¿ Corren peligro los vendedores ?

 

Con la eclosión de las redes sociales, hubo algunos profetas que vaticinaron la desaparición de los vendedores como hoy los conocemos. Hubo incluso algún post muy ingenioso que nos comparaba con los extintos dinosaurios, debate que seguí con sumo interés en linkedin.

Un gigantesco asteroide iba colisionar contra todos nosotros , produciéndose la total extinción de nuestra especie, muy rara por lo poco conocida que es, dicho sea de paso.

Parecía que la venta de toda la vida, era propio de otras generaciones, y que las nuevas,con su tecnología inteligente, iban a reemplazarnos a golpe de click. La tecnología ya no necesitaba a los profesionales de las ventas.

¿ Cuál es la situación hoy ? ¿ Se equivocaron estos vaticinios como tantos otros a lo largo de nuestra corta historia?

 

 

Daniel H. Pink , best seller en todos sus libros, creador de los discursos de Al Gore durante dos años, da la respuesta en su maravilloso libro ” Vender es humano

” Todos aquellos que pronosticaron la desaparición de los vendedores con la era digital, se equivocaron de manera estrepitosa “ 

Veamos que pasa con la fuerza de ventas en unos pocos países;

  • En Estados Unidos , 1 de cada 9 trabajadores se dedican a las ventas. Es el mayor empleador de los Estados Unidos con 15 millones de vendedores, muy por encima de los obreros de sus fábricas.
  • Canadá, Australia y Reino Unido; 1 de cada 9 trabajadores son vendedores.
  • Japón; 1 de cada 8 trabajadores son vendedores.

Vemos que no solo no hemos desaparecido, sino que representamos la segunda fuerza laboral de mayor crecimiento en Estados Unidos, y en el resto de las economías más boyantes del mundo.

El resto de los trabajadores Daniel H. Pink, afirma que hacen lo que él llama, ” Venta sin vender “. Siendo esta, la venta en lo que no se vende un tangible. Citemos por ejemplo, un médico que persuade a un paciente para que siga un tratamiento, o un profesor que guía y “vende ” a sus alumnos un futuro basado en el esfuerzo y valores . Así como un político que intenta que le votemos en las elecciones o nos “vende” programas futuros.

 

 Todos, y digo todos, nos dedicamos a la venta, lo sepamos o no

 

Ahora bien, ¿ Cuál es el panorama que me encuentro en mis cursos, talleres y conferencias?

  • Emprendedores; un 95% ( de media ) , nunca has salido a vender, ni se han formado en técnicas y actitudes ante la venta. En este colectivo el factor más limitante es el MIEDO . Tienen PAVOR  a salir a vender, les parece que los clientes son ogros que los devorarán vivos. Así que enseñarles a vender, sin haber tratado antes este miedo, no sirve de nada.
  • Profesionales liberales, vamos, autónomos ; Su principal limitación, es que no asocian la venta con su negocio. Saben que tienen la necesidad de vender más, pero no hacen nada al respecto. O creen que no lo necesitan, o lo posponen y posponen. Les tienen que ir a comprar, ya que ir a vender ensucia la imagen inmaculada que quieren transmitir. Salir a vender no es propio de ellos. Necesitan trabajar sus facetas como vendedores, y también necesitan librarse de los prejuicios acerca de esta profesión

Contaré este ejemplo verídico ; Expresa X del sector Y, anuncia en su publicidad de su web principal

” Unica empresa con la certificación AENOR 2533 ( inventada también ) “

Yo le respondería ¿ Y?  

Si esta empresa no es capaz de resumir en esa misma página y con pocas palabras, lo que esta norma significa en ganancia para su cliente potencial, no habrá conseguido lanzar un mensaje poderoso. Si sólo  hablamos de características y no de beneficios, no estamos vendiendo  , estamos transmitiendo información , de manera fría, aséptica y totalmente carente de emociones. Es decir, mensaje no emocionante, mensaje decepcionante .

  • Desempleados ; Este colectivo tienen un hándicap añadido, tienen la autoestima por los suelos. Con este colectivo, y por extensión a todos los demás, se deben trabajar aspectos psicológicos de la persona . Tienen nula formación en ventas, escaso conocimiento de sus propias fortalezas y nula planificación de sus objetivos.

Por último hay un último grupo que no he formado, los políticos. Sirva este botón como muestra de lo que vaticiné respecto a Madrid 2020, escrito en este post . Esta política usaba la lástima como argumento principal de venta, y claro, entre otras muchas cosas, así nos fue.

Como ves, lejos de haber desaparecido, es ahora en momentos de extrema crisis, donde las ventas han recuperado su importancia  que nunca deberían haber perdido. Cuando realizaba entrevistas de personal,todo el mundo quería trabajar en marketing y dirigiendo equipos desde el minuto 1, pero nadie quería trabajar de vendedor .

El trabajo que tenemos por delante es improvo, no solo en nuestras empresas, sino en todos aquellos que necesitan aprender a vender, no sólo un producto o servicio, sino una idea, un viaje, un cambio de paradigma.

Si queremos vender algo, o aprendemos a vender, o lo delegamos en vendedores profesionales.

 

 ” Los países con mayor cantidad y calidad de vendedores, son los que tienen mayores aumentos de su  P.I.B.”


¿ En qué sectores deberíamos estar y no estamos ? Te dejo la pregunta en el aire.

Antes de empezar a vender, debemos limpiar nuestra mente de esta nube de etiquetas surgida tras una investigación del autor antes citado. Como ves , la imagen que tenemos los vendedores está totalmente distorsionada. Mientras miremos al vendedor así, nunca querremos entrar a formar parte de este colectivo .

 

 

Más adelante abordaré otras cuestiones de especial relevancia en el mundo de las ventas, así como los temas más tradicionales y antiguos, no por ello anticuados y faltos de valor.

Espero te haya gustado.

Un abrazo lleno de Optitud.

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Oct, 08, 2013

  Ventas

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