13 señales en ventas para 2016

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Foto : Congreso Vender Hoy Pamplona 2015

Hoy he recibido este magnífico post titulado “Ventas: 10 cosas que deberían pasar en 2016” escrito por Rober Espinosa (@resbla) para Sintetia (@sintetia) que ha compartido conmigo la excelente Consultora de Conferenciantes, Mar Losada  (@speakingpeople) y que no sólo me ha encantado, sino que sus letras son de rabiosa  actualidad por ello quiero complementarlo con mis aportaciones.

Estas letras están siendo avaladas por numerosas investigaciones realizadas por la mayor organización sobre investigación comercial del mundo, la Sales Executive Council ( SEC) , perteneciente a su vez a la Corporate Executive Board, ambas de Estados Unidos.

1. Estas investigaciones sobre más de 6000 vendedores de todos los sectores, están arrojando señales sobre en qué se va a convertir nuestro mundo, las ventas. Empiezo con el punto 1 del citado en el post de sintetia, Innovación ; En una muesta de 12.000 vendedores y 2.500 jefes de venta que realizó la SEC ,valoraron cuáles eran los atributos en la consecución de la excelencia de un jefe de ventas de primera línea. Estos fueron los resultados :

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Los dos aspectos que más peso tienen en los resultados, son la labor de coaching realizada por los jefes de venta, y la innovación en los procesos de venta. Vendemos como vendían nuestros abuelos, y las organizaciones comerciales no son conscientes que el mundo está cambiando muy rápidamente. Necesitan reinventarse, aprender nuevos métodos, métodos contrastados que funcionan, necesitan ser más “modernas”, lo de tener una página web y un SAP pertenece ya al plesitoceno y ya no es un factor diferenciador.

2.También habla Rober Espinosa de la información y la falta de entendimiento entre Marketing y Ventas; totalmente de acuerdo, añadiría un aporte. Hoy más que nunca el vendedor necesita todavía más información, información distinta a la suministrada habitualmente, esta la deberá suministrar Marketing, además de la proporcionada por los vendedores. En un nuevo Modelo de Ventas llamado Modelo del Vendedor Desafiante, la información proporcionada por Marketing no se limita a información sobre el producto propio, sino que más allá de las campañas que diseñe.

3. Reinvención del Marketing,  este aportará :

  • Información sobre el prospecto a visitar
  • Hábitos de compra
  • Problemática del sector
  • Plantillas de trabajo adaptadas al cliente, al departamento, al sector..
  • Pérdidas derivadas de una deficiente gestión
  • Información completa y detallada sobre cada sector a visitar

El vendedor proporcionará al prospecto información valiosa que él mismo desconocía, y que le puede ayudar al prospecto de manera inmediata, es la Propuesta de Valor , Fase 5 del Modelo del Vendedor Desafiante.

Dicho esto, tenemos que saberlo todo del cliente, hasta a qué hora va al baño (smile ), saber al dedillo su sector, en base a nuestros clientes, y a nuestras investigaciones.

4.El mundo on line y off line son el mismo; esto lo corroboro al 100%, y de hecho Neil Revilla (@Neil_revilla) y yo tenemos un Curso diseñado al efecto llamado “Conecta y Cierra“. No sólo no están separados sino que se retroalimentan mutuamente. El mundo digital nos sirve para conectar, para obtener información de nuestros prospectos, y luego es en el mundo presencial donde la prueba del algodón es la que manda. ¿Cuántas organizaciones comerciales están en redes sociales? ¿Cuántas de ellas lo rentabilizan?¿Cuántas combinan ambos mundos?.

5. Aumento de la resistencia a comprar; son tantos los vendedores que visitamos a los mismos clientes, que este no sólo está saturado de nosotros, sino que encima todos hablamos de lo buenos que somos, poniendo el foco en lo bueno que somos, y dejando al cliente en un segundo plano. Por ello y por otras muchas cosas, es necesaria la innovación en ventas para diferenciarnos de la masa informe de vendedores de catálogo.

 

6.Mejora tu experiencia de ventas; Ya lo expresé en este post el factor que más decide ( 52%) la fidelización de tu cliente es la experiencia que le suministras durante tu proceso de ventas. Ya en el campo de la Psicología, numerosos psicólogos han demostrado que  la compra de experiencias es la que mayores grados de satisfacción da al ser humano, muy por encima de la compra de objetos.Este bienestar dura más en el tiempo, y se multiplica cuando lo compartimos con otros. ¿Cómo es tu experiencia?. Aquí Nuria Alba (@Nurialbap) sabe mucho.

7. Humaniza tus ventas; parece que la tecnología, la nube, los smartphones, el bigdata han atrofiado nuestra capacidad natural de relacionarnos con los demás. Las ventas van de conectar, tanto virtual, como física, como emocionalmente. Y conseguir esto último con el Big data es complicado.

8. Reducción drástica de clientes; a raíz de la crisis del 2008, son muchas las empresas que han desaparecido, y el pastel lo repartimos entre cada vez más empresas que surgen. Así que debemos profesionalizarnos más y rápido.

9.Competencia cada vez mayor y más global; empresas que disminuyen sus cuotas de marcado, intentan sobrevivir adentrándose en otros sectores y lo hacen compitiendo contigo. Los oportunistas, dañan el mercado tirando los precios y desprestigiando lo que los especialistas llevan años construyendo.

10. El vendedor cada vez sentirá mayor presión; y esta vendrá del mercado, mercado que tenderá a reducir tus márgenes de negocio. Para ello, las empresas invierten ingentes cantidades de dinero en crear su marca, y otras van más allá y crean “Fans” como es el caso de la archimanida “Apple”. Es aquí donde las empresas deben proporcionar recursos al vendedor, tanto cualitativos como cuantitativos, ya que ejercer esta profesión es muy duro y si al profesional de las ventas no le compensa, renunciará e ingresará en otro trabajo que requiera menos desgaste personal.

11. El vendedor debe ser el rey; esto le cuesta entenderlo mucho a las empresas, y afirman que todos los trabajadores tienen la misma importancia. Discrepo radicalmente de esta afirmación. Sin los vendedores las empresas cierran, sin ventas las empresas cierran, sin vendedores las empresas no se crean. Entoces, ¿Por qué seguimos empeñándonos en tratarlos igual con las mismas condiciones que los demás? Bien uno pensará, como tienen variable, está más que pagado.

Pues no señores, una de las mayores fugas de talento está en los puestos comerciales, los empresarios deben comunicarse más con los vendedores, deben ofrecerle más recursos en formatos diferentes al vendedor, en definitiva deben MIMAR el talento, de lo contrario estarán abonando la salida de los mejores.

12. Facilitemos el trabajo a los vendedores; conexiones remotas, menos reuniones, más CRMs, menos control de los vendedores, mayor autonomía de los mismos, más herramientas digitales, etc.

13. Eliminemos los ladrones del tiempo a los vendedores: expresado magníficamente en este artículo racionemos las reuniones, los emails, los trámites burocráticos en administración y los ladrones del tiempo.

Bueno, esto es lo que ha dado la inspiración de post que me ha enviado Mar Losada 

Si has llegado hasta aquí y si te ha gustado, por favor compártelo.

Gracias-;))

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Ene, 18, 2016

  Ventas

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