Elementos comunicativos en ventas

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En este post ” La emoción en las ventas”   hablé de la importancia de la transmisión e integración de la emoción en nuestro mensaje comercial. En este,haré una relación de los elementos, por lo menos para mí, que marcan la diferencia en nuestra visita de ventas.

Estos elementos pertenecen tanto al Lenguaje No Verbal, como al Lenguaje Verbal.

Son muchos y conviene tenerlos en cuenta si queremos tener éxito en nuestras visitas de ventas.

Empecemos.

Como en otras ocasiones he comentado, el mejor vendedor es el que escucha un 66% del tiempo que dura una visita, y utiliza el 33 % del tiempo restante en realizar preguntas abiertas que le den información sobre el cliente y sus necesidades, para así posicionar su producto o servicio.

Esto es la teoría recomendable por los mejores formadores de ventas, ahora bien, ¿ Cuál es nuestro porcentaje? Venga, ! seamos sinceros! . La mayoría de los vendedores, y de hecho ese es nuestro estigma, hablan mucho más que ese 33%., cuando preguntan, suele ser una pregunta cerrada del tipo ¿ Compras ?, en la que pones al comprador entre la espada y la pared.

Pretendemos que ,hablando sin parar, y por la simple presión acústica y mental de nuestro comprador(smile), este nos va a comprar. Pues bien, esto no funciona así, y me atrevería a decir que los mejores vendedores hablan incluso menos del 33%.

Me gustaría hacer dos consideraciones muy importantes al respecto:

  1. Cuando hablamos empleados una mayor parte de nuestro cerebro que el que escucha.
  2. Esta es consecuencia de la primera; al estar tan concentrados en lo que decimos, nos perdemos gran cantidad de detalles sumergidos en el lenguaje no verbal de nuestro cliente.
Cuanto más hablemos menos captaremos.I.L.

Existen muchos elementos comunicativos que inciden y son muy importantes en nuestra visita de ventas. Conocerlos es muy importante, y aplicarlos, constituye la diferencia entre el cierre y el no cierre, entre nuestra permanencia como profesional de las ventas o nuestra volatilización anónima.

Según la clásica regla de Albert Nehrabian, y defendida por Antony Robbins y Bird Whistell entre otros, la comunicación se compone de :

  1. Palabras ( 7%)
  2. Voz ( 38%)
  • Intensidad
  • Tono
  • Volumen
  • Calidad de voz
  • Velocidad
  • Timbre

3. Lenguaje no corporal ( 55%)

  • Respiración
  • Movimiento ojos
  • Gestos
  • Postura
  • Movimientos corporales
  • Movimientos faciales

Esta regla ha sido criticada por algunos; estos alegan que en ventas muy técnicas, donde el componente racional y cognitivo tiene mucho peso, la importancia de las palabras es superior a ese 7%, aunque de esto último no existen tantas investigaciones.

De este Lenguaje No Verbal, se ocupa la P.N.L. ( Programación Neurolinguística ). Disciplina creada por Richard Bandler y John Grinder. Para los que se quieran iniciar, recomiendo el libro ” Introducción a la PNL “ de Joseph O,Connor y John Seymour. También recomiendo ” El Club del Lenguaje No Verbal “.

Como véis, hay muchos elementos que controlar en una visita de ventas, y mucha formación por delante. ¿ Quién dijo que la venta era sencilla? ¿ Quién dice que los vendedores somos gente poco preparada?.

Volumen,. velocidad y tono inadecuados, generan distancia, autoridad, baja credibilidad, aburrimiento, nula empatía, prisa, desconexión…

Nuestro comprador, todo lo “compra”, incluso todos estos elementos que a menudo pasamos por alto. Dominar este arte, se consigue con la práctica y más práctica. Sólo con leer este post, no lo conseguirás. La venta no es para los que hablan mucho, sino para los que escuchan y “escanean” mucho.

Para complicar un poco más las cosas, veamos otros elementos comunicativos , algunos de ellos, tienen que ver con nuestro cerebro reptiliano, y otros con la confianza y credibilidad que transmitimos, estos elementos son :

  1. Forma de dar la mano
  2. Vestimenta ( colores, combinación cromática, aseo )
  3. Material de apoyo
  4. Los primeros 10 segundos son claves
  5. Forma de andar
  6. Situación en una mesa circular, en mesa con el comprador enfrente.
  7. Vocalización
  8. Balanceo
  9. Distancia de seguridad
  10. Contacto físico ( Modelo V.A.K.)
  11. Personalidad del comprador ( Modelo D.I.S.C.)
  12. Tiempo de exposición
  13. Día de la semana de la cita
  14. Hora más adecuada
  15. Lugar más adecuado

Aún puedes pensar que no necesitas aplicar nada de lo que escribo en este post, si tus ventas van muy bien, te entiendo. Pero si tus ventas se encuentran estancadas, o están entrando en “barrena”, quizás debas plantearte en dominar todos los elementos que aquí te expongo, y otros muchos más que seguro me he dejado.

La semana pasada, hice una visita, junto a un ” Regional Sales Manager” de una Multinacional X. Pongamos se llama Pedro. Este tenía una cadencia al hablar muy lenta, hasta exasperante diría yo. Mi cliente, nerviosa ella, muy activa, empezó a moverse en su mesa, mostrando claras señales de aburrimiento, mirada perdida, distancia, y total desconexión. Pedro metió la directa, y nos enchufó su cursillo de manual, sin fijarse en ningún momento en el lenguaje no verbal de Clara. Al final, vi que la venta se nos escapaba, mi cliente estaba mirando el reloj una y otra vez, así que intervine; conté la necesidad de comprar sus productos con una historia real, donde el humor era lo dominante. Clara soltó una sonora carcajada, y a continuación resumí y cerré, no todo, porque Pedro, había consumido ya 1 hora de visita, y no era cuestión de torrar y torrar.

Observemos todo, sólo lo podrás hacer, si callas un poco.

Un abrazo no verbal aunque sonoro ,amigo!

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