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Storytelling en ventas

  Si hay una característica que es intrínseca al ser humano es su capacidad para contar y escuchar historias. Desde tiempos remotos, estas han sido transmitidas de generación en generación, y nos han transportado a tiempos y lugares inimaginables. Han sido grabadas en nuestros genes, como lo hizo el fuego y el agua. Estas historias […] Read more

Feb, 14, 2017

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Construye felicidad

  Foto : myspanishinspain.wordpress.com   Hola amigo, aquí me tienes con mi último post del año. Empezaré con una fábula : “ Érase una vez un vendedor de telas. Llevaba consigo a un aprendiz que era el responsable de llevar los camellos con la carga correspondiente. El aprendiz fue aprendiendo del maestro, el cual siempre volvía sin […] Read more

La pasión en las ventas

Reflexionando con profesionales de las ventas, de otras profesiones, así como con clientes de todos los sectores a la largo de los últimos años, hemos coincidido en señalar una característica que tienen los mejores profesionales y entre ellos los mejores vendedores, y esta es la pasión por lo que hacen.

La psicóloga organizacional de la Universidad Stern de Nueva York, Amy Wrzesniesky clasifica a los trabajadores en tres tipologías: los trabajadores “Job” son los que trabajan para pagar las facturas y no aspiran a nada más. Son sus objetivos y son del todo respetables, y si a la empresa les son útiles los mantendrá en sus puestos. Lo que es muy peligroso para ellos es que se lleguen a conformar con un nivel retributivo X y no querer pelear por llegar a otro. Se encuentran cómodos en ese nivel y con él mantienen su nivel de vida. A ellos les vale.

Después están los trabajadores “Carrera” que son aquellos que quieren forjarse una carrera dentro de esta profesión, quieren llegar a ser los Directores Comerciales mundiales de la marca a la que representan, y para ello pondrán toda la carne en el asador para lograrlo. Saben lo que quieren y cómo lograrlo. Para ello metan más horas de lo normal, se “casan” con la empresa.

Por último están los trabajadores “Llamada” o trabajadores que sienten pasión por lo que hacen, su trabajo conecta con su esencia de una manera muy poderosa. En esta categoría, la de los “trabajadores pasión”,  encaja Zig Ziglar, vendedor primero y a un excelente formador y autor después:

 

Cuando en una selección de vendedores entra un vendedor “pasión” se nota a la legua, no hace falta hacerle ningún test psicotécnico ni ningún test de personalidad. Siempre he confiado en esta virtud en mis selecciones y nunca he fallado.

Muy a mi pesar estos ” Unicornios” son muy escasos y difíciles de encontrar, pero haberlos haylos. Recuerdo dos casos, y ambos tenían por encima de 55 años, Rafa e Iñaki, destilaban pasión tal y como señalé en ” La edad no importa”.

 

Los vendedores”pasión” tienen incontinencia en ventas @ilazcoz

Son los vendedores que todo Director Comercial quisiera tener, ahora bien ¿qué características tiene un vendedor pasión? :

1. Nunca desperdician una oportunidad de realizar una venta, aún en horario extra-laboral, los sábados en la pescadería, y los domingos en la excursión al monte. Tienen incontinencia tal y como me describió mi agente Mar Losada.

2. Disfrutan vendiendo y eso se transmite al cliente creando un clima de confianza y distensión que facilita mucho el cierre. Este vendedor crea lo que marcará la diferencia entre las marcas en este Siglo XXI, la experiencia en ventas, o “customer experience”. Este va a ser el próximo escenario en la batalla por captar y fidelizar clientes tal y como vaticinan los mayores expertos en la materia. Disfrutar vendiendo transmite seguridad asociada a un buen profesional que a su vez es transmitida por un buen producto o servicio. Todo esto aparece en la mente de nuestro cliente cuando le habla este tipo de vendedor. Si le apasiona lo que habla seguro que no será nada malo de lo que me ofrece.

hotel

 

3. Los vendedores pasión tienen en la venta un estilo de vida, no separan su trabajo de su vida privada, es un continuo. Esta profesión es más un vehículo que les permite conectar con sus virtudes, con aquello que les hace felices.

4. Les encanta relacionarse con la gente; tienen una inteligencia social muy desarrollada y fortalecida por una constante práctica de esta fortaleza del carácter. Siempre encuentran una excusa para estar rodeados.

5. Invierten una gran cantidad de tiempo y esfuerzo ejercitando su pasión, las ventas; siempre están buscando nuevas oportunidades en las que poder aplicar sus virtudes . Invierten mucho tiempo y esfuerzo en aplicarlas, por eso para las empresas es un “chollo” encontrar a un vendedor de este tipo ya que se esforzará y dedicará mucho más tiempo que los demás vendedores del equipo y esto se traduce en la siguiente característica

6. Son los que venden más; la diferencia es abrumadora en comparación con los demás, ahora bien, ¿Cómo es el sistema retributivo que diseñan las empresas para este tipo de vendedores? Este es un elemento, muy importante en ventas, no el único, pero si decisivo para mantener esa pasión y conseguir vendedores “engaged” o comprometidos con nuestra causa.

7. Es un gran trabajador en equipo; este trabajador “pasión” actúa como catalizador de su equipo y lo realiza sin pedir compensación alguna a cambio, lo hace porque le nace, porque ama su profesión, porque todo lo que sea ejercer su pasión no le consume ni tiempo ni energía.

8. Desprenden una gran cantidad de energía; esa energía ejerce un magnetismo muy poderoso sobre la mente del cliente. Nuestro cliente está acostumbrado a recibir visitas de “vendedores fotocopia”, de vendedores que no sienten lo que venden, no trasladan emociones asociadas a su producto y ni mucho menos pasión por lo que hacen. Cuando de repente reciben la visita de un vendedor pasión, la sala se ilumina a la par que los ojos de nuestro cliente, y eso créeme que se nota a la legua. Cuando le has “llegado” a tu cliente se nota. Al fin y al cabo somos seres humanos, seres emocionales, y vender es de humanos para humanos.Te recomiendo el libro de Daniel Pink ” Vender es humano”.

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9. Cada vez que ejercen su pasión experimentan recargas de energía; para más información os dejo este post y este otro “Flow” en los que hablo de las ventajas de vender desde tus fortalezas , estos vendedores entran en este estado de “Flow”, estado característico en el que entran los trabajadores “pasión” con frecuencia. Entran en una burbuja en la que sólo están ellos y el cliente, bien sea en una oficina llena de gente o en una terraza tomando unas cervezas. Cuando los demás se dan cuenta, nuestro vendedor apasionado ya ha hecho el trabajo.

10. Se sienten orgullosos de ser vendedores; por encima de sus títulos, formaciones, doctorados, máster, etc, cuando les preguntan lo que son ellos contestan sin dudarlo, “Yo soy Vendedor”. Otros contestan con una voz tenue y sin fuerza, otros para “vestir” su verdadera profesión contestan: soy Key Account Manager, soy International Sales Manager para Asia y Europa, y otros títulos diversos. Una vez le pregunté a uno, y tú ¿A qué te dedicas?, me respondió en Inglés con una parafernalia digna de estudio, y cuando acabé le volví a preguntar o sea que ¿vendes tomate no? (smile).

Todo esto tenemos en común el equipo de Vender Hoy, que aunamos pasión, orgullo, esfuerzo, ilusión, compromiso y emociones positivas en todos los eventos que estamos organizando

 

Si quieres ver a 6 apasionados de las ventas, te esperamos el 19 de Noviembre en Santander.

Seguro que a ti se te ocurrirán más características, y en otro post puede que las aborde ya que la pasión es tan compleja que da para muchos post. A estos vendedores se les nota a la legua,destacan sobremanera sobre el resto, así lo sabrás.

Espero te sirvan estos tips para poder identificar este oro molido en las ventas.

Si te tienes la suerte de encontrarte con un “unicornio de las ventas” no lo dejes escapar, y sobre todo cuídalo los unicornios no comen lo mismo que el resto así como tampoco producen los mismos resultados que los demás.

Las empresas pueden hacer mucho para seleccionar, despertar, cultivar, desarrollar y emplear esta pasión de estos vendedores comprometidos con algo superior a su sueldo, a su empleo, su nivel de compromiso e identificación con tu organización no tiene parangón.

La psicología organizacional positiva puede decir mucho aquí, tal y como se está demostrando en los últimos años, y lo puedo comprobar en mis talleres y conferencias

Cada vez son las empresas que se interesan en la psicología positiva aplicada @ilazcoz

Con las herramientas que suministra es mucho más sencillo recorrer este camino del éxito en tu organización, es cuestión de querer de verdad empezarlo, y aquí poco puedo decir yo, es tu empresa, tu decides.

Para finalizar, y si tienes 8 minutos, visualiza uno de los mejores TED de la historia, es de Isabel Allende y habla sobre la pasión:

Si has llegado hasta aquí te doy las gracias, y si lo compartes me harás más feliz.

Iosu Lázcoz Iso

www.optitud.es

www.venderhoy.es

Sep, 15, 2016

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Nueva Web Optitud

  FOTO : Jose Manuel (Kiko) Elizalde   Después de varios meses, y mucha ilusión depositada en este Proyecto, os presento mi nueva Web en la que podrás saber más de mí y de lo que hago. Este camino lo inicié de la mano de un gran profesional como lo es Neil Revilla en el 2013. […] Read more

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