6 tips para mejorar tu experiencia de ventas

6 tips para mejorar tu experiencia de ventas

 

2013-05-20_13.36.021

 

Está muy de moda, el término Experiencia en Ventas, o el más aceptado y Chic “Customer Experience“.

Ya lo expresé en “La experiencia en las ventas” , y ahora veamos cómo la puedo mejorar.

 

Ahora bien, ¿Cuál es la situación del mercado actual?:

  • Exceso de oferta; la sobresaturación provoca aumento de las defensas, aumento de la exigencia y disminución de la atención
  • Escasa diferenciación
  • Aumento de los impactos comerciales
  • Aparición de nuevas formas de conectar
  • Escasa creatividad; abundan los imitadores que van cuando el original ya ha sacado “n” productos nuevos. Los imitadores encima se adjudican el rol de “Knowmads”, cuando el cliente sabe que no es así.
  • Ante este panorama, el cliente se aburre, se mosquea, se axfisia, nota que le falta el aire fresco que sólo unos pocos parecen insuflar. Utilizamos manidas fórmulas, de vales descuento, cartillas a rellenar, degustaciones en retail, hoteles que sólo te hacen una pregunta en directo: “¿Todo correcto?”, maridajes muy manidos ya, etc. Está todo muy desgastado, y es aquí donde cobran especial relevancia los tips que a continuación te describo paramejorar tu experiencia de ventas:
  1. Innova y selecciona creativos; ya en esta terna de post “11 tips sobre creatividad en ventas” y en “¿Utilizas la creatividad en las ventas?” hablé de la importancia de “salir de la caja”, de desafiar al “Status quo” y de SORPRENDER a tu cliente. En una de mis formaciones en FEUGA de Santiago, a una empresa fabricante de mobiliario de cocina le pregunté que hacían al respecto, y les propuse una actividad: Hacer un maridaje de cocina, vino, y emociones positivas desde la psicología positiva. Así te aseguro que la experiencia sería innovadora y dejaría huella en el cliente. A un Hotel le propuse una lista de 15 actividades disruptivas (pero con un ROI claro), para dar más al cliente, actividades que no se hacen en ningún hotel que conozca, para ofrecerle más valor al cliente que el de la mera pernocta. Y así podría continuar. Salir de la “caja” es valiente y arriesgado, pero merece la alegría. Ni que decir tiene que la Creatividad está entre mis tres primeras fortalezas en el Test Via, por encima de mi Optimismo (+12 ) que ya es alta de por sí.
  2. Escucha a tu cliente; ya lo he dicho en más de un post, tú no eres el actor principal, deja-aunque te cueste- tu discurso sobre lo bueno que eres- para el final, interésate de verdad por tu cliente. Cuando escuchamos de verdad a nuestro cliente, cuando ponemos en foco en sus necesidades, en sus problemas, y no lo ponemos en nosotros, nuestro cliente se siente querido. Somos el actor secundario, incluso el extra.
  3. Emociona a tu cliente; sólo si conectas con él en un plano emocional podremos hacerlo. Tienes que hacer que te recuerde, y sólo si lo haces desde este plano lo conseguirás. Haz que los pelos se le pongan de punta, haz que esta experiencia sea la única, haz como si no hubiera una oportunidad posterior, !dalo todo, no te reserves nada!.
  4. Divierte a tu cliente; nuestro cliente no sólo va a tu tienda, a tu empresa, no sólo quiere recibir visitas de vendedores fotocopia como dice mi buen amigo Carlos Rosser, sino que quiere pasárselo bien en nuestra transacción de ventas. Recuerdo una anécdota en una Farmacia: el visitador estaba aburriendo al dueño de manera muy visible, la mano le sujetaba la cabeza en una señal de hastío. Entré yo y le pedí tapones como para dormir con un oso cavernícola ( llevaba dos noches sin dormir por estar durmiendo con un humano-oso), el dueño estalló en una estruendosa carcajada que fue oída hasta en Construmat, que era a donde nos dirigíamos. El vendedor se fue, y el empresario me dio las gracias regalándome los tapones. Ya os contaré más anécdotas.
  5. Aplica aquello en lo que eres bueno en tus visitas; aplica tus 5 mejores fortalezas según el Test Via antes mencionado. No sólo te sentirás mejor, y lo harás mejor,  sino que tu cliente te lo agradecerá , y la visita sera única.
  6. Conviértete en “vendedor marca” no ya de tu empresa, sino que debes traspasar barreras y convertirte en una marca  de la que la empresa se beneficie; esa sensación , esa percepción, eso que tu cliente comenta de ti una vez te has ido, eso es lo que vale. Tu eres la empresa, eres el departamento de administración, el de logística, el de almacén, el de dirección. Tu eres el que fabrica experiencias  y no la empresa, con todo lo que tienes en tus manos, con todos los recursos, y con toda tu inteligencia fabricarás una experiencia que deje una huella, si no lo haces serás uno más, serás un vendedor más, uno de catálogo y de cursillo, uno más.
Si no eres capaz de ser diferente, serás prescindible@ilazcoz

En un mundo tan sobre-saturado, la disolución no admite de más solutos ( todas las estrategias de marketing, venta directa, ventas 2.0, todo lo típico  conocido), si lo hacemos estos precipitarán ( irán al fondo del vaso), será una disolución insalubre. Ya que este mercado no admite más de lo mismo, y aunque nos empeñemos una y otra vez en hacer lo que hacen cientos de competidores, si no somos capaces de ofrecer experiencias únicas, genuinas, atractivas, diferentes, y estimulantes, estaremos dejando que un competidor que si entienda lo que son las “experiencias de cliente” se lleve el gato al agua

 

 

Divierte y sorprende, o aburre y desaparece@ilazcoz

Si has llegado hasta aquí gracias, y si te ha gustado y lo compartes me harás muy feliz.

 

Iosu Lázcoz Iso

www.optitud.converxa.com

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May, 29, 2016

  Ventas

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