4 errores comunes en ventas

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Como bien sabes si me lees, de vez en cuando saco a pasear mi espíritu crítico cuando me intentan vender algo.

En Ventas cotidianas , expliqué algunos de los errores y aciertos que observo en los vendedores con los que me cruzo.

En este post citaré algunos ejemplos que creo te servirán, y seguro que también lo sufres.

 

ERROR  nº 1 ; en esta ocasión el vendedor me manda un correo por Linkedin ( después de aceptar ser contacto suyo), cometiendo errores muy comunes y graves:

  1. El texto era muy largo, de aproximadamente 50 líneas. Para ser alguien con el que no he hablado nunca, es tomarse demasiada confianza. No se puede abusar del tiempo y confianza de nuestro prospecto mandando “Correos Quijote“, al hacerlo causamos una impresión muy mala y poco profesional.
  2. No trates de vender en la primera comunicación que tengas con un prospecto, sino que lo que tienes que ser capaz de hacer, es, con pocas palabras, generar el suficiente interés en él, que quiera seguir conversando contigo. En #VenderHoy Valencia, Javier Navarro nos habló de las ” magic words” para conseguir esto.
  3. No era claro el mensaje de venta en el texto; tienes que ser capaz de escribir tu idea de negocio en no más de 2 líneas. Si después de leer 50 ( oh my God!! ) no sabe tu prospecto, qué es lo que quieres de él, mal vas. La pregunta a hacer al vender es ¿Qué quieres de mí?, ¿ en qué te puedo ayudar?, AL GRANO.
  4. Mezcló temas inmiscibles; por un lado nombró las palabras ” trabajar juntos“, y más adelante nombraba la palabra ” vender mis cursos en su empresa“. Seguro que no tenía esta intención el vendedor, pero a mí es la que me transmitió. Seamos claros y honestos, “trabajar juntos” es lo que hacemos con partners con los que hacemos proyectos “win to win“, y “vender cursos” es una transacción comercial en el que uno es proveedor y otro es el cliente, ¿trabajar juntos?, bueno, no lo llamaría así.

ERROR nº 2; varias y numerosas  empresas me intentan vender así:

  1. Vender en el segundo 1; excepto en ventas ultrarápidas , cuyo método conozco y no comparto, todas las ventas requieren de un proceso más o menos estructurado.
  2. Debemos interesarnos por el negocio del cliente en primer lugar, y luego desde nuestra experiencia, profesionalidad y honestidad, ver si somos capaces de cubrir sus necesidades preexistentes. Podríamos hablar aquí del Método Consultivo, en el que la adquisición de confianza es la parte más importante del mismo. ¿Cómo vamos a generar confianza si nos erigimos en actor protagonista, mostrando una nula inteligencia emocional, y soltamos nuestra cinta número 4 de cursillo?. 
  3. Queda todavía peor, que el interés que muestres no sea de verdad, y sueltes la típica y manida y horrorosa frase hecha , ” Su empresa lo está haciendo muy bien, me gusta su estrategia de negocio, las referencias, y sus productos”  Estate preparado para responder cuando el cliente te pregunte, ” ¿ A qué te refieres con la estrategia de negocio? ¿ Cuáles son los productos que más le gustan?

 

Muestra interés sincero por tus clientesI.L.

ERROR nº 3 ; Nula calificación del cliente, y escasa formación en producto. Compra de colchón.

  1. Me fui con mi mujer, a comprar un colchón nuevo. Su apariencia -yo no porque iba en chándal ( smile, es broma)- indicaba que la vendedora podía atreverse a enseñarnos más colchones que los que llevábamos en la lista. La vendedora no leyó la situación, y sino llega a ser por nosotros… Craso error. La calificación del cliente es de 1º de Ventas.
  2. Cuando daba las explicaciones, eran muy vagas, no desarrollaba casi nada los componentes del colchón. Cuando le preguntábamos ciertas características del colchón nos contestaba con un escueto…  ” te doy la razón”. Un vendedor debe ser un consultor que por medio de preguntas, conozca las necesidades y prescriba una solución. Si vendes colchones, fórmate o que te formen en ergonomía, en lesiones de la espalda  al dormir mal, etcétera. Si el cliente te dice que sufre de lumbalgias reiteradas, sigue por ahí tu presentación de ventas- ESE ES SU PUNTO DE DOLOR o TECLA CANDENTE– eligiendo la mejor solución de entre las decenas de colchones que hay. Me temo que esta empresa cambia la exposición, coloca 100 colchones, y ala, tira millas…
  3. No nos enseñó ni nos  dio ninguna opción más a las que traíamos en una lista; al estar en caja, al lado, había unos colchones que probamos, nos gustó, y en el último segundo cambiamos la compra por otro más caro. Los vendedores éramos nosotros en lugar de ella.

ERROR nº 4; Venta  telefónica en búsqueda de inversores

  1. Después de 15 minutos de conversación telefónica con una persona y proyecto muy interesantes,  le pregunto, ¿Qué estás buscando?. Ya que después de muchos minutos de conversación, todavía no me había dicho el porqué de su llamada. Esto transmite inseguridad en tu producto, y si encima, después le sueltas la cantidad económica que estás buscando de cada inversor particular, ni te cuento.
  2. Nunca digas cifras económicas de lo que necesitas, si no conoces al inversor. Es quemar balas. posiblemente ese inversor ya no quiera saber nada de ti en una segunda llamada.
  3. Si no conoces al inversor, no uses el teléfono para “vender” tu Proyecto; escoge vías alternativas, como una reunión por skype, una reunión física, o incluso, si existe interés, desplázate a la ciudad del posible inversor. Utiliza el teléfono sólo para generar interés, para concertar una cita ( Cierre de la cita), nunca para explicar TODO tu producto o servicio. 
  4. Nunca intentes vender un proyecto a un inversor, sin antes haber realizado un ” Business Plan” y haberlo traducido a un lenguaje comercial. Para ello, existen Consultores que lo hacen con Star Ups y otras empresas, como por ejemplo hace la Consultora Yolanda Plaza .

 

La venta es erotismo, si lo haces todo rápido, el cliente pierde interés.I.L

Bueno amigo, si eres uno de los que intenta vender así, ponle remedio, si no lo haces, otro lo hará.

De estas y otras muchas cosas más hablaré en Innovaction Week , que se celebrará los días 23 y 24 en el Baluarte, con mi ponencia “Optitud en la empresa”. Te espero-;)

Un abrazo.

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Sep, 02, 2015

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