7 hábitos para vender más

vhsantader-buena

 

Hola de nuevo, vuelvo con energías renovadas, unos kilos ganados y con ganas ya de entrar en faena, así que vamos allá.

Ahora es el momento en el que todos los profesionales de las ventas estamos esperando la tan temida reunión de objetivos, una cosa es cierta

Año nuevo, objetivos más exigentes

Nos guste o no, nuestras empresas están ahora mismo fijando las políticas de precios, analizando los resultados del 2016 ( siempre podemos vender más ), y fijando los objetivos globlales de la empresa para cada familia de productos y distribuyéndolos ponderadamente entre todos los comerciales de la empresa.

En las empresas no siempre existe la correlación entre objetivos más altos y bonus más altos

La política de retribución de nuestras empresas, y en concreto en los departamentos comerciales, requiere tener en cuenta tanto factores cuantitativos como factores cualitativos, y debe haber tanto objetivos individuales como objetivos de grupo. En este campo de la retribución de equipos comerciales las empresas necesitan innovar ya que tienen sistemas de fijación unilaterales sin consesnso alguno con el equipo y basados en criterios subjetivos.

Ya existen profesionales como Joaquín Escorza que entre otras muchas facetas profesionales es experto en la fijación y aplicación exitosa de sistemas de retribución más adaptados a dos objetivos, por un lado ser justos y ecuánimes, y por el otro están orientados a retener el talento.

Una cosa es la fijación de objetivos, y otra bien distinta el foco que las empresas hacen para su consecución, alentando y motivando al departamento de ventas de manera personalizada. Aquí entra en juego la Dirección de personas y no de recursos tal y como expresé en “Liderazgo feliz y sostenible”.

Al igual que a todos no les gusta la carne poco hecha, no podemos servirla a todo el mundo por igual

Vivimos en una de las grandes batallas de las empresas del Siglo XXI, y esta es laretención del talento, y en el campo de las ventas, la contratación y retención de las estrellas. El talento es cada vez más escaso, y las empresas de todos los sectores y departamentos escrutan todos los rincones para dar con ese perfil de alto desempeño. Ese “Unicornio” es el objetivo de muchas empresas, !cuídalo! y así lo expresé en“¿Cuidas al elefante en ventas? 10 consejos”. La fuga de talento, y la cada vez más difícil localización y contratación del mismo, hace que las empresas tengan que ponerse las pilas ya tal y como reza este artículo “Directivos tóxicos”.

Los criterios de selección de talento, motivación y fidelización del mismo requieren adoptar esquemas más flexibles propios del Siglo XXI y no del Siglo pasado @ilazcoz

Las ventas han cambiado mucho en los últimos años, también en este 2016. Este año recién acabado también tiene elementos que se sumarían a lo ya expresado en “13 señales de ventas para 2016”. Elementos que aportaré en mi conferencia del 31 de Enero en AIN titulada “Las ventas hoy ” . Aquí podrás inscribirte. La entrada es libre

 

 

 

 

En esta ocasión especial, presentaremos el nuevo Programa de Ventas de AIN,mediante el cual AIN intentará dar respuesta a la exigente demanda del mercado de hoy. Y la apuesta de AIN por esta división de ventas, es que albergará la V Edición del Congreso de Ventas #VENDERHOY:

 

 

 

 

Vuelvo al título del post y te voy a dar 7 consejos para incrementar tus ventas en este 2017 de manera inexorable , ahí van :

1.Calificación: Esta es una de las fases más importantes para todo comercial. Revisa todo lo que has estado haciendo este 2016, qué tipología de clientes visitas. Analiza qué 20% te dan el 80% de tu facturación. ¿Qué tipo de cliente es?, ¿Cómo lo conseguiste?, ¿Cómo puedo incrementar clientes de gran facturación?. Los clientes de mayor facturación, normalmente suelen ser más fieles, y en los tiempos que corren no es asunto “baladí“. También dan muchos menos problemas y están más concienciados hacia la aportación de valor en lugar de precio, aunque este último también te lo negocian todos los años. No es más complicado hacer un cliente grande que uno pequeño, sí es más costoso en tiempo y recursos empleados. A su vez estos clientes tienen muchas más posibilidades de hacerles ventas cruzadas de más referencias.

2. Planificación: Traza un plan de ventas que fije todo lo que necesitas para conseguir tu objetivo, ya sabes lo típico pero por ello no usado a menudo. Dentro de los objetivos, recuerda todos los manidos atributos que debe tener todo objetivo que se quiera llamar así (medible, alcanzable y clar ).

  • Desglosa el objetivo global del año en objetivos mensuales y por último en objetivos diarios. Revísalos mes a mes y corrige las desviaciones.
  • Si dispones de un CRM adecuado, analiza las ventas realizadas a tus clientes, las prospecciones abiertas (asigna códigos de colores), los clientes perdidos (pasan a cartera de clientes potenciales). Si puedes integra social media en el mismo.
  • Ten en todo momento delante de tus ojos tu Plan, incluso sincronízalo con todos tus dispositivos móviles. Lo que no se ve no se pone foco. De nada sirve trazar un plan a 17 colores y después guardarlo en una carpeta.

3. Contacta; A las clásicas formas de contactar de toda la vida, añade todo lo que nos aportan las redes sociales y en concreto Linkedin. Te lanzo esta pregunta ¿Vendes por linkedin? y no me refiero a los típicos y carentes de efecto mensajes que todos recibimos de personas que aceptamos como contacto, y sin conocernos de nada ni mostrar ningún interés en nuestro negocio, nos sueltan una parrafada eterna para vendernos su producto. Dentro de este tip entraría el siguiente

4. Selecciona bien en qué inviertes tu tiempo; selecciona los eventos de networking a los que acudes, y no pienses que por ir a estos eventos tienes ya todo solucionado. El día en el que en estos eventos no te intenten vender todos sin importarles un comino, ese día volveré a ir. Hay buenos, pero confiar en desconocidos no se construye en un evento ni en dos, paciencia amigos.

Hay que vigilar de cerca a los “ladrones” de tiempo: desplazamientos largos, “n” cafés, redes mal utilizadas, “cangrejos” que te llaman no para darte nada sino para pedirte favores sin intención de devolvértelos nunca, cuidado con estos personajes, se les ve venir a la legua y te restarán tiempo que no volverá.

Invierte tu bien más valioso, tu tiempo. Y hazlo en actividades de alto retorno @ilazcoz

5. Fórmate; Los mejores vendedores y formadores del mundo se forman continuamente. Si quieres vender más no hagas lo mismo. La formación es la vía más rápida para mejorar tus resultados. Si esta formación se compagina con acompañamientos por parte de un consultor es cuando esta es más poderosa.

Sólo actualizándote y formándote constantemente podrás ser un formador de primera @ilazcoz

6. Rodéate de los mejores; en el camino siempre te encuentras con profesionales que están todo el día quejándose de sus malos resultados, te secuestran y te dan mil razones por las cuales no se vende. Si les escuchas estás perdido. A todos los profesionales se nos caen clientes, la diferencia es la actitud con la que afrontas el problema. Los optimistas lo ven como un aprendizaje, y los pesimistas lo ven permanente en el tiempo, se sienten culpables y no hacen nada, sólo quejarse. Cuidado con quién te juntas, si te juntas con frecuencia con estas personas pesimistas correrás el peligro de convertirte en uno de ellas, en “comprar” sus creencias limitantes, tus resultados se verán afectados de manera trágica.

7. Esfuérzate; no te rindas, tendrás días malos, tendrás días peores, pero lucha. Mejora, y la única manera de mejorar no es leer, sino hacer. La mejor manera de grabar buenos hábitos y aprender a ser mejores es equivocándonos. Todos los mejores del mundo empezaron de 0, y llegaron a donde están a base de esfuerzo, mucho esfuerzo. Esta es una profesión con un gran desgaste, requiere que inviertas esfuerzo, el talento por sí solo nunca es suficiente tal y como expresé en “Talento y esfuerzo“.

Bueno amigo, si has llegado hasta aquí te doy las gracias y si lo compartes me harás feliz.

Hagas lo que hagas te quiero desear que este año 2017 te traiga muchas ventas.

Iosu Lázcoz Iso

www.optitud.es

www.venderhoy.es

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Ene, 11, 2017

  Ventas

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