¿Cuidas al elefante en ventas? 10 consejos

 

VH6

 

 

El otro día asistí a una formación invitado por APD Zona Norte en el que el formador fue Carlos Rosser.

Nos impartió una jornada que se nos pasó volando, lo hizo sobre su Método de Venta Uniqueness.

Lo conocí en mi formación sobre el Método del Vendedor Desafiante que impartí para el FEUGA en Santiago y que muestro en mi ponencia del Congreso de Ventas Vender Hoy que se celebra el 30 de Abril y que tiene muchas de vuestras sugerencias del año pasado.

Ahí me confesó dos cosas, la primera lo extraño que le resultaba estar en el otro lado de la mesa, y segundo la necesidad de estarlo con frecuencia, así por gentileza de Carlos y de APD asistí a la suya en Pamplona.

En este post El jinete y el elefante” hablé  de la importancia de cuidar el elefante si queremos que este avance, así que empecemos.

Para abrir boca te pongo este vídeo, sobre este símil establecido por el Psicólogo John Haidt de la Universidad de Nueva York

Y ahora repasemos que hacen las empresas para hacer que avance el elefante, veremos un sólo protagonista, el jinete:

  1. Reunión de ventas; Hemisferio Izquierdo ( racional)
  2. Objetivos; Datos ( racional)
  3. Cobros ( racional)
  4. Resultados ( racional )
  5. Premio ; Política anclada en principios conductistas de mediados del Siglo XX, en la época de los célebres BF Skinner y de Salomon  muy extendida en nuestros departamentos de ventas del Siglo XXI. Es la manida política del palo ( apelando al miedo como factor movilizante, craso error), o la zanahoria ( sistema de recompensa del cerebro humano, poderoso pero no suficiente ).
  6. Tarifas ( racional)
  7. Cambio de referencias (racional)
  8. Proveedores nuevos

Apelamos a factores extrínsecos como factores motivacionales, y desdeñamos por completo todo lo que representa el elefante. Pensamos que sólo podemos movilizar al elefante a golpe de fusta y de espuela del jinete, y el elefante no se mueve por este camino.

Los vendedores somos personas, con nuestro corazoncito, tenemos una parte invisible, muy poderosa, la parte emocional. Esta es la que gobierna nuestras decisiones, y debe ser tenida en cuenta a la hora de hacer que camine nuestro elefante, de lo contrario los recursos empleados para recorrer el camino serán enormes y puede ser que no sea el camino correcto para conseguir los objetivos de la empresa.

De hecho una de las ponencias del III Congreso Vender Hoy, trata sobre el uso de la Inteligencia emocional como factor movilizador a la hora de hacer negocios en las reuniones de networking.

 

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Todos sabemos que las decisiones de compra son en un 85% emocionales, afirmación dada entre otros por científicos del MIT, y por grandes formadores como Zig Ziglar. Ahora bien, sabiendo esto, ¿Qué pasa con los vendedores?, sabiendo el desgaste y a la presión a la que están sometidos, ¿Cómo cuidamos al elefante? ¿A base de palos y zanahorias?.

Al equipo no se le cuida con comidas, cenas, viajes, etc, eso sí estos factores que son motivacionales de inicio se convierten en higiénicos después. Pero si los anulas, consigues un efecto negativo 100% desmotivador.

Los vendedores somos personas, como personas tenemos un potencial tremendo, tenemos una capacidad de mejorar terrible, pero no somos robots, no somos autómatas programables. Si castigamos al equipo, si no apelamos a factores motivacionales intrínsecos, si no adaptamos la política de retribución a la valía del vendedor, si damos “café para todos“, estaremos poniendo en peligro el talento de mi empresa, el talento no se genera por generación espontánea, y no se retiene por generación espontánea, no pensemos que por pagar un sueldo a nuestro vendedor, estaremos cumpliendo con él y que tendremos su fidelidad asegurada, no es suficiente.

Hoy mantenía una conversación con una visitadora farmacéutica, y me decía que la principal motivación provenía de ella, pero que a su vez, era muy necesario que se cuidara al equipo, si no se sienten sólos, sin fuerza.

Pero ¿Qué hacen las empresas para ello?

No quiero sentar cátedra sobre psicología de las organizaciones, no soy psicólogo, soy vendedor, y desde mi humilde sugerencia para las empresas me atrevo a dar unas pautas para cuidar a elefante:

  • Reconoce en público sus logros
  • Reprende en privado sus errores
  • Adapta tu retribución a la valía del vendedor
  • Propón sistemas de recompensa que no sólo sean económicos
  • Elimina los “techos de cristal,y no limites siempre lo que puede ganar tu vendedor.
  • No “vendas” la existencia de unicornios, cuando no tienes ninguna intención de sacarlos de paseo
  • Habla con tus vendedores, con frecuencia, no sólo en las reuniones cognitivas de venta, habla con el “elefante”
  • Retén a los mejores; no des recetas universales, cada uno responde a estímulos distintos
  • Invierte en el clima
  • No defraudes la confianza del vendedor; cumple lo que prometes, y no juegues sucio

Mi pasión son las ventas, son las personas que integran los departamentos de ventas, son el público que me ve en mis conferencias, alumnos en mis formaciones, si no llego a la fibra sensible de quien me escucha, me habré convertido en un profesor que imparte clases de ego magistrales y no movilizaré al elefante que tienen todos los vendedores. Para ello llevo desde el año 1998 estudiando Psicología, y desde el 2005 Psicología Positiva para llegar, para movilizar al elefante, sólo así se transforman personas, se revolucionan organizaciones, cuídalo no lo dirijas a golpe de espuela por favor.

Si has llegado hasta aquí gracias, y si te ha gustado compártelo por favor.

Iosu Lázcoz Iso

www.venderhoy.es

www.optitud.converxa.com

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