¿Cómo diferenciarse en ventas?

Vivimos una época en la que en ocasiones se da la peligrosa asociación, que no correlación real, entre digitalización y desaparición del componente humano. Esto conlleva un peligro para nuestras empresas que se puede resumir en:

Si nos digitalizamos en exceso correremos el peligro de perder el valor añadido que representan las personas en las transaciones comerciales de la empresa @ilazcoz

Esta muy bien todo esto de las redes sociales digitales, la industria 4.0 en la que la robótica está sustituyendo a las personas- este ya es otro debate- pero tengo la sensación de que la guerra entre los humanos y las máquinas ya ha empezado, y en nuestro caso no tenemos a John Connor (líder de la resistencia en Terminator).

Surge entonces la pregunta ¿Necesitamos ejercer resistencia, o poner en valor a la persona, ante la creciente e imparable robotización y digitalización de nuestras empresas? Dicho de otro modo ¿Deberíamos nombrar a “vigías” de esta digitalización en las empresas?

Pero vayamos a título de este post. Algunas empresas creen que los vendedores son propiedad suya, y que si venden es debido a sus productos o servicios y por sus depuradas técnicas de venta. Aquí parece entonces que la variable persona no interviene en la ecuación de éxito en ventas que acuñé en 2016:

E= ( Producto/Servicio +Técnicas) * Persona

Parece que los productos se venden solos, y que es la empresa la que a través de su trayectoria, calidad, y herramientas, la que consigue los resultados. Paradógicamente, y mucho antes de la revolución digital, las empresas ya en el Siglo XX, ya trataban al vendedor como una máquina, sin tener en cuenta su dimensión personal, su valor que como persona este profesional trasladaba en cada acto diario e interacción con sus clientes. La consecuencia de todo esto es una creencia muy extendida en las empresas del Siglo XXI y que mi experiencia se empeña en desacreditar una y otra vez. La creencia es:

Los clientes son de las empresas no del comercial @ilazcoz

¿Quién vende, las empresas o el vendedor? Aunque este detalle parezca de perogrullo, las empresas no lo parecen tener muy claro. Llegados a este punto, parece como si el vendedor fuese como un objeto inanimado, como una máquina de tabaco que te dijera: “su tabaco,gracias“.

El vendedor aporta, y aporta parte de su ser, sus vivencias, su personalidad y su espíritu con cada transacción comercial, en cada una de ellas en vendedor deja algo de sí mismo, deja un poco de su corazón, y el cliente deja algo del suyo. El buen vendedor se diferencia del resto en base a su personalidad única, y esa personalidad es la que engancha y fideliza, mucho más importante de los atributos técnicos de tu producto. Así se crea un vínculo que trasciende a la empresa y pertenece al cliente y al vendedor.Con esto no digo que el vendedor no se deba a la empresa y la defienda ante todo, y tampoco quiero obviar que sin producto no hay vendedor, lo que quiero decir es que el vendedor es una persona, y la transacción comercial se da entre personas, y como dice Daniel Pink, es de humanos para humanos. Y como persona que es, debemos tener en cuenta de la importancia del vendedor en la fidelización de los clientes, lo que vulgarmente llamamos “retención del talento“. Recuerdo un libro al hilo de esto que me marcó en mis inicios, se titula “Fidelizando para fidelizar” y el autor es Cossimo Chiesa Di Negri. Cuidemos antes al vendedor para después cuidar de nuestros clientes.

Según investigaciones de hace ya un tiempo, el 68% de los clientes se pierden por el trato recibido:

y si nos vamos a una investigación más reciente de la CEB (Corporative Executive Board) el 52% de la fidelización de los clientes se debe a la “experiencia de la venta”que el vendedor es capaz de trasladar.

Estas dos estadísticas dependen única y exclusivamente de la variable “persona“, así que no la descuidemos en beneficio de las tecnologías, procesos, reuniones, exigencias, normas inflexibles y nula autonomía ni creatividad.

Una vez queda claro que las ventas se hacen entre personas, ¿qué puedo hacer para diferenciarme no solo en base a mi producto sino en base a mi persona? Lo podremos conseguir a través de tus fortalezas persolales que representan tu ADN, que es la huella que dejas tras de ti en tus visitas de ventas.

Desde que descubrí la psicología positiva aplicada allá por el 2005, y profesionalmente desde el 2011, enseño a los equipos comerciales a encontrar y fortalecer esas virtudes que conforman el ADN de cada vendedor.

Como punto de partida, les realizo un Test de Fortalezas , y una vez realizado el diagnóstico empiezo a trabajar individualmente y en grupo dichas fortalezas. Así se fomenta el trabajo en equipo, la comunicación es más eficaz, y cada uno hace de mentor del otro, todos nos ayudamos a todos y lo hacemos en aquello en lo que somos buenos.

Ahora bien, y esto ya dará para varios post, si trabajas en venta deberás poseer una serie de fortalezas clave que a su vez no serían suficientes para otro puesto como por ejemplo Dirección Financiera.

En ventas debemos diferenciarnos también en base a nuestra persona, a nuestra señal de identidad, y lo bonito de toda esta historia es que no nos cuesta casi esfuerzo ya que ejercer nuestras fortalezas características se asemejaría lo que William Martson ( creador del Modelo DISC de personalidad) acuñó como estilo natural.

En otros post veremos las fortalezas y cómo ejercitarlas que debe tener un vendedor que quiera aportar valor doble, en base a su producto y en base a su persona.

Mientras que el humano sea humano, preferirá el trato entre personas que entre las máquinas @ilazcoz

Bueno amigo, esto es todo por hoy, gracias por tu atención.

Un abrazo-;))

Iosu Lázcoz Iso

www.optitud.es

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Sep, 17, 2017

  Ventas

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