendedor, después desde el punto de vista actitudinal y emocional, y por último desde la constante e irredenta repetición. Tres pilares que conforman mi Modelo F.O.R. :

Formación ( Varios items )

Optitud ( Modelo Optitud )

Repetición ( “n” veces ); “n” tiende a infinito ( smile )

En tercer lugar, “Inteligencia”, esta relacionada con la experiencia. Aquí discrepo de la RAE., la experiencia no te garantiza que actúes con inteligencia, de hecho conozco muchos vendedores que he tenido tanto en mi equipo, como he visto en otras empresas a las que he formado, que esa experiencia les aporta soberbia, altivez, nula humildad, y siempre hablan en primera persona, no escuchan casi, y lo que es peor, obtienen unos resultados mediocres.

La experiencia es buena siempre y cuando se traduzca en resultadosI.L.

La experiencia es buena si hacemos el transito desde la incompetencia inconsciente a la competencia inconsciente. Es decir, he automatizado comportamientos, presentaciones, cierres, “lecturas” de la reunión de ventas, lenguaje no verbal, ecología de la sala de reuniones y un largo etcétera. Al hacerlo sin darnos cuenta, los resultados son mucho más potentes. El trayecto lógico en el proceso de aprendizaje es :

  • Incompetencia Inconsciente
  • Incompetencia Consciente
  • Competencia Consciente
  • Competencia Inconsciente

Sólo si la experiencia se convierte en competencia por repetición de buenos hábitos, me interesa ese comercial, si no, es ego, y los egos, en este mundo de las ventas, y en cualquier otro causan un rechazo inmediato.

Podría escribir mucho sobre la Inteligencia Comercial, pero para eso está mi conferencia, no obstante quiero apuntar 3 aspectos claves en los resultados futuros de un vendedor:

  1. ¿ Quién es mi cliente ? . Calificación.
  2. ¿ Cómo conecto ? Estrategias combinadas 1.0 & 2.0.
  3. ¿ Cómo le vendo ? Modelo F.O.R.

Relacionado con los puntos 2 y 3, junto con Neil Revilla, hemos diseñado un taller denominado ” Conecta y Cierra “, el cual anunciaremos en breve.

Hoy me he propuesto hacer un post corto, y creo que lo he conseguido.

Gracias por estar ahí.

Os dejo con Bryan Tracy

 

 

 

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