El arte de vender

 

feniciosA lo largo de los siglos, las civilizaciones que han prosperado, han sido aquellas que han realizado con éxito, intercambios comerciales con otros pueblos.

Los fenicios , que dominaron el comercio del mediterráneo desde el Siglo XV a.C. hasta el año 146 a.C., fueron relegados, a través de las guerras púnicas, por los romanos. Y así ha sucedido durante los siglos posteriores. El control del comercio y de sus rutas, se antojaba vital para lograr la supremacía económica de los pueblos.

Foto : lasalle.es

 

Así pues, el comercio no sólo era un asunto estratégico para los Países, sino que era un motivo de guerra para conseguir la supremacia comercial.

Vender es un arte, el arte , la profesión más antigua de cuantas existen, la profesión que trae prosperidad económica a los países, y sin embargo, la gran desconocida y a menudo, minusvalorada.

barcos_fenicios

 

36 Siglos después de Los Fenicios, y ya en el Siglo XXI, las naciones más desarrolladas, como E.E.U.U., Japón, Reino Unido y Canadá, tienen las mayores fuerzas comerciales del planeta. Las guerras de lanza y arco, han sido sustituidas por las guerras de tablet, internet, off line, donde los soldados son los vendedores.

 

 

Foto : mas-historia.blogspot.com

Curioso también es, que después de más de 36 siglos, todavía no exista la carrera de vendedor, en nuestras Universidades, y que exista tanto desconocimiento y tantos prejuicios. Vender, claro está, es algo menor como para ser considerado en los programas de formación de las Universidades de este País. Aunque tengas 2 carreras, cuando dices que eres vendedor, notas que les cambia la cara a los eruditos( eso se creen ellos claro) académicos.

Un actor profesional tiene varias similitudes con un vendedor profesional :

  • Guión; este es el porfolio de producto que el vendedor debe saber recitar de memoria.
  •  Escenario ; el escenario para un vendedor, en ocasiones es fijo ( despacho,  , sala de juntas,…), y en ocasiones es móvilascensor,supermercado, fábrica -mientras la recorres con tu cliente, pallet de baldosas, barril de madera, capot de un coche, …). En este escenario móvil, el tramoyista de turno, anda cambiándonos el escenario cada cierto tiempo, para que no nos aburramos ( smile ). En la capacidad que tengamos para adaptarnos a tanto cambio, residirá nuestro futuro éxito.
  • Actor principal ; nuestro vendedor. Según la obra, es decir, según la tipología de cliente que visitemos, nuestro actor-vendedor elegirá un vestuario u otro. Y siempre seguirá una máxima

 

Recuerda que no te vistes para ti, sino que lo haces para tu clienteI.L.
  • Actores secundarios; estos aparecen y desaparecen de la escena, a su antojo. Entran en el despacho en el que estás, llamadas entrantes de fuera de la empresa, llamadas entrantes de dentro de la empresa, personas que ,sin previa presentación ,se sientan en la mesa,…, Tenemos que ser capaces de parar la conversación, y retomarla justo en el punto donde la habíamos dejado. Mantener la concentración es clave en este punto, ya que siempre tendremos elementos que de manera involuntaria nos torpedearán nuestra conversación de ventas.
  • Apuntador ; esto es cuando haces la visita de ventas con un compañero. Figura en ocasiones muy importante, ya que mientras tu compañero expone, tú estás analizándolo , para poder completar su presentación, a la par que estás observando las reacciones de tu cliente potencial. Hay que tener en cuenta que cuando uno habla emplea casi todo su cerebro en lo que dice, mientras que cuando uno escucha tiene el 80% del cerebro liberado para pensar. Dos cerebros funcionan mejor que uno, uno gruyere y otro bueno, ambos se anulan ( smile ).
  • Interpretación: Ya hablé en mi post, ” La emoción en las ventas ” , de la importancia de emocionar a nuestro cliente. Nuestro vendedor debe ser capaz de interpretar el papel, como si le fueran a dar el Oscar. Hago notar, que interpretar no significa mentir.

 

sylvester-stallone-20070221-214959

Había un actor que le rechazaban una y otra vez en los castings,  hasta que un día se inventa un guión, lo vende a unos grandes estudios, e interpreta al actor protagonista. ¿ La película? Rocky, ¿ El actor? Silvester Stallone. Interpretó el papel de su vida al vender su guión.

No es suficiente con saberte el guión, con dominar las técnicas de cierra más efectivas, con saber lenguaje no verbal, con saber de combinación cromática en ventas, con tener inteligencia social y emocional , con ser optimista, sino que deberemos ser capaces de interpretar un papel de manera consciente, y que este consciente sea capaz de conectar con nuestras emociones a voluntad, y que después sepamos transmitirlas de forma eficaz a nuestros clientes.

Tenemos que ser capaz de emocionarnos a voluntadI.L.

 

La historia de Silvester Stallone, me la contó un actor profesional amigo mío, llamado Angel Maestre. La profesión de actor y la de vendedor están muy unidas.

 

Os dejo un regalo que expresa, lo que muchas veces echamos en falta cuando alguien nos intenta vender algo, ARTE.

Un abrazo y hasta la próxima.

 

Compartir:Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on Google+

Abr, 09, 2014

  Actitud

3

SHARE THIS