Cómo NO fijar los objetivos de ventas

Este es un asunto apasionante para mí, es un asunto de crucial importancia para la salud de tu departamento de ventas, y por extensión para la supervivencia de la empresa.

Después de unas cuantas experiencias y estudio sobre los sistemas de fijación de objetivos y retribución de sus vendedores quiero indicar una serie de aspectos que considero muy importantes, que las empresas no siempre los tienen en cuenta y que representa una amenaza para la propia empresa si son pasados por alto. Aquí la incompetencia inconsciente es la amenaza mayor a la que se enfrentan nuestras empresas.

Según el estilo de liderazgo descrito por Hersey y Blanchard y que describo en el gráfico, tenemos dentro de una empresa estos cuatro perfiles, y dentro de estos hay uno marcado en rojo, es una amenaza a la que se enfrentan las empresas de hoy en día.

La retención del talento es el gran caballo de batalla de las empresas del Siglo XXI ya que este no abunda @ilazcoz

 

 

Algunos autores como Tom Peters afirman que la motivación debe venir de uno mismo, nosotros somos los responsables de mantenerla o no. Parte de razón tiene, pero parece que Blanchard y Hersey añaden la importancia de ejercer un estilo de liderazgo que promueva el talento dentro de la empresa, que sea capaz de retenerlo, y que identifique a esos que lejos de aportar nada, se han convertido en unos funcionarios de las ventas, en unos “recoge pedidos“, se sienten cómodos en su butacón, y la empresa se siente incapaz de convertirlos en un M2 como primer paso de su desarrollo.

Los M3 también parecen estar en el gráfico de Mihaly Csikzentmihalyi que reproduzco a continuación :

 

 

 

Es muy similar al concepto de Hersey y Blanchard, Mihaly tiene en cuenta dos variables, el nivel de habilidades y desafíos a los que se enfrenta el profesional. Cuando el nivel de desafíos está muy por debajo de las habilidades del profesional (M3), este languidece, se aburre. Mientras que si el nivel de desafíos le supera, este se estresa y puede entrar en un cuadro de ansiedad. Mihaly nos habla de experiencias óptimas, que son aquellas en las que el profesional ejerce todas las fortalezas que posee en la consecución de un trabajo, entra en un estado de “Flow” en el que el inconsciente y el consciente se funden en un estado de suma concentración y eficacia. Ese canal de flow es al que tenemos que dirigir a los M3.

Pero.¿Qué hacemos con los M3? Son esos profesionales que han sido M4 pero que han perdido la motivación, su parte de responsabilidad tienen, pero ¿Cuál es la parte de responsabilidad de la empresa? ¿Qué ha sucedido para que un M4 baje de escalón? La fijación de objetivos es una de los motivos que conducen a ello. Veamos unos 7  casos que me encuentro en mi ejercicio profesional:

  1. Los objetivos son irreales e inacanzables: cuando estos objetivos se diseñan para que no sean alcanzados y así ahorrarse los bonus de fin de año, esto introduce un factor de desmotivación muy grande. El M3 empieza a cuestionarse si realmente la empresa en la que está le merece. Las ganas e ilusión con la que el M4 trabajaba se van desvaneciendo poco a poco. Lo más normal es que los M3 cambien de aires.
  2. Los objetivos son injustos: ya lo hablé en algún post. No puedes tener el mismo bonus vendiendo un 40% más que aquel al que le dan tu mismo bonus. Parece de perogrullo, pero te sorprenderías lo mal que están diseñados los objetivos en cuanto a su justicia. Si quieres retener el talento de los M3, esta es la peor de las maneras.
  3. Objetivos mal diseñados: Premios en especie son diseñados de tal forma, que los que más venden quedan fuera de su alcance. Los criterios escogidos son erróneos. Si el criterio escogido es el crecimiento, no puedes exigir lo mismo que aquel que está entre los mejores vendedores. Este asume riesgos, acomete cuentas que le instalan en niveles de facturación que son “transitorios”, ojalá no fuera así, pero hoy en día la fidelidad de los clientes está más cara que nunca.Si pierde alguna, que suele pasar, el impacto en sus resultados es mayor. Los vendedores instalados en cifras más modestas cumplen siempre estos objetivos. Parece que esta estrategia te está diciendo: “Mira no vendas mucho, porque si no al año siguiente te pedirán más, es mejor que eches el freno y te tumbes un poco a la bartola no vaya a ser que si no lo haces se vuelva en tu contra“. Los M4 son ambiciosos, tienen confianza en sí mismos, una gran autoestima fruto de sus éxitos y están fuertemente motivados hacia la consecución de grandes cuentas. Eliminar de la foto a aquellos que más venden NUNCA es una buena estrategia. Esto me lleva al siguiente error…

 

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Un fuerte abrazo!

Iosu Lázcoz Iso

www.optitud.es

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Nov, 23, 2017

  Ventas

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