Innovación en ventas ( I ) y ( II )

imagesinno
Con motivo del evento Innovactionweek que se realizará en Navarra el 23 y 24 de Septiembre en el cual participaremos  Neil Revilla y yo, os presentamos una visión sobre la innovación en las ventas, a través de una entrevista recogida de preguntas que nos han hecho en las últimas conferencias que hemos impartido sobre ventas presenciales y online
1. ¿Existe la innovación en las ventas? o un vendedor puede trabajar en cualquier escenario económico sin cambiar sus métodos.
Iosu: .Hay muchísima oferta y la demanda es mucho menor, la diferenciación es escasa, y los clientes se empiezan a cansar de recibir siempre las mismas visitas de “cursillo”. Así la innovación se antoja imprescindible. Haberla hayla, pero escasa.
Neil: De entrada diré que si existe innovación en las ventas. Las ventas necesitan de habilidades de relaciones humanas y persuasión. Hoy en día conocemos más sobre estos aspectos del ser humano y el procesos de ventas no debe estar ajeno a ello.
2. Hemos avanzado más sobre el conocimiento del ser humano, ¿Es posible utilizar este nuevo conocimiento en las ventas?
Iosu: Por supuesto, además este es el factor que hará que te compren.  En muchas ocasiones olvidamos nuestra propia naturaleza, y mecanizamos nuestra visita de ventas. Aparcamos todo lo que nos hace humanos, y eso es un grave error. Error muy común con la aparición de las NTs.
Neil: Es posible utilizar los avances en psicología humana y aplicarlos a las ventas, pero creo que se debe hacer con responsabilidad. Las ventas siempre son una negociación y se debe crear valor a todas las partes.
3. Los procesos de venta, pueden innovar de forma independiente en las empresas, o ¿es necesario que los demás procesos de la empresa innoven?
Iosu: Entiendo desde mi perspectiva que la innovación es una cultura, y como tal debe vivirse de forma integrada en todos los procesos de la empresa, compras, ventas, marketing, diseño, etc.
Neil: Parece una utopía hablar de innovación en toda la cadena de valor de un negocio, pero se vende dar soluciones, cada vez mejores a los clientes. Entonces, si los demás proceso de la empresa no crean valor, ¿que soluciones podríamos dar los vendedores a nuestros clientes?.
4. Siempre se ha dicho que la actitud es imprescindible para un vendedor, ¿hemos innovado en ese aspecto? ¿hoy en día podemos ayudar a una persona a desarrollar su actitud?
Iosu: En ventas,hemos innovado muy poco en general, lo mismo que en las organizaciones en general. Apelar a la actitud desde la superficialidad es un técnica hueca y naif condenado al más absoluto de los fracasos. La actitud, la Optitud marca la diferencia, bien transmitida junto con las herramientas técnicas necesarias. La formación se me antoja clave y vital.
Neil: Sí, hoy en día disponemos de conocimiento para ayudar a las personas a desarrollar su actitud, antes pensábamos que sólo valía para vender el que nacía con esa habilidad. Hoy, todos podemos desarrollar una actitud que nos permita vender y convencer a clientes, hijos, padres y socios.
5. ¿En que ha contribuido Internet en los proceso de ventas de las empresas?
Iosu: Internet a dado un vuelco muy importante en las estrategias de las empresas del siglo XXI. Considero que son los Departamentos de Compras quienes están siendo los más beneficiados. Disponen ahora de mucha más información, incluso más que el propio vendedor. Este último ha perdido el poder que tenía antes. Nuevas estrategias se antojan necesarias para volver a recuperar el control perdido, e internet también va a jugar un papel muy importarte en este proceso.
Neil: Dos de las partes más complicadas del proceso de ventas es la posibilidad de conectar con nuevos clientes y generar confianza para favorecer la venta. Internet nos da la posibilidad de conectar con otros profesionales y posibles clientes, además de saber más de estas personas antes de hablar con ellos.
Te espero el Jueves en mi ponencia ” Optitud en la empresa;claves para aumentar la productividad” el Jueves 24 de Septiembre a las 12.
Más información aquí Innovaction Week
 y ( II )

  El motivo de escribirlo estos dos post  es aportar nuestra visión sobre Innovación en las ventas, innovación que presentaremos en el evento InnovactionWeek del 23 y 24 de Septiembre. Te espero el Jueves a las 12h.

Esta será mi ponencia.

Continuamos:

6. Se dice que la hiper-conexión de las personas en las redes sociales ha cambiado al consumidor, ¿Cómo debería cambiar el vendedor bajo este escenario?

Neil: Es indudable que la hiper-conexión ayuda a los clientes a compartir sus experiencias con los proveedores, pero desde la perspectiva de las ventas, esa misma hiper-conexión nos ayuda a los vendedores a llegar más fácilmente a los contactos de nuestros clientes, a encontrar más fácilmente a personas con comportamientos de consumo parecidos y a hacer hiper-segmentaciones. Yo diría que los que más ganan son los que nos dedicamos a las ventas.

Iosu: Las Nuevas Tecnologías, nos han vuelto más accesibles que antes, y a la par más vulnerables. Hoy nuestros clientes disponen de mucha más información de nosotros que antes. Nuestra vida privada se entremezcla con la profesional. Sin embargo las estrategias de venta ( nunca directa) a través de redes sociales, no obtiene ni de lejos los resultados que te da la venta 1.0. Ayudan, pero debemos saber combinar ambos mundos, el virtual y el presencial, para obtener resultados tangibles. Aquí es donde veo grandísimas lagunas.

7. LinkedIn se ha puesto de moda en España, ¿en que le puede ayudar LinkedIn a un vendedor, o se trata sólo de una sitio web donde poner el curriculum?

Neil: Se suele pensar que LinkedIn ayuda a encontrar fácilmente a cualquier profesional o cliente potencial que podamos estar buscando, pero ese no es el verdadero potencial de LinkedIn. Esta plataforma social nos da la posibilidad de crear la confianza necesaria para favorecer cualquier negocio. Si un vendedor quiere triunfar usando Linkedin, no debe participar pensando en vender, sino en conectar y crear confianza.

Iosu: En España se usa mayoritariamente como “curriculario”. El nivel de participación activa de sus integrantes es según los estudios, inferior al 25%. La gran mayoría cuelga su CV, y se dedica,si es que se mete en la red, a cotillear y comentar lo que escriben otros. En EEUU, por ejemplo, así como las newsletters, la venta activa a través de Linkedin es brutal, la participación de los usuarios bestial, y los negocios que surgen enormes. No hay más que echar un vistazo a autores americanos de todo tipo. Por supuesto que nos puede ayudar a vender, si lo sabemos utilizar. Si usamos las técnicas correctas, nos podremos rodear de un grupo de prospectos que se conviertan no sólo en clientes, sino en nuestros mejores embajadores. Para ello hay que hacerlo bien.

8. ¿De que herramientas tecnológicas disponen hoy en día los equipos comerciales, que les hagan ser más productivos?

Neil: Las herramientas tecnológicas que proporcionan movilidad, accesos a información de clientes en tiempo real y permiten conectar con cualquier profesional, son las que más ayudan actualmente a lo vendedores.

Iosu: Hoy en día, la mayoría disponen de smartphones, el siguiente grupo de tablets, los más avanzados disponen de tabletsCRM en el ordenador, CRM en el móvil, acceso remoto al sistema operativo de la empresa, pedidos remotos. Estos avanzados no están ni en la empresa, están todo el día generando prospectos y clientes. Queda todavía mucho margen de mejora e implementación de herramientas tecnológicas, por no decir, de estrategias de venta digitales.

9. ¿Cómo veis el futuro del comportamiento del comprador?

Neil: El comportamiento de compra va a depender de las recomendaciones, de la posibilidad de acceder a la información de la experiencia de otros clientes sobre un producto o servicio antes de usarlo. Actualmente ya se hace, pero solo en la hostelería, restauración y viajes. En el futuro esto se extenderá a todos los productos o servicios.

Iosu: El comprador cada vez tiene menos tiempo, cada vez recibe más visitas. Con lo que el escenario, es aquel en las visitas sean cada vez más cortas, que hagamos menos preguntas porque nos hemos preparado previamente la visita, que descubramos al cliente información valiosa y desconocida para él, añadiendo valor diferencial. En ese escenario sólo los mejor preparados sobrevivirán, el resto desaparecerá. Este último descubrimiento tiene su base científica, y lo presentaré en alguno de mis próximos talleres.

10. ¿En que habilidades debe prepararse un vendedor para afrontar el nuevo comportamiento del comprador? 

Neil: Más que habilidades, creo que el vendedor debe cambiar de mentalidad para afrontar el nuevo comportamiento del consumidor. El vendedor debe entender que el cliente se comunica con otros clientes, es necesario ser más trasparente.

Iosu: En primer lugar en fortalezas tales como la inteligencia emocional, el optimismo, la creatividad, la positividad, el humor,redes sociales, formación técnica. El vendedor del Siglo XXI tiene que aprender a realizar visitas cada vez más cortas, tiene que ser capaz de condensar el mensaje y el beneficio en pocas palabras, sabiendo gestionar varios interlocutores dentro de la empresa cliente, varias situaciones, emociones propias y ajenas. Este vendedor, se le va a exigir cada vez más, ya que cada vez es más difícil diferenciarnos.

La innovación debe ser cotidiana, sencilla, colaborativa, y rentable.

Gracias por leerme.

 

 

 

Compartir:Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on Google+

SHARE THIS