8 consejos para motivar a tu equipo de ventas

Foto: Giovanni Ribeiro

 

Parece que sólo existe una manera de motivar a tu equipo de ventas, y esa sólo responde a una motivación extrínseca, sin embargo existen otras formas de conseguir que esa motivación perdure.

Veamos distintas aportaciones que he investigado y otras que he observado en mi trabajo

1.- Incentivos económicos; estos son por supuesto, una condición necesaria pero en ni ningún caso te garantiza la fidelización de tu equipo. Tradicionalmente se descomponía en una parte fija ( la cual se redujo por la crisis) y unas comisiones. Muchas empresas no ofrecen ninguna seguridad a sus vendedores y pretenden contratar oro. Sin embargo en el otro lado de la baraja me he encontrado en innumerables ocasiones con vendedores a los que no le interesaba la parte fija y sólo querían el variable y eso era lo que negociaban.

Un vendedor debe tener siempre un variable que le motive, de lo contrario se convierte en un “funcionario” de las ventas @ilazcoz

2.- No exijas número y sí calidad; en más ocasiones de las que quisiera he observado a empresas que exigen más de 20 visitas al día, sin importar ni el sector, ni el perfil de cliente que visita el vendedor, ni la edad del vendedor. No puedo pensar que una persona de 50 años tiene el mismo nivel de energía que uno de 25. Que sí, que hay vendedores con mucha energía, incluso de 50, pero no es lo que te vas a encontrar.

Es más importante hacer buenas visitas que muchas visitas @ilazcoz

 

3.- Los incentivos por objetivos están pensados para que se den, no para que la empresa se los ahorre. Si es tu caso, y este es tu enfoque, que sepas que no hay nada más desmoralizante y desmotivador que un objetivo irreal que nunca o muy poco se cumple.

No podemos incrementar constantemente los objetivos de ventas, no podemos poner siempre delante del vendedor una zanahoria cada vez más lejana. No somos burros, y esa técnica consume mucha  de nuestra energía, si vemos que se aleja y aleja la zanahoria el burro se parará y cambiará de dieta @ilazcoz

 

4.- Establece objetivos de equipo , incentivos asociados, e involucra a todos ellos en su consecución. El sentimiento de grupo y de pertenencia se potencia.

5.- Diagnostica las necesidades de tu equipo de ventas, y evalúa las fortalezas de cada miembro del equipo tanto a nivel personal (psicología positiva aplicada) como a nivel profesional,y pon a todo el equipo a trabajar. Sí, has oído  bien, la responsabilidad de motivar a tu equipo no debe recaer exclusivamente en el Director Comercial o el Jefe de Ventas.

Un equipo indestructible es aquel en el que todo el mundo ayuda a todo el mundo, es uno en que todos nos convertimos en mentores de habilidades concretas que poseemos y de nuestra “expertise” que trasladamos al resto del grupo @ilazcoz

 

6.- Comunica en positivo; a la hora de comunicar los resultados mes a mes de tu equipo de ventas, céntrate en adoptar un estilo de comunicación que se focalice en las posibilidades y no tanto en los errores y cifras negativas registradas. Cuando se den noticias positivas deben tener más fuerza al ser transmitidas que las negativas, ya que por naturaleza les damos mucha más importancia a las negativas (sesgo negativo del cerebro). Está científicamente demostrado que el estrés, el miedo, y la ansiedad reducen nuestros recursos, reducen nuestro “mapa” y eliminan la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio. La presión y el miedo no son buenos aliados de tu equipo de ventas, bajo los efectos del cortisol nuestro cerebro no piensa con claridad, afecta al suelo y a nuestro nivel de pensamiento.

Vendedor que no descansa, cansa @ilazcoz

 

7.- Fórmate y ensaya; cuando el vendedor tiene una sensación de dominio sobre sus tareas y objetivos, se automotiva , se siente capaz de abordar objetivos cada vez más ambiciosos. Un jugador de tenis disfruta cuando enfrente tiene un jugador de su nivel o superior. No me imagino cómo se aburriría Nadal jugando conmigo (smile). Para tener esa “maestría” debes formarte y entrenar, entrenar y entrenar. 10 ojos ven mucho más que ninguno. Es más fácil detectar en que fallo cuando me acompañan de vez en cuando en mis visitas y cuando realizo sesiones de role play formativas en mi empresa.

 

8.- Establece objetivos cualitativos y adaptados a cada vendedor; no sólo los motivos extrínsecos como el dinero motivan al vendedor sino que existen otra serie de motivaciones intrínsecas que RRHH deberá conocer de cada uno de los vendedores. Pan para todo el mundo no funciona, seguro que hay un celíaco en el grupo. Así que investiga, así tocarás el resorte del éxito en cada uno y conseguirás un vendedor que se comprometerá más con la empresa.

Bueno amigo, estos son una serie de consejos para entender mejor a tus vendedores para sí poder vender más y hacerlo siempre.

Gracias por tu atención siempre-;)

 

Iosu Lázcoz Iso

www.optitud.es

 

 

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Ago, 30, 2017

  Ventas

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