Lo que SÍ debe hacer un Director Comercial

 

Estos días llevo publicando varios post en Linkedin sobre Liderazgo Comercial, y me encanta comprobar que este tema suscita mucho debate, y cuando lo genera es porque no todo el mundo estamos de acuerdo, o asignamos la misma importancia al trabajo que debería desempeñar un Director Comercial.

Lo expresé en “7 tips sobre Liderazgo en ventas” . En este post añadiré algunos tips más que enriquecen el post citado.

Si cito las funciones que debiera tener un Director Comercial seguro que te vienen a la cabeza 10 o más, y como ya las sabes, no me quiero repetir. Sí quiero hacer especial hincapié en una que en demasiadas ocasiones es pasada por alto y que al haber disparidad de criterios entre los mismos, las cosas seguirán funcionando más o menos igual.

Según mis más de 20 años de experiencia, que abarca desde la Gerencia, Dirección Comercial, Selección, Motivación, Formación y Acompañamiento, es esta última a la que concedo una importancia mayor, y curiosamente es una función que no se desempeña con frecuencia entre los Directores Comerciales que he tratado. Apuntar que los que he tratado no representan ni el 1% de todos los Directores Comerciales que existen en este País, por lo que te pido mantengas tus reservas respecto a mi afirmación de base.

La función más importante que debe tener un Director Comercial es la de capacitar a sus vendedores

 

Resulta que aquí aparece la confusión, ya que existen posturas enfrentadas, pero que en el fondo están de acuerdo en una máxima, ambas afirman que el Director Comercial debe conseguir más y mejores ventas (mayor margen). Estas dos posturas son:

  1. No hace falta haber sido un gran vendedor, ni siquiera vendedor para ser un gran Director Comercial: aquí discrepo y añado lo siguiente. Un Dir.Com. que haya sido vendedor, en primer lugar se sabe todos los trucos que le intentan colar los vendedores sobre su empeño, conoce cómo se vende y además es capaz de transmitirlo de manera clara y eficaz al equipo de ventas. Está más capacitado para realizar la parte que marca la diferencia en los equipos de ventas, los acompañamientos. Ahora bien puede darse el siguiente caso
  2. El Director Comercial ha sido un gran vendedor pero ni sabe empatizar, ni sabe liderar. Su liderazgo puede ser un liderazgo vertical de “ordeno y mando” sin dar feedback positivo y dándolo negativo y encima en público. Vamos lo que se dice una joya.
  3. Resulta que la empresa exige que el Dir.Com. invierta más de un 50% en vender. ¿Qué ocurre entonces?:
  • Disminuye la cohesión del equipo de ventas y con ello se ve afectado el clima
  • Disminuyen las emociones positivas tales como el orgullo de pertenencia, la alegría, el bienestar del equipo, la camadarería, el compartir las buenas prácticas, el tomarse unas cervezas, etc. Aparece la apatía, el individualismo, la crispación, la presión, la ansiedad, el estrés. Pensamos que esto último lo tratan los psicólogos y no los líderes, son cosas que piensan son ajenas a la empresa, son cualidades blandas que no pegan con un trabajo de duros, y tengo que decir que las ventas son un trabajo duro, pero es ejercido por personas que sienten y padecen. A medida que aumenta el individualismo disminuyen las emociones positivas.
  • Las ventas a medio plazo se ven afectadas, al disminuir la cohesión y orgullo de pertenencia a la empresa, al diluirse el bloque, el fin ha empezado a aparecer. Y lo que es peor, la empresa ni se entera.

4. Otra postura afirma que el Director Comercial no debe vender en absoluto: la puedo compartir en parte, pero no en su totalidad, ya que pienso que el Dir.Com nunca debe perder el pulso de la calle y de su profesión, la mejor manera de ayudar a sus equipo es estando con ellos, y no en el despacho. Pienso que el Dir.Com. debe tener una cartera que atender, y lo que es más importante aún

Un líder comercial debe mostrar unliderazgo basado en el ejemplo, lo que Aristóteles llamaba Ethos

Los vendedores estamos hechos de una pasta en especial, y nos “casamos” con aquellos Dir.Com. a los que respetamos, aquellos que se han ganado nuestra confianza, y que mejor manera de ganársela que demostrando que lo que digo que vendan yo soy capaz de hacerlo. Y os pongo un ejemplo de mi vida profesional. Durante muchos años estuve viajando por varias ciudades españolas para conseguir que las Distribuidoras firmaran un contrato con mi empresa. Para ello hacía dos cosas, la primera era dar una charla de 2 horas con todo el equipo, incluido el Director Comercial, y la segunda era salir a la calle con ellos, y demostrarles que el producto sobre el que yo hablaba maravillas, se vendía en la calle. Los más críticos en la charla teórica no tuvieron otro remedio que sucumbir, les había demostrado que se podía, no les iban a pedir lo que yo había vendido, pero sí una parte, ya no podían volver a utilizar las excusas típicas como : somos muy carosel mercado está saturado, etc, etc. Madrid, Barcelona, Santa Cruz de Tenerife, Palma de Mallorca, Alicante, Valencia, Santander y Huesca entre otras, saben de qué estoy hablando.

5. Y ahora lanzo un supuesto: tenemos dos Dir.Com. ambos cuentan con un equipo a su cargo similar en cuanto a experiencia y resultados. Uno de ellos es un excelente líder y tiene mucha formación en inteligencia emocional y en Liderazgo. Otro de ellos también es un excelente líder y no tiene formación en estos ámbitos pero lleva en esto de las ventas toda la vida, y de hecho mantiene una pequeña cartera. El primero no sale de su despacho y el segundo acompaña regularmente a sus vendedores, hace visitas delante de ellos y les enseña en la calle a manejar situaciones de venta y a cerrar ¿Qué Director conseguirá mejores resultados? lo dejo para debate.

En otro post trataré la apasionante temática del trabajo en equipo.

Gracias por llegar hasta aquí, y si lo compartes me harás más feliz-;)

Iosu Lázcoz Iso

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