Erotismo en ventas

Tranquilo, no voy a hablar de lencería femenina ni masculina, sino de ventas.

El otro día recibí un mail pidiendo consejo, la pregunta era:

¿ Pongo mis precios en los catálogos?

Le pregunté cuál era su dinámica para con el cliente. Me contestó que dejaba los catálogos en el mostrador y se los daba a los clientes, o ellos podían cogerlos directamente y llevárselos. Después de leerla, le respondí :

 

¿Qué sentido tiene hablar de precio si todavía no has construido valor alrededor de  él?                                                      @ilazcoz

Si me desnudo de golpe. todo será más frío, más mecánico, sin chispa. No habré creado el ambiente propicio                               @ilazcoz

Son consejos de primero de ventas, pero observo con cierta frecuencia este y otros errores cometidos por personas no formadas en ventas. Ah, pero ¿se forma en ventas?¿ No vale con hablar y hablar y ser simpático?.

Necesitamos poner en valor nuestra profesión, darla a conocer a aquellos que piensan que siempre podrán vender cuando la cosa se tuerza y que vender es fácil y no requiere formación alguna, y por último necesitamos transmitir la vanguardia e innovación en las ventas del Siglo XXI, para ello nació Vender Hoy en Marzo de 2015. Ahora celebra su IV Edición el 19 de Noviembre en Santander. Su presentación en los medios la podéis visionar en este vídeo:

Pero no creáis que me he olvidado del post, porque al fin y al cabo se trata de dar valor a lo que vendes, y Vender Hoy lo hace, y lo hace también contigo como profesional.

Cuando vamos a ligar, ¿pides directamente el teléfono de la chic@? ¿ o te dedicas a crear una tensión erótica con tu potencial ligue?, pues las ventas van de lo mismo. Repasemos las fases del proceso de venta/ligue que siguen los mejores:

  1. Establecen contacto visual, en ventas es lo más importante en la fase inicial derapport que es en la que se crea la confianza con tu prospecto.
  2. Inician una conversación; aquí los buenos la inician centrada en el prospecto o ligue- en adelante P/L-, y los malos lo hacen centrados en lo buenos que son, y bla, bla, bla.
  3. Preguntas ; el profesional de P/L, realiza preguntas que le ayuden posteriormente aposicionar su producto. Los buenos muestran verdadero interés por el P/L, le ceden todo el protagonismo. Obtienen toda la información de que sea capaz para asegurarse entender el negocio del cliente incluso mejor que él mismo.
  4. Nuestro P/L puede mostrarse impasible, responder con monosílabos, o permanecer mudo sin intervenir en ningún momento. Esta es la peor situación para un vendedor o un ligón. Si sólo te has dedicado a pavonearte sin mostrar ningún interés ni deseo sincero por alegrarle la vida a tu P/L, al finalizar la visita el prospecto te dirá que lo consultará con su jefe, y nuestro P/L en cuestión buscará una excusa rápida en forma de amig@ que le rescatará del tostón al que le estamos sometiendo.

No aburras a tu cliente, haz que cada vez que le visites sea toda una experiencia para él @ilazcoz

5. Si el vendedor o ligón es bueno, habrá ido creando una tensión narrativa, constructiva y erótica con el cliente a lo largo de la visita. Nuestro profesional se encarga a lo largo de toda la visita de dirigir la conversación hacia sus puntos fuertes, crea un erotismo a flor de piel con nuestro P/L, quiere saber lo que llevamos en el maletín, quiere saber nuestro teléfono YA!.

Habrá ido posicionando su producto para hacerle más feliz a su P/L. Si es muy bueno, habrá conseguido reciprocidad, al interesarse por nuestro P/L ha conseguido que este se interese por nosotros, empieza a estar intrigado por nosotros, nuestro valor está subiendo como la espuma. El P/L se siente escuchado, se siente querido, aspiración última del ser humano.

Interesarte por tu cliente es la mejor manera de que él se interese por ti @ilazcoz

Aquí recuerdo a un amigo Arquitecto en mis años de carrera, Nacho Chueca. Le vi en más de una ocasión brillar en este proceso. Hablaba de la belleza de la arquitectura en las catedrales, de la fusión de estilos, de la época en la que fue construida, de la historia del escultor, lo hacía con tal narrativa, con tanta pasión en los ojos que llevaba a su amiga a una verdadera experiencia de venta, a un viaje lleno de disfrute. Puro erotismo en acción, pura seducción.

Si no creas tensión constructiva que vaya calentado a tu cliente, que vaya incrementando el deseo e interés de tu P/L te arriesgas a que al final de tu presentación, te vayas sin vender, y lo que es peor, sin que sepas porqué no has vendido.

Y hablando de erotismo en ventas (smile), los vendedores de Selmark Lingerie son unos auténticos maestros, unos auténticos cracks, cómo disfruté enseñándoles el Método:

Tanto en mis formaciones como en mis visitas, tanto con clientes finales como con Area Managers, la tónica habitual es hablar de mi producto durante 756 diapositivas (smile), SIEMPRE lo hacen al principio, y no invierten nada de esfuerzo en “erotizar” al cliente, en este caso los vendedores del distribuidor de turno, van y sin anestesia le hacen una operación que puede durar como un discurso de Fidel Castro, sólo con los profesionales que venden a Distribuidores, tendría trabajo hasta el 2058…

Atención Area Managers : los que venden vuestro producto no son los dueños de las empresas , son los vendedores, centraros en ellos y os irá mejor @ilazcoz

6. Y ya en esta fase sabrás si tienes algún mínimo atisbo de cerrar. Si eres bueno habrás intentado un mínimo de 5 cierres con el P/L. Con el ligue, te recomiendo el cierre de latecla candente, el cierre secundario, el cierre cahorro y el cierre pomo de la puerta.

Me viene a la memoria la película Hitch , que también viendo como ligamos…. ¿Habrá que abrir una academia de ligues no?…

Las ventas son pura seducción, van de contar una historia que atrape a nuestro P/L, que le haga interesarse por nosotros. Y eso sólo se consigue generando credibilidad en nuestra visita de ventas, y créeme, si empiezas hablando de ti, de los años que lleva tu empresa, de los países en los que está, etc, etc, el cliente interpretará que ya ha recibido la visita semanal del ególatra que sólo piensa en él y que a la mínima me la meterá doblada.

Vendamos como lo hacen los que más venden, como lo hacen los profesionales que se están adaptando al Siglo XXI y a sus vertiginosos cambios, y deja ya de vender como lo hacíamos en el pleistoceno.

Nuevos tiempos, nuevas habilidades @ilazcoz

Si has llegado hasta aquí gracias y si lo compartes me harás más feliz-;)

Iosu Lázcoz Iso

www.optitud.es

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Nov, 07, 2016

  Ventas

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