¿Avanzas o te estancas en ventas?

Inspirado en el libro “Spin Selling” de Neil Rackman reproduzco editada una conversación que tuve hace poco con dos vendedores de dos empresas diferentes:

Vendedor 1He hecho una muy buena visita de ventas esta mañana a una gran empresa

Jefe de Ventas: ” ¿Sobre qué puntos ha girado la conversación?

Vendedor 1Ha sido muy gratificante, me ha enseñado la empresa, me ha relatado todos sus inicios, y me ha causado una muy buena impresión.

Jefe de Ventas: Y sobre nuestros productos, ¿habéis hablado?

Vendedor 1Sí, largo y tendido. Me ha comentado que nos conocía perfectamente, que tenía un gran concepto de nosotros, y la verdad es que me he sentido muy cómodo con él.

Jefe de Ventas: ¿ Habéis llegado a algún acuerdo?

Vendedor 1: No, pero le he dado mi tarjeta y me ha dicho que me llamaría.

Veamos a este otro vendedor de estanterías:

Vendedor 2Esta mañana he puesto los cimientos para cerrar una gran operación

Jefe de Ventas: Cuenta, cuenta…

Vendedor 2He visitado a una gran empresa. Antes de estar con el CEO me he informado de una serie de aspectos que considero debería ser conocedor el CEO para mejorar la rentabilidad de su empresa. En algunos de ellos se ha sentido especialmente incómodo.

Jefe de Ventas: Y ¿cómo ha sido la visita?

Vendedor 2Al principio me ha transmitido que tenía muy poco tiempo para mí a lo que le he formulado una simple pregunta que sabía le iba a escocer:

¿Cómo has solucionado tu problema con los plazos de entrega?

Cliente 2: ¿Cómo sabes eso?

Vendedor 2El otro día visité a un cliente mío, el cual se quejó amargamente de los problemas que estaba teniendo con su proveedor de logística, me dio el nombre.

Cliente 2: Vaya, ese sí que es un problema que estamos teniendo últimamente y estamos en vía de solucionarlo.

Vendedor 2¿Cómo habéis pensado acometer estos problemas?

Cliente 2: Pues con una empresa de informática llamada X que nos van a hacer un programa a medida.

Vendedor 2Y dentro de esas soluciones, ¿habéis tenido en cuenta la solución informática “Y” que localiza en estanterías digitalizadas el producto al instante, precio de compra, tiempo de almacenaje, amortización, último movimiento etc?

Cliente 2: Vaya, ¿Existe eso?

Vendedor 2: ¿Qué le parece si se lo enseño el Martes a las 10?

Cliente 2: Ok

¿Cuál es la diferencia entre el Vendedor 1 y el 2?

En primer lugar la candidez del Vendedor 1, producida posiblemente por su falta de experiencia. Este vendedor tiene un miedo atroz al rechazo ya que como vendedor junior que es todavía no ha forjado su autoestima como vendedor, y esa se forja con rechazos y con cierres.

Le da pavor incomodar al cliente, le da miedo intentar cierres secundarios y se siente ya satisfecho conque el cliente no le mande a casa con cajas destempladas que es lo que se encuentra a diario. Al no tener la suficiente experiencia no sabe que dejar su tarjeta y esperar a que el cliente le llame casi nunca funciona, por lo que a nuestro vendedor novel le van saliendo canas esperando .

Es lo que Neil llama “Visita de continuación“, es una visita en la que no se produce ningún avance ni compromiso con el cliente. El resultado es un “no cierre”.

Ahora bien, el Vendedor 2, maneja la situación en todo momento, combina preguntas abiertas con preguntas cerradas, lanza un puñal para captar la atención e interés del cliente, este “puñal” lo ha adquirido informándose sobre el cliente antes de realizar la visita. Al final logra un compromiso con el cliente,logra un cierre, el cierre de la demostración. A esta visita le llama “Visita de avance

¿Qué hacemos las empresas con esos vendedores noveles? ¿Cómo los capacitamos y acompañamos si es que lo hacemos? El mejor consejo que les doy siempre es que obtengan rechazos, cuando me miran mal les explico porqué. Necesitan vacunarse, necesitan aprender qué están haciendo mal, y necesitan a alguien a su lado que se lo indique. ¿Lo hacemos?

Vender es un arte en el que no es suficiente con hablar, ser simpático y caer bien, requiere muchas más habilidades y competencias, no es nada sencillo y menos en el Siglo que nos toca vender a los vendedores, es posible sí, pero requiere esfuerzo y compromiso por parte de las empresas, y puedo dar fe que cada vez son más empresas las que apuestan por la formación continua de sus vendedores.

Quería compartir contigo esta experiencia reciente, así que si lo compartes ayudaremos a esos vendedores que empiezan y quizás al alguno que ya lleva años.

Un fuerte abrazo y gracias por llegar hasta aquí-;)

Iosu Lázcoz Iso

CEO Optitud

www.optitud.es

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Jun, 02, 2018

  Ventas

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