El Vendedor Integrado

 

apd guay

 

Antes de proseguir quiero agradecer el excelente trato dispensado, así como la excelente organización del seminario, a todo el equipo de APD BIlbao, gracias Mikel Maradiaga, Virginia Aira, Ricardo Baticón , Josu Escudero, Itxaso García y Oskia.

Es la 5ª vez que lo imparto, y cada vez voy añadiendo más elementos a la par que cada vez aprendo más de todos los vendedores que enseño. Y así lo he recogido en los post :

 

 

Llamo Vendedor Desafiante Integrado, porque necesitamos integrar muchos modelos antes de que toda esa información la ensamblemos en nuestro discurso desafiante tales como, por citar sólo algunos :

  • Método Consultivo
  • Modelo VAK
  • Modelo DISC
  • PNL
  • Modelo Optitud

El mundo de las ventas, es tan diverso y complejo como los alumnos que tenemos,  sectores diferentes, experiencia diferente, y en definitiva todo un reto para mí, de esos que me gustan.

De todos los vendedores que formé en mis 18 años de experiencia, obtuve un aprendizaje, al igual que lo obtengo de cada seminario y conferencia que imparto, y eso, créeme es lo más grande que puedo obtener.

En el último Congreso Vender Hoy celebrado en Pamplonapude volver a comprobar lo que estoy comprobando en TODAS las formaciones que realizo:

Todos de manera mayoritaria apuestan por los forjadores de relaciones como los que más venden @ilazcoz

Los debates generados en las formaciones y conferencias han sido de los más encendidos, y han supuesto un verdadero desafío para CEOs y demás directivos. El más encendido fue en Vygon, donde estuvimos discutiendo muy agusto, señal de que el mensaje les llegó. En Selmark, también se produjo algo parecido, al igual que enFEUGA con los vendedores de FEIRACO, todos seniors.

TODOS los vendedores no entienden porqué, todos lo cuestionan, pero las matemáticas y las estadísticas no mienten, y llegamos a la siguiente conclusión:

Aunque trates a tu cliente de maravilla, y le sirvas en Domingo, si le visita un vendedor que le ofrece mayor valor que tú, estarás muerto@ilazcoz

Ahora bien, ahí está el quid de la cuestión, ¿ Cómo construyo valor? , y ahí está otra conclusión :

Si no aportas valor, si no construyes valor, serás una marca precio, y por precio morirás@ilazcoz

Y sigamos por la propuesta de valor, el Método del Vendedor  Integrado se dedica en todo su discurso a construir tensión narrativa, en crear valor. mucho antes de hablar de mi producto o mi servicio, de nada sirve presentarme a mí a y a mi empresa tal y como lo hacen “n” vendedores fotocopia que lo han hecho antes que tú.

Si haces lo mismo que hacen tus competidores, si haces que tu cliente se sienta cómodo en todo momento, si le agasajas con tus palabras pero no le descubres nada nuevo ni haces crecer su negocio estarás abonando el terreno para que llegue otro profesional mejor preparado que tú y te “levante” el cliente.

Sí has oído bien, si no haces crecer el negocio del cliente, estarás muerto, y esto enlaza con la siguiente conclusión:

El actor principal es el cliente, no tu producto o tu servicio. No se trata de venderle el macroproyecto, sino de hacer crecer el suyo @ilazcoz

 

Esta otra píldora también la repito en todas mis formaciones, y en una que hice para Selmark Lingerie en Diciembre, les enseñé cómo hacer crecer el negocio del cliente. Podría estar 8 horas haciendo un taller sobre creatividad en las ventas, dado que veo existe muchísima necesidad.

Seguimos con la propuesta de valor, y esta propuesta también está en nuestro discurso de ventas, aquí me está sucediendo algo muy digno de estudio. Hay un ejercicio que hago al mejor discurso de ventas, empleo un minuto con cada participante. Y aquí viene lo sorprendente, tanto en FEUGA como en APD, el discurso ganador, fue de un perfil técnico, personas que no están en la calle haciendo visitas todo el tiempo, sus discursos de venta están siendo superados por personas que o bien no han empezado a salir todavía, caso del ganador de APD llamado Jorge Hernández de Entelgy, o el del discurso que os muestro a continuación de Manuel Rial de Seguridad A1:

Aquí formulo la siguiente pregunta a los vendedores que me leéis y que lleváis más de 15 años en la calle:

¿Con qué frecuencia refrescáis vuestros discursos de ventas? 

Parece algo nimio, pero ten por seguro que para tu cliente o prospecto no lo es. Está hasta las narices de recibir visitas iguales, visitas fotocopia ( by Carlos Rosser). Si no nos destacamos de la masa informe de vendedores precio , si no sorprendemos a nuestro cliente, seremos uno más del montón, y esa es la mejor excusa para nuestro cliente para darnos la patada en el culo y no concedernos más tiempo en nuestra entrevista de ventas.

Simple, pero poderoso. Sólo por esto me podría ahorrar el resto del seminario, decir esta frase y cerrar mi carpeta, si los alumnos se quedan sólo con esto, ya me doy por satisfecho.

Me encanta estar rodeado por vendedores senior, como los tuve en Bilbao, Satur, Joseba, Jose María, Vicente,  Pello, y me encanta porque los senior interpretan y leen la experiencia. Pero también me encanta estar rodeado de todos los Juniors que tuve, como Luz, Jorge, Oihana, … porque ellos son modelables, ellos todavía no han aprendido impotencia, son vírgenes, y es muy importante que las fuentes de las que beban sean puras, seas nutritivas.

Por ello, para mí siempre es un disfrute enseñar, volver a una tierra maravillosa como lo es Bilbao, donde tantos años he estado vendiendo.

Adaptar tu mensaje a la comunidad en la que vendas es uno de los 3 pilares del Método del Vendedor Desafiente Integrado, y me hubiera encantado poner ejemplos de cómo vendía en Alicante, Murcia, Madrid, Baleares, Islas Canarias, Santander, Barcelona, ….

Esto es todo amig@, si has llegado hasta aquí GRACIAS, y si lo compartes me harás FELIZ.

Iosu Lázcoz Iso

www.optitud.es

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Jun, 12, 2016

  Ventas

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